Pojdi na glavno vsebino

10 pogostih napak pri prodaji kompleksnih izdelkov, storitev in rešitev

Kot smo govorili že večkrat, prodaja poslovnim kupcem ni ravno znanost, čeprav tudi ni preprosta. 

Njihovi nakupi namreč potekajo na pretežno ustaljen način, na kar se lahko pripravimo in tako dosežemo, da naši prodajni rezultati niso odvisni predvsem od občutkov. 

Vendar pri ponudnikih že leta opažam značilne in dokaj banalne napake, ki občutno vplivajo na uspešnost prodaje. 

Ko govorimo o prodaji kompleksnih izdelkov, storitev in rešitev, ta poteka v štirih ključnih korakih. 

Ocena prodajne priložnosti. V prvem ocenimo, ali so poslovni kupci, ki jih naši izdelki in storitve sicer zanimajo, zares naše prodajne priložnosti. To preprosto povedano pomeni, da imamo pri njih realne možnosti za sodelovanje. Kajti v nasprotnem primeru lahko porabimo veliko svojega časa in energije brez vsakih prodajnih učinkov.  

Ugotavljanje potreb. Znano in preizkušeno pravilo pravi, da kupci pri nas ne kupujejo, ker razumejo naše izdelke in storitve, temveč ker verjamejo, da mi razumemo njihove potrebe. Zato je naslednji korak ugotavljanje potreb in pričakovanj naših sogovornikov, v katerem moramo pridobiti vse potrebne informacije glede potreb in pričakovanj kupcev ter odločanja o nakupih in izbiri ponudnikov.

Predstavitev rešitev. V tretjem koraku kupcem predstavimo svoje izdelke, storitve in rešitve ter jim pripravimo ponudbe. Gre za občutljiv korak, pri katerem se pogovori pogosto ustavijo ali celo prekinejo, zato je dobro poznati nekaj pravil, kako se temu v največji možni meri izognemo.  

Pridobivanje naročil. V zadnjem koraku sledi vzdrževanje stikov, usklajevanje vsebine rešitev in ponudb ter zaključevanje prodaje s sklepanjem pogodb in pridobivanjem naročil. Kjer gre prav tako lahko marsikaj narobe, če šampanjec odpiramo prehitro in posel zapravimo tik preden bi prečkali ciljno črto. 

Kot rečeno v vseh opisanih fazah v praksi srečujemo dokaj pogoste in značilne napake.  

In že samo s preprostimi izboljšavami, ki nas ne stanejo popolnoma nič, lahko povečamo uspešnost in seveda svoje prodajne rezultate. 

Če vas torej zanima, kako odpravimo najbolj pogoste napake pri kompleksni prodaji B2B, se nam pridružite na webinarju z naslovom »Kako poslovnim kupcem uspešno prodajamo zahtevne izdelke, storitve in rešitve«, ki bo ta četrtek, 20.5.2021, od 9. do 11:30 ure. 

Izobraževanje v učilnici bi bilo že polno zasedeno, vendar bo potekalo na daljavo, zato imamo še prosta mesta. 

Vse informacije in možnost prijave pa so na tej povezavi.

Spletno mesto za boljše delovanje uporablja piškotke.
Ti piškotki ne posegajo v vašo zasebnost. Več ...