Delavnica: Ciljno vodenje in nagrajevanje za uspešno prodajo B2B

Prodaja je motor vsakega podjetja, ki se preživlja na trgu. Če ni prodaje, ni naročil, izdanih računov in prejetega denarja. Vendar dobra prodaja ni naključje, temveč je posledica načrtnega dela, za katerega smo odgovorni vodje. Zato je pogoj za uspešno prodajo učinkovito vodenje. Kaj moramo torej vedeti o vodenju prodaje B2B in kako to izvemo?

Vodenje prodaje je povezano z različnimi pastmi, ki lahko precej vplivajo na prodajne rezultate, kar naj ponazorim kar s svojo izkušnjo.

V bivšem podjetju sem bil kot direktor trženja vsako leto tudi najbolj uspešen pri prodaji. Po eni od predstavitev prodajnih dosežkov v preteklem letu me je glavni direktor povabil v svojo pisarno. Povedal mi je, da je to sicer lepo, ni pa v redu, da imam vedno znova najvišjo prodajo. Prav bi bilo, da se kot vodja ne bi toliko ukvarjal s prodajo, temveč bi pri tem pomagal svojim petim sodelavcem, saj bi vsi skupaj prodali več.

Čeprav sem bil v prvem trenutku nad njegovimi besedami neprijetno presenečen, sem po razmisleku priznal, da ima prav. In ta dogodek je bil eden od ključnih, po katerem sem precej spremenil svoj pogled in pristope pri vodenju prodaje.

Komu je delavnica namenjena:

 Delavnica je namenjena predvsem direktorjem in vodjem prodaje, ki ste odgovorni za prodajne rezultate svojih sodelavcev in želite dodatno izpopolniti svoje znanje.

Cilji delavnice:

• razumevanje pomena vodenja in nagrajevanja za uspešno prodajo
• priprava učinkovitega modela ciljnega vodenja prodaje
• učinkovitejše upravljanje s časom pri vodenju in prodaji
• večji izziv in učinkovitejše vodenje prodaje

Okvirna vsebina, ki se prilagodi potrebam udeležencev:

• Kaj mora vodja vedeti o prodaji B2B?
• Sedem pomembnih vrednot vodenja prodaje.
• Kako izbiramo sodelavce za prodajo B2B, da nas kasneje ne boli glava?
• Deset ključnih nalog vodje prodaje.
• Organizacija časa in določanje prednostnih nalog pri vodenju in prodaji B2B.
• Kako dodeljujemo naloge in rešujemo težave pri prodaji?
• Vodenje sestankov v prodaji: zakaj, kdaj in kako?
• Kako komuniciramo s sodelavci za uspešno prodajo B2B?
• Kako v prodaji motiviramo svoje sodelavce?
• Nagrajevanje kot orodje vodenja prodaje in podjetja nasploh.
• Zakaj, kaj in kako nagrajevati?
• 10 modelov nagrajevanja za uspešno prodajo B2B.
• Pogoste napake pri nagrajevanju in kako se jim izognemo.
• Kako uvedemo učinkovit sistem nagrajevanja za uspešno prodajo B2B?
• In mnogo drobnih skrivnosti za uspešno vodenje prodaje B2B, ki jih ne boste izvedeli nikjer drugje. 

Način izvedbe:

Predvideno trajanje delavnice je 5 ur in dva 15 minutna odmora.

Delavnica je sestavljena iz 60% teoretičnega in 40% praktičnega dela, pri katerem se udeleženci seznanijo z dobrimi praksami pri vodenju in nagrajavanju v prodaji B2B.

Izvedba delavnice vključuje:

• osebni razgovor za ugotavljanje potreb in pričakovanj naročnika
• priprava prilagojene vsebine na podlagi analize razgovora in razpoložljivih informacij naročnika
• gradivo za udeležence v pisni obliki
• izvedbo delavnice v prostorih ali na izbrani lokaciji naročnika
• potrdila o udeležbi (po želji)
• priročnik Skrivnosti uspešne prodaje kot učno gradivo za udeležence (opcija)
• analizo delavnice in priporočila za izboljšave predstavitev (opcija)

Izkušnje:

Kot mnogi - ali kar večina - sem dvajset let tudi sam vodil prodajo B2B predvsem po občutku in zdravi pameti ter se učil na svojih napakah. In škoda bi bilo, da svojih izkušenj ne bi delil z drugimi, ki jih zanimajo.

Delavnica Ciljno vodenje in nagrajevanje za uspešno prodajo B2B je zato pripravljena na podlagi lastnega znanja in izkušenj.

In kaj so o delavnici zapisali nekateri dosedanji udeleženci?

»Uporabno izobraževanje. Dobil nekaj dobrih idej za izboljšanje vodenja v podjetju in doseganje boljših rezultatov.« 

»Zelo informativno izobraževanje. Večinoma ste potrdili, da smo na pravi poti, hkrati pa sem dobila tudi nekaj dobrih idej, kako izboljšati svoje vodenje.« 

»Zelo uporabno. Veliko stvari, ki jih ne upoštevamo pri prodaji in vodenju. Zelo dobro strukturirano.« 

»Uporabne ideje za premislek in uvajanje v prakso.« 

»Uporabne smernice za izboljšanje vodenja, ki jih je potrebno implementirati in preizkusiti.« 

»Zelo dobro opisno razdelan sistem nagrajevanja posameznikov v podjetju, ki nam daje dobre iztočnice in možnosti preizkusa med zaposlenimi. Ocena 10.« 

»Zame je bil zanimiv predvsem tisti del, ki se nanaša na nagrajevanje zaposlenih. Predavanje je bilo v celoti zanimivo. Priporočam vsem, ki so v prodaji."

Povej naprej