Delavnica: Skrivnosti uspešne prodaje B2B za začetnike

Kaj in zakaj poslovni kupci v resnici kupujejo? Kaj moramo vedeti o prodaji B2B? Kako poiščemo svoje prodajne priložnosti? Kako začnemo sestanek s poslovnim kupcem, kako ga usmerjamo in kako učinkovito končamo? Katere pogoje moramo izpolniti in kako uspešno zaključimo prodajo? In kako ravnamo, da kupci pri nas kupujejo vedno znova? To so le nekatera vprašanja, ki si jih običajno zastavljamo kot začetniki v prodaji B2B.

Ko sem pred približno sedemindvajsetimi leti začenjal s prodajo B2B, sem dobil v roke kup prospektov o izdelkih, ki smo jih prodajali, in navodilo, naj si jih skušam čim bolje zapomniti. In to je bilo vse. Od tam naprej sem v prodaji ravnal po občutku in zdravi pameti ter se učil na svojih izkušnjah in napakah. Brez interneta in z dokaj malo prodajne literature.

Danes ni več tako. Kdor želi, ima na razpolago številne informacije o prodaji v različnih oblikah. Vendar vse niso enako uporabne. Zakaj?

Prvič, ker skoraj vsi avtorji govorijo o prodaji na splošno in ne upoštevajo posebnosti poslovnih kupcev, torej prodaje B2B. Drugič, ker večina avtorjev obravnava samo trženjski del prodajnega procesa in le redki, kako ravnamo v osebnih prodajnih stikih s poslovnimi kupci. In tretjič, ker je večina informacij nepopolna, saj je namenjena ustvarjanju potrebe po nakupu drugih izobraževalnih izdelkov in storitev

Če vas zanima vse bistveno, kar moramo vedeti o trženju in prodaji B2B, pa to lahko izveste na izobraževanju Skrivnosti uspešne prodaje B2B za začetnike.

Komu je delavnica namenjena?

Delavnica je namenjena izvedbi v podjetjih za začetnike in vse, ki želijo izpopolniti ali obnoviti svoje znanje o prodaji B2B.

Cilji delavnice:

• razumevanje poslovnih kupcev kot pogoj za uspešno prodajo,
• priprava pristopa za iskanje prodajnih priložnosti in pogovore s poslovnimi kupci,
• uspešna prodaja z manj zavrnitvami in razočaranji,
• večji izziv in veselje do dela v prodaji.

Okvirna vsebina, ki se prilagodi potrebam naročnika:

• Kaj moramo vedeti o poslovnih kupcih?
• Pet ključnih dejavnikov za uspešno prodajo poslovnim kupcem.
• Kako določimo in poiščemo ciljne kupce kot osebe z imeni in priimki?
• Kako s ciljnimi kupci navezujemo stike in med njimi najdemo prodajne priložnosti?
• Kdaj in kako se dogovorimo za sestanek s kupcem?
• Kako učinkovito začnemo prodajni sestanek pri vsaki novi prodajni priložnosti?
• Preprosta tehnika prodaje v štirih korakih, ki deluje na vseh področjih prodaje B2B?
• Kdaj in kako oddamo svojo ponudbo?
• Kako uspešno zaključimo prodajo s pomočjo petih ključnih vprašanj?
• Kaj je resnično zadovoljstvo kupcev in kako ga enostavno preverimo?
• Kako vzdržujemo dolgoročne odnose s kupci, da pri nas kupujejo vedno znova?
• In še veliko uporabnih nasvetov, ki jih ne boste izvedeli nikjer drugje.

Način izvedbe:

Predvideno trajanje delavnice je 6 ur in dva 15 minutna odmora.

Delavnica je sestavljena iz 50% teoretičnega in 50% praktičnega dela, pri katerem si udeleženci izdelajo svoj pristop za prodajo izbranega izdelka ali storitve.

Izvedba delavnice vključuje:

• osebni razgovor za uskladitev potreb in pričakovanj naročnika,
• pripravo prilagojene vsebine na podlagi razgovora in razpoložljivih prodajnih informacij naročnika,
• gradivo za udeležence v pisni obliki,
• izvedbo delavnice v prostorih ali na izbrani lokaciji naročnika,
• potrdila o udeležbi (po želji),
• priročnik Skrivnosti uspešne prodaje kot učno gradivo za udeležence (opcija),
• analizo delavnice in priporočila za izboljšave na področju prodaje B2B (opcija).

Izkušnje:

Kot mnogi - ali kar večina - v prodaji B2B sem dvajset let tudi sam delal predvsem po občutku in zdravi pameti. Dokler nisem pred približno petimi leti odkril, da ima prodaja poslovnim kupcem dokaj jasna pravila, ki jih lahko opišemo, se jih naučimo in tako izboljšamo svojo prodajno uspešnost.

Na podlagi lastnih izkušenj in spoznanj sem leta 2013 napisal prodajni priročnik z naslovom Uživajmo v prodaji, ki mu je leta 2016 sledilo nadaljevanje z naslovom Skrivnosti uspešne prodaje, v katerem so opisane tudi vse obravnavane vsebine.

Izobraževanje Skrivnosti uspešne prodaje B2B za začetnike je zato izdelano na podlagi lastnega znanja in izkušenj pri prodaji in vodenju.

Povej naprej