Seminar: Kaj mora o prodaji B2B vedeti skrbnik ključnih kupcev?
V večina podjetij pretežni del svojih prihodkov ustvarijo s stalnimi poslovnimi kupci. Kar je razumljivo, saj je prodaja sogovornikom, ki nas poznajo in nam zaupajo, bistveno lažja od iskanja novih kupcev. Vendar, kar vemo, vsi naši stalni kupci niso enako pomembni.
Znano pravilo pravi, da približno 80 odstotkov prihodkov ustvarimo z 20 odstotki stalnih kupcev. Številke smo preverili v več podjetjih in kar držijo. To pomeni, da so za nas ključni kupci, ki spadajo med petino naših stalnih kupcev. Ali pa tudi ne, saj prihodek ni nujno edini kriterij, po katerih določamo ključne kupce.
V podjetjih se sodelovanja s ključnimi kupci lotevajo različno. In eden od pristopov so tudi skrbniki ključnih kupcev ali t.i. KAM (ang. Key Account Manager). To je lahko koristno in učinkovito, če se zavedamo, kakšna je njihova vloga. Kajti skrb za ključne kupce ni samo kofetkanje in obdarovanje, temveč načrtne dejavnosti, s katerimi ohranjamo in širimo medsebojno sodelovanje.
Kako vse to dosežemo boste izvedeli na seminarju Kaj mora o prodaji B2B vedeti skrbnik ključnih kupcev.
Komu je seminar namenjen:
Delavnica je namenjena izvedbi v podjetjih za vodilne, direktorje in vodje prodaje ter skrbnike ključnih kupcev, ki želijo uspešno prodajo.
Cilji seminarja:
- razumevanje poslovnih kupcev in njihovih pričakovanj
- boljše razumevanje vloge skrbnika ključnih kupcev
- poznavanje načinov za ohranjanje zvestobe in širjenje sodelovanja s ključnimi kupci
- boljši prodajni rezultati
Okvirna vsebina, ki se prilagodi potrebam naročnika:
Kako določimo ključne kupce?
- Kdo so v resnici naši ključni kupci in zakaj?
- Kdo vse je lahko skrbnik ključnih kupcev?
- Kaj mora skrbnik ključnih kupcev vedeti o poslovnih kupcih?
- Kaj je ključni pogoj za ohranjanje in širjenje sodelovanja s ključnimi kupci?
- Kakšne osebnostne lastnosti in veščine potrebuje skrbnik ključnih kupcev?
- Katere so glavne naloge skrbnika ključnih kupcev?
- 10 strategij za širjenje sodelovanja s ključnimi kupci.
- Kako preprečimo, da nam ključnih kupcev ne prevzame konkurenca?
- Pogoste napake pri sodelovanju s ključnimi kupci in kako se jim izognemo?
- Reklamacije ključnih kupcev: težava ali priložnost?
- Kako rešujemo reklamacije, da ne izgubimo ključnih kupcev?
- Kaj morajo o ključnih kupcih vedeti vsi zaposleni in zakaj?
- In še več koristnih nasvetov, ki jih ne boste izvedeli nikjer drugje.
Način Izvedbe:
Predvideno trajanje seminarja je 5 ur z dvema 15 minutnima odmoroma.
Izvedba seminarja vključuje:
- osebni razgovor za uskladitev potreb in pričakovanj naročnika
- pripravo prilagojene vsebine na podlagi razgovora z naročnikom
- gradivo za udeležence v pisni obliki
- izvedbo seminarja v prostorih ali na izbrani lokaciji naročnika
- priročnik Skrivnosti uspešne prodaje kot učno gradivo za udeležence (opcija)
- analizo seminarja in priporočila za izboljšave na področju vodenja (opcija)
Izkušnje:
Kot mnogi - ali kar večina - v prodaji B2B sem dvajset let tudi sam delal predvsem po občutku in zdravi pameti. Dokler nisem pred približno petimi leti odkril, da ima prodaja poslovnim kupcem dokaj jasna pravila, ki jih lahko opišemo, se jih naučimo in tako izboljšamo svojo prodajno uspešnost.
Na podlagi lastnih izkušenj in spoznanj sem leta 2013 napisal prodajni priročnik z naslovom Uživajmo v prodaji, ki mu je leta 2016 sledilo nadaljevanje z naslovom Skrivnosti uspešne prodaje, v katerem so opisane tudi obravnavane vsebine.
Seminar Kaj mora o prodaji B2B vedeti skrbnik ključnih kupcev je zato pripravljen na podlagi lastnega znanja in izkušenj.
Želite izboljšati uspešnost prodaje?
Pošljite mi povpraševanje za interno izobraževanje po vaši meri.