25 pogostih težav pri vodenju prodaje B2B in kako jih lahko rešimo
Pri vodenju prodaje poslovnim kupcem se srečujemo z različnimi težavami, ki jih vodilni na drugih področjih ne poznajo.
Nekaterih se morda niti ne zavedamo, ali pa se nam zdijo samoumevne in zato ne iščemo rešitev.
Čeprav jih običajno ni malo, je dobra novica, da vse ali vsaj večino lahko rešimo, če se jih lotimo na primeren način.
Najbolj pogoste »izzive« pri vodenju prodaje B2B lahko razdelimo v nekaj značilnih skupin.
Odnosi s kupci. 1) Premalo ali preveč naročil. 2) Veliko prodajnih dejavnosti, vendar malo učinka. 3) Premalo stalnih kupcev, zaradi česar moramo stalno iskati nove. 4) Posledično premalo novih kupcev, s katerimi bi lahko dosegli pričakovane prodajne rezultate. 5) Težava za prodajo pa so tudi nezadovoljni kupci.
Prodajni sodelavci. 6) Neprimerni sodelavci za prodajo. 7) Pomanjkljiva usposobljenost ali premalo izkušenj. 8) Posledično pogosto iskanje in uvajanje novih sodelavcev za prodajo. 9) Odpor in strahovi pred prodajnimi dejavnostmi, kot so telefonski klici in predstavitve. 10) In v zadnjem letu padec produktivnosti zaradi dela od doma in odnosov na daljavo.
Motivacija v prodaji. 11) Premalo stikov z novimi kupci in stalno kroženje med obstoječimi kupci. 12) Odlašanje z manj prijetnimi, vendar pomembnimi prodajnimi dejavnostmi. 13) »Pomanjkanje časa« za neprijetne obveznosti. 14) Upiranje spremembam in neupoštevanje navodil.
Vodenje. 15) Pomanjkanje časa za ukvarjanje s sodelavci. 16) Spremljanje prodajnih dejavnosti in napovedi prodaje. 17) Napačni pristopi, kot so mikro vodenje, potuha in prisila. 18) Zanemarjanje ciljnega vodenja. 19) Postavljanje prioritet pri vodenju. 20) Neprimerna ali neučinkovita komunikacija s sodelavci. 21) Neučinkoviti interni prodajni sestanki. 22) Pomanjkanje veščin vodenja, zaradi česar se vodilni raje ukvarjajo s prodajo kot z vodenjem.
Odnosi v podjetju. 23) Prodaja večkrat premika meje in ustaljene načine dela in razmišljanja, zato celo v lastnem podjetju pogosto ni priljubljena. 24) Ponekod tudi podcenjujoč odnos do prodaje in angažiranje za različne neprodajne dejavnosti. 25) In ne nazadnje, sodelovanje z nadrejenimi in ohranjanje njihovega zaupanja.
Verjetno se strinjamo, da bi bil seznam lahko še daljši, vendar naj bo dovolj.
Če vas zanimajo praktični nasveti za navedene in podobne težave pri vodenju prodaje poslovnim kupcem, se nam pridružite na »Pomladni Online akademiji vodenja za uspešno prodajo B2B«, ki bo potekala od 1. do 22. aprila v okolju Zoom.
Vse informacije in možnost prijave pa so na tej povezavi.