10 napačnih predstav o pisanju »bloga« za uspešno prodajo B2B
Velika pomanjkljivost in neizkoriščena možnost trženja in prodaje poslovnim kupcem je, če tega ne počnemo. Zakaj? Ker gre za najbolj učinkovit, najlažji in najcenejši način, s katerim gradimo svojo prepoznavnost in zaupanje kupcev ter pridobivamo prodajne priložnosti.
Za lažjo predstavo naj ponazorim s preprostim primerom.
Zagotovo se vam je že zgodilo, da ste izbrali skupino ciljnih kupcev, za katere ste prepričani, da jim s svojo ponudbo lahko pomagate. In nato – na primer po telefonu ali elektronski pošti – preverili, če jih sodelovanje zanima. Ker nam večina kupcev odgovori negativno, običajno izberemo drugo skupino in zadevo ponovimo – z enakim rezultatom. In tako vedno znova in bolj obupani, ker naši izdelki in storitve »nikogar ne zanimajo«.
Kar je napačen pristop in razmišljanje.
Negativen odgovor kupca pomeni, da ga naša ponudba ne zanima tisti trenutek, ali v tistem času. Kar pa ne pomeni, da ga ne bo zanimala kdaj kasneje. Zato je pomembno, da s ciljnimi kupci ostanemo v stiku ter jih informiramo o svojih rešitvah za njihove potrebe, težave in cilje. Kajti mnogi prav na takšen način kmalu, ali čez čas postanejo naše prodajne priložnosti.
In to najlažje dosežemo s t.i. prodajnim blogom, ki ga sam raje imenujem izobraževalno trženje. Ravno zaradi tega je presenetljivo, da ga uporabljajo v dokaj malo podjetjih, kar je po mojih izkušnjah povezano z nekaterimi napačnimi predstavami. Katerimi?
Ne rabimo. Ali potrebujete vedno nova naročila svojih stalnih kupcev in nove kupce? V tem primeru rabite tudi izobraževalno trženje.
Ne rabimo, ker prodajamo stalnim kupcem. Prav stalni kupci pogosto ne vedo, s čim vse se ukvarjamo in kako jim lahko pomagamo, kar sem (pre)večkrat doživel v praksi.
Ne znamo. Rešitev je veliko bolj preprosta, kot si večina predstavlja. Še posebej, če nam nekdo razloži, kako deluje. Kako vem? Ker se z izobraževalnim trženjem ukvarjam že preko petnajst let.
Nimamo idej za vsebine. Kaj vas stalni ali možni novi kupci največkrat sprašujejo? O čem se z njimi običajno pogovarjate? Kaj opažate, da ne vedo? Kaj se je, ali se bo na vašem področju spremenilo? To so vprašanja, o katerih bodo kupci z zanimanjem spremljali vaše vsebine.
Ne znamo pripraviti pravih vsebin. Priprava kakovostnih besedil in vsebin, ki pritegnejo pozornost kupcev, je zagotovo eden večjih zadržkov. Vendar se to lahko naučimo, ali pa jih pripravi zunanji avtor.
Nimamo orodja za pošiljanje. Preprosta in učinkovita orodja so do določene meje brezplačna in nato zelo poceni.
Nimamo časa. To je samo izgovor, ki je povezan tudi z nepoznavanjem. Ko sem za podjetje, s katerim sem sodeloval, dobra štiri leta pripravljal in objavljal izobraževalne vsebine vsaka dva tedna, sem za to porabil približno tri ure mesečno.
Nimamo nikogar, ki bi se s tem ukvarjal. Še en izgovor, podoben prejšnjemu. V skrajnem primeru si lahko pomagamo z zunanjim izvajalcem.
Naših kupcev to ne zanima. Predstavljate si, da imate težavo, za katero iščete ali boste čez čas rabili rešitev. Ali bi vas zanimalo, če vam nekdo pove, kako jo lahko rešite in kako vam lahko pri tem pomaga? Kajti, če kupcev ne zanimajo naše izobraževalne vsebine, jih najbrž ne zanimajo niti naši izdelki in storitve.
Ne želimo biti vsiljivi. Če kupce primerno pogosto seznanjamo z uporabnimi vsebinami za njihovo delo, namesto da jim pošiljamo samo akcijske ponudbe, zagotovo ne bomo vsiljivi. V omenjenem primeru smo večkrat prejeli pohvale in celo zahvale kupcev za koristne informacije.
In še bi lahko naštevali, med drugim tudi GDPR in podobno.
Če bi v prodajo želeli uvesti izobraževalno trženje, s katerim boste redno pridobivali nove prodajne priložnosti pri stalnih in novih kupcih, ali z učinki svojega »bloga« niste zadovoljni, se nam pridružite na delavnici z naslovom »Kako ustvarjamo besedila in vsebine, ki zares prodajajo«, ki bo v četrtek, 25.4.2019, od 9. do 14. ure na lokaciji GZS v Ljubljani.