Delavnica: Telefon kot orodje za uspešno prodajo B2B

Kljub sodobnim informacijskim tehnologijam in digitalnemu trženju je telefon še vedno najbolj učinkovit pripomoček za uspešno prodajo B2B, če ga znamo pravilno uporabljati. Kako se pogovarjamo s poslovnimi kupci brez strahu in slabe vesti, imamo manj zavrnitev ter dosežemo boljše prodajne rezultate?

Če želimo uspešno prodajo, potrebujemo prodajne priložnosti. In najhitreje jih poiščemo s pomočjo telefona. Zakaj? Ker nam ni treba čakati odzivov na naša prodajna sporočila.

Ker lahko v pogovoru dodatno pojasnimo svojo ponudbo. In ker takoj izvemo, ali naše rešitve sogovornika zanimajo.

Čeprav nekateri avtorji trdijo, da prodajno – ali t.i. hladno – klicanje danes ne deluje več, to ne drži. Res pa je, da so mnogim prodajni telefonski klici neprijetni, ker se bojijo neprijaznih zavrnitev. Zato jih moramo znati izvajati na pravilen način.

Vendar telefona v prodaji ne uporabljamo samo za iskanje prodajnih priložnosti, temveč tudi za vzdrževanje prodajnih stikov, usklajevanje ponudb, zaključevanje prodaje in preverjanje zadovoljstva svojih kupcev. Pri čemer prav tako veljajo določena pravila, ki jih moramo poznati in upoštevati.

Kako telefon učinkovito uporabljamo v prodaji boste izvedeli na delavnici Telefon kot orodje za uspešno prodajo B2B.

Komu je delavnica namenjena?

Delavnica je namenjena izvedbi v podjetjih za vodilne, direktorje prodaje in trženja ter vse, ki se ukvarjajo s prodajo poslovnim kupcem in želijo uspešno prodajo.

Cilji delavnice:

• razumevanje telefona kot orodja za uspešno prodajo B2B
• prodajni telefonski pogovori s kupci brez strahu in slabe vesti
• manj zavrnitev in slabe volje
• več prodajnih priložnosti in boljši prodajni rezultati
• večji izziv in veselje do uporabe telefonu pri prodaji

Okvirna vsebina, ki se prilagodi potrebam udeležencev:

• razumevanje poslovnih kupcev (zakaj, kaj, kako, kdaj, kdo in pri kom kupujejo)
• kako se znebimo strahu pred prodajnimi klici
• kako izberemo in poiščemo ciljne kupce
• kako določimo cilj prodajnega telefonskega klica
• priprava na telefonske klice (kdaj, kako in kam kličemo)
• priprava uvodnega nagovora, ki bo poslovne kupce zares zanimal
• kako tajnice spremenimo iz nasprotnikov v svoje zaveznike
• kako izpeljemo telefonski klic, da dosežemo zastavljeni cilj
• učinkovito zaključevanje telefonskega pogovora, ki ga večina ne uporablja
• pogoste napake pri prodajnih telefonskih pogovorih

Način izvedbe:

Predvideno trajanje delavnice je do 4 ure in dva 15 minutna odmora.

Delavnica je sestavljena iz 40% teoretičnega in 60% praktičnega dela, pri katerem si udeleženci izdelajo model učinkovitega prodajnega telefonskega klica.

Izvedba delavnice vključuje:

• osebni razgovor za uskladitev potreb in pričakovanj naročnika
• pripravo prilagojene vsebine na podlagi analize razgovora in razpoložljivih prodajnih informacij naročnika
• gradivo za udeležence v pisni obliki
• izvedbo delavnice v prostorih ali na izbrani lokaciji naročnika
• potrdila o udeležbi (po želji)
• priročnik Skrivnosti uspešne prodaje kot učno gradivo za udeležence (opcija)
• analizo delavnice in priporočila za izboljšave pri uporabi telefona (opcija)

Izkušnje:

Kot mnogi - ali kar večina - v prodaji B2B sem dvajset let tudi sam delal predvsem po občutku in zdravi pameti. Dokler nisem pred približno petimi leti odkril, da ima prodaja poslovnim kupcem dokaj jasna pravila, ki jih lahko opišemo, se jih naučimo in tako izboljšamo svojo prodajno uspešnost.

Na podlagi lastnih izkušenj in spoznanj sem leta 2013 napisal prodajni priročnik z naslovom Uživajmo v prodaji, ki mu je leta 2016 sledilo nadaljevanje z naslovom Skrivnosti uspešne prodaje, v katerem so opisane tudi vse obravnavane vsebine.

Hladno klicanje in prodajne telefonske klice nasploh uporabljam že več kot petindvajset let, zato vem, da zagotovo delujejo. Po telefonu sem našel in uspešno zaključil prodajne priložnosti v podjetjih vseh velikosti, bankah in zavarovalnicah, v državni in javni upravi ter v številnih negospodarskih organizacijah, kot so bolnice in zdravstveni domovi, domovi za upokojence, vrtci, šole in fakultete in druge.

Delavnica Telefon kot orodje za uspešno prodajo B2B je zato pripravljena na podlagi lastnega znanja in izkušenj.

Povej naprej