20 načinov, kako najdemo kupce za uspešno prodajo B2B
Koliko načinov uporabljate za iskanje prodajnih priložnosti in poslovnih kupcev? Tri, pet, deset?
Pred kratkim sem prebral članek, v katerem avtor pravi, da jih uporablja dvajset in predlaga enako. Ker različni pristopi v določenem času in pri različnih kupcih delujejo drugače.
Že pred nekaj leti pa je drug avtor zapisal, da naj jih uporabljamo tri do največ pet. Ker sicer preveč razpršimo svoj čas in energijo ter pri nobenem nismo dovolj učinkoviti.
Kakšen je torej pravilen odgovor in zakaj?
Za uspešno prodajo potrebujemo prodajne priložnosti. To pomeni sogovornike, ki imajo dovolj velike potrebe za nakup naših izdelkov, storitev in rešitev.
Pridobimo jih na dva načina. Tako, da kupci pri nas povprašujejo sami, ali da jih poiščemo.
Če želimo doseči povpraševanje, morajo kupci za nas vedeti in kako jim lahko pomagamo. To imenujemo prepoznavnost, ki jo dosežemo na različne načine, čemur pravimo promocija.
V večini podjetij zgolj povpraševanj ni dovolj in morajo prodajne priložnosti poiskati, za kar imamo ponovno dve poti, aktivne in pasivne pristope.
Pasivne so vse dejavnosti, pri katerih čakamo na odzive kupcev. To so spletne strani in razne objave, od oglaševanja in družbenih medijev, do e-poštnega trženja.
Aktivni pa so načini, ko v osebnih stikih preverjamo, ali naši izdelki, storitve in rešitve kupce zanimajo. Najbolj znani – in nepriljubljeni – so telefonski klici, vendar to počnemo tudi na sejmih in drugih predstavitvah, z mreženjem, preko Linkedina in podobno.
Naslednje pomembno vprašanje je, ali in kako so ciljni kupci dostopni za naša vprašanja in prodajne vsebine.
Za ponazoritev večkrat uporabim primer vodje aktivov učiteljev naravoslovnih predmetov v osnovnih in srednjih šolah, ki sodelujejo pri odločitvah o nakupih laboratorijske opreme.
Kako bomo z njimi vzpostavili stike in ugotovili, ali jih naša ponudba zanima? In podobnih primerov, ko imamo za stike s kupci dokaj omejene možnosti, je še veliko.
Kakšen je torej odgovor na vprašanje o številu pristopov za iskanje prodajnih priložnosti in kupcev?
Po lastnih izkušnjah predlagam, da najmanj pet, od katerih morata biti vsaj dva aktivna.
Naslednje logično vprašanje je, katere načine naj izberemo in kako jih uporabimo, da bomo dosegli najboljše učinke.
Pri korak je zagotovo, da poznamo čim več različnih možnosti, med katerimi lahko izbiramo.
In drugi, da vemo kako jih učinkovito uporabimo.
Nič nam na primer ne pomaga e-poštno trženje, če kupci naših vsebin ne spremljajo, se na pobude ne odzivajo in se od prejemanja celo odjavijo. Ali predstavitveni dogodki, če se jih kupci ne udeležijo. Ali nastopi na sejmih, če ne pridobimo vsaj nekaj deset prodajnih stikov. In podobno.
Razloga sta ponovno lahko dva, napačen pristop ali izvedba.
Možnosti za pridobivanje kupcev je torej veliko. Kakor tudi, da gre pri tem nekaj narobe. Zato je dobro vedeti, kako se zadeve lotimo, da imamo čim boljše rezultate.
Če želite lažje in hitreje pridobiti več prodajnih priložnosti in vas zanimajo različni načini, kako to dosežemo, lahko izveste na interni delavnici z naslovom »20 načinov, kako najdemo kupce za uspešno prodajo B2B«.
Na njej govorimo o naslednjih pomembnejših vsebinah:
- Kako v resnici delujeta marketing in prodaja B2B, česar si mnogi na žalost ne predstavljajo.
- Zakaj svojih potrošniških izkušenj ne moremo uporabiti pri prodaji poslovnim kupcem in v čem se področji bistveno razlikujeta.
- 10 pomembnih pravil o nakupih poslovnih kupcev, ki jih moramo poznati za uspešno prodajo B2B.
- Kaj je neuromarketing in kako kupci v resnici sprejemajo svoje odločitve.
- 20 načinov, s katerimi najdemo prodajne priložnosti in kupce ter kako posamezni pristopi najbolje delujejo.
- Kako izberemo pet glavnih načinov za aktivno in pasivno pridobivanje kupcev.
- Ključni kazalniki uspešnosti, s katerimi ocenjujemo in izbiramo najbolj učinkovite načine trženja in prodaje B2B.
- In še dosti več praktičnih izkušenj in nasvetov, ki jih ne boste izvedeli nikjer drugje.
In zakaj bi temu prisluhnili?
Ker sem v treh desetletjih trženja in prodaje poslovnim kupcem preizkusil desetine možnosti, si upam trditi, da dokaj dobro razumem, kaj in kako deluje ter kaj in zakaj gre nekaj narobe.
Zato se mi zdi škoda, če izkušenj ne bi delil tudi z drugimi, ki jih zanimajo.
Za več informacij pa mi lahko sporočite na tej povezavi.