15 vprašanj za povečanje uspešnosti marketinga pri prodaji B2B
Ali se vam dogaja, da se precej ukvarjate z marketingom, prodajni lijak pa se ne polni, kot bi si želeli ? To pomeni, da kljub različnim, ali pogostim aktivnostim s svojim trženjem ne pridobivate novih prodajnih priložnosti in kupcev?
Vzroki so lahko različni.
V večjih podjetjih, kjer so marketinški in prodajni oddelki ločeni, sta težavi običajno dve. Ker marketing nima neposrednega stika s kupci, ne more imeti občutka, kaj jih najbolj zanima in zakaj. In kadar oddelka nista dovolj povezana, prav tako ni pravega pretoka informacij, da je marketing usklajen s potrebami prodaje.
V manjših podjetjih sta marketing in prodaja običajno združena v eni osebi. Ker se prednostno ukvarja s prodajo, ji kronično primanjkuje časa za načrtovanje in izvedbo učinkovitega marketinga. Zato počne, kar je najlažje in najhitreje, samo da se nekaj dogaja, kot je priložnostna predstavitev v medijih, objava na Linkedinu in podobno. In temu primerni so rezultati.
Pogosta praksa pa so tudi t.i. asistenti za marketing. Običajno gre za mlajše sodelavce, ki razmišljajo predvsem o digitalnem marketingu. Ta ima pri prodaji poslovnim kupcem (B2B) precej drugačno vlogo, kot pri prodaji potrošnikom (B2C). Zato pogosto kljub obilici dela ne prispeva k novim prodajnim priložnostim in kupcem. Glavni razlog je pomanjkanje znanja, kako prodaja B2B deluje in kakšna je pri tem vloga marketinga.
Če želite preveriti možnosti za povečanje učinkovitosti marketinga pri prodaji B2B, je v nadaljevanju 15 vprašanj, na katera odgovorite samo da ali ne:
- Ali ste zadovoljni s prepoznavnostjo svojega podjetja in ponudbe pri obstoječih in novih ciljnih kupcih?
- Ali se pri ciljnih kupcih uspešno razlikujete od drugih ponudnikov?
- Ali imate dovolj povpraševanja kupcev, ki jim je namenjena vaša ponudba?
- Ali s svojimi marketinškimi dejavnostmi aktivno iščete in ustvarjate prodajne priložnosti?
- Ali za pridobivanje kupcev uporabljate vsaj tri različne pristope?
- Ali povpraševanja pridobivate preko svoje spletne strani?
- Ali uporabljate in ste zadovoljni z učinki pridobivanja kupcev s telefonskimi klici?
- Ali pri marketingu uporabljate izobraževalno trženje, kar pomeni redno seznanjanje kupcev s koristnimi vsebinami s področja svoje dejavnosti?
- Ali se predstavljate na dogodkih, ki se jih udeležujejo vaši ciljni kupci, kot so konference, sejmi, strokovna srečanja in podobno?
- Ali uporabljate vsaj en marketinški pristop, s katerimi ste redno v stiku s ciljnimi kupci, ki jih vaša ponudba trenutno ne zanima?
- Ali imate v podjetju vsaj en osebni Linkedin profil, ki ga aktivno uporabljate za načrtno pridobivanje prodajnih stikov in priložnosti?
- Ali ste zadovoljni z obsegom prodaje svojim obstoječim kupcem?
- Ali ste zadovoljni s povezanostjo svojega marketinga in prodaje?
- Ali v podjetju izdelate letni načrt, na podlagi katerega sistematično izvajate svoje marketinške aktivnosti?
- Ali uporabljate kazalnike uspešnosti, s katerimi ugotavljate, kaj vam pri marketingu prinaša najboljše rezultate?
Vsako vprašanje, na katero ste odgovorili nikalno, je možnost za izboljšavo.
Odgovore na vsa navedena in druga podobna vprašanja pa lahko izveste na internem prodajno marketinškem izobraževanju, za katero mi po želji pišite tukaj.