Pojdi na glavno vsebino

Delavnica: Prodaja rešitev za uspešno prodajo B2B (Solution Selling)

Kako začnemo prodajni sestanek s kupcem, da naredimo najboljši prvi vtis? Kdaj predstavimo svoje podjetje, izdelke ali storitve in kako? Kako ugotovimo, kaj kupca v resnici zanima in po kakšnih kriterijih bo izbral ponudnika? Kako ocenimo svoje možnosti pri vsaki prodajni priložnosti in kako uspešno zaključimo prodajo? To so samo nekatera vprašanja, ki si jih največkrat zastavljamo pri prodaji B2B.

 Čeprav se o prodaji veliko govori in piše, se večina avtorjev ukvarja s trženjskim delom, torej kako poiščemo prodajne priložnosti. Skoraj nihče pa ne pove, kaj in kako naredimo v nadaljevanju prodaje. Kajti za uspešno prodajo moramo izpolniti tri ključne pogoje: pridobiti moramo zaupanje kupca ter ponuditi pravo rešitev za pravo ceno. Kako to dosežemo?

 

Kot vemo, se je v zadnjih desetih letih poslovno okolje precej spremenilo. Zaradi široke dostopnosti informacij so kupci danes mnogo bolje seznanjeni s ponudbo izdelkov in storitev ter večji del nakupnega procesa, kot včasih, opravijo samostojno. Zato jih v stikih s ponudniki zanimajo drugačna vprašanja, kot so jih v preteklosti.

Kako naj torej ravnamo, da bomo uspešno izkoristili čim več svojih prodajnih priložnosti?

 

Pri navedenih in številnih drugih vprašanjih v zvezi s prodajo B2B nam lahko pomaga metoda prodaje rešitev (ang. Solution Selling). Gre za sistematičen pristop, ki je uporaben za posameznike in skupine, za iskanje prodajnih priložnosti, osebne stike s kupci ter napovedi in vodenje prodaje. In ker gre za sistem, se ga lahko naučimo.

Kaj je metoda prodaje rešitev in kako deluje boste izvedeli na delavnici Prodaja rešitev za uspešno prodajo B2B

Komu je delavnica namenjena?

Delavnica je namenjena izvedbi v podjetjih za vodilne, direktorje prodaje in trženja ter vse, ki se ukvarjajo s prodajo poslovnim kupcem in želijo uspešno prodajo.

Cilji delavnice:

  • razumevanje poslovnih kupcev in prodaje B2B
  • razumevanje metode prodaje rešitev (Solution Selling)
  • več prodajnih priložnosti ter boljši odnosi s kupci in prodajni rezultati
  • lažja in hitrejša prodaja izdelkov in storitev z večjo dodano vrednostjo
  • večji izziv in veselje do dela v prodaji

Okvirna vsebina, ki se prilagodi potrebam udeležencev:

  • Zakaj je prodaja rešitev lažja in bolj učinkovita od izdelčne prodaje?
  • Kaj moramo vedeti o poslovnih kupcih za uspešno prodajo B2B?
  • Pet ključnih dejavnikov za uspešno prodajo B2B in kako jih dosežemo.
  • Kaj je prodajni proces in zakaj je pomemben?
  • Kako ravnamo s kupci, ki še ne vedo, kakšno rešitev potrebujejo?
  • Kako ravnamo s kupci, ki že imajo predstavo o pravi rešitvi in morda celo izbranega ponudnika?
  • Pet vprašanj za uspešno zaključevanje prodaje.
  • Kako spremljamo potek prodaje pri posameznem kupcu?
  • Kako lahko napovemo, komu in koliko bomo prodali?
  • Kako ugotovimo, kaj je z našim prodajnim pristopom narobe?
  • Kako vzdržujemo dolgoročne odnose s kupci, da pri nas kupujejo vedno znova?
  • In mnogo skrivnosti uspešne prodaje B2B, ki jih ne boste izvedeli nikjer drugje.

Izvedba:

Predvideno trajanje delavnice je 5 ur in dva 15 minutna odmora.

Delavnica je sestavljena iz 60% teoretičnega in 40% praktičnega dela, pri katerem si udeleženci izdelajo model učinkovitega pridobivanja prodajnih priložnosti za prodajo izdelkov in storitev z uporabo metode prodaje rešitev.

Izvedba delavnice vključuje:

  • osebni razgovor za ugotavljanje potreb in pričakovanj naročnika
  • pripravo prilagojene vsebine na podlagi analize razgovora in razpoložljivih informacij naročnika
  • gradivo za udeležence v pisni obliki
  • izvedbo delavnice v prostorih in na lokaciji naročnika
  • potrdila o udeležbi (po želji)
  • priročnik Skrivnosti uspešne prodaje kot učno gradivo za udeležence (opcija)
  • analizo delavnice in priporočila za izboljšave spletne strani (opcija)

Izkušnje:

Z metodo prodaje rešitev sem se seznanil leta 2010. Najprej teoretično s pomočjo priročnika The New Solution Selling ter nato tudi praktično s prenovo prodajnega procesa in uvedbo v nekdanjem podjetju. Zato vem, da preizkušeno deluje za pridobivanje prodajnih priložnosti, učinkovite pogovore in boljše odnose s poslovnimi kupci ter uspešno prodajo B2B nasploh.

In delavnica Prodaja rešitev za uspešno prodajo B2B je pripravljena na podlagi lastnega znanja in izkušenj.

In kaj so o delavnici zapisali nekateri dosedanji udeleženci?

»Dobil sem misel: »Kje ste bili prej?«. Res uporabno in takoj bom vnesel v prakso. S spremembami si bom olajšal prodajo in življenje.«

»Zelo sem zadovoljen z informacijami, deljenjem primerov in sugestijami. Zato upam, da bom v prakso postopno vpeljal marsikaj od prejetega, saj osebno čutim, da je to prava pot.«

»Včasih je prodaja težko delo, saj ni povratnih informacij ali pa so negativne. Jure pa s svojim načinom lepo definira, kje in zakaj se prodaja lahko ustvari in kako premostimo ta korak. Super je bilo in gremo novim zmagam naproti.«

»Izobraževanje mi je dalo nov pogled na prodajni postopek. Posebej pozitivno pa se mi je zdelo, da je bilo vse podano s primeri iz prakse.«

»Vsebina prava in v skladu s pričakovanji ter podajanje znanja na primernem nivoju.« 

Želite izboljšati uspešnost prodaje?

Pošljite mi povpraševanje za interno izobraževanje po vaši meri.

Pošljite povpraševanje

Spletno mesto za boljše delovanje uporablja piškotke.
Ti piškotki ne posegajo v vašo zasebnost. Več ...