5 ključnih pogojev za uspešno prodajo B2B in kako jih izpolnimo
Kot smo govorili že večkrat, prodaja poslovnim kupcem ni ravno znanost. Vendar pa temelji na določenih pravilih, ki jih je dobro poznati, razumeti in predvsem upoštevati pri svojem delu.
To omenjam, ker pri udeležencih prodajnih izobraževanj in svetovanj še vedno opažam preveč miselnih vzorcev in pristopov, zaradi katerih je njihova prodaja težja, kot bi lahko bila.
In o tem govori tudi pravilo petih ključnih pogojev za uspešno prodajo B2B.
Najprej se spomnimo, kar že vemo.
V primerjavi s potrošniki, ki kupimo 80 odstotkov izdelkov, ki jih nujno ne rabimo, poslovni kupci kupujejo predvsem rešitve za svoje prednostne potrebe, težave in cilje. Če ni dovolj velike potrebe, ni nakupa.
Odločilno besedo pri izbiri ponudnika ima običajno oseba, ki je odgovorna za neko rešitev, ali za določeno poslovno področje. Čeprav se je v zadnjem desetletju število oseb, ki sodelujejo pri odločanju nakupih, opazno povečalo.
Poslovni kupci so odgovorni za svoje odločitve in pri tem ne želijo narediti napak. Zato kupujejo pri ponudnikih, ki jim zaupajo, da bodo izpolnili pričakovanja, zaradi katerih se odločajo za nakup.
Največ možnosti za uspešno prodajo in višje cene imamo, če se v nakupne procese vključimo čim bolj zgodaj. In najmanj, kadar novim kupcem zgolj pošiljamo ponudbe na povpraševanja in razpise.
Podobnih preprostih pravil je seveda še več, vendar je za današnjo temo povsem dovolj.
Katerih pet pogojev moramo torej izpolniti za uspešno prodajo B2B?
Prepoznavnost. Kupci morajo vedeti, da obstajamo in predvsem, pri kakšnih potrebah, težavah in ciljih jim lahko pomagamo. Ne samo na splošno, temveč čim bolj določeno.
Avtoriteta. Kupci morajo biti prepričani, da smo zares sposobni. Ali še bolje, da smo specialisti, saj si pri resnih vprašanjih vsak želi čim bolj strokovnega sogovornika.
Zaupanje. Kupci nam morajo zaupati, da bomo izpolnili njihova pričakovanja. Pri tem sta posebej pomembna dva dejavnika, o katerih govorimo tukaj.
Odnos. Drugi temelj zaupanja so odnosi, ki jih danes zgradimo težje, kot smo jih v preteklosti, ko smo imeli več možnosti in priložnosti za osebne stike s kupci.
Potrebe. Kot rečeno, brez potrebe ni nakupa, zato moramo za uspešno prodajo poiskati sogovornike, ki jih lahko pomagamo s svojimi izdelki in storitvami.
In ena od boljših možnosti, da vse to dosežemo, je prav Linkedin.
Zakaj?
Ker ga precej poslovnih kupcev spremlja kot vir informacij in ker nam omogoča, da vzpostavljamo odnose na nevsiljiv način.
Vendar ima tudi povezovanje preko Linkedin svoja pravila, ki jih je dobro poznati in upoštevati, preden obupamo nad njegovo prodajno uporabnostjo.
Še posebej, če iščemo stike in prodajne priložnosti v tujini, kjer so sogovorniki po telefonu in elektronski pošti težje dosegljivi.
Če vas torej zanima, kako z Linkedinom izpolnimo navedenih pet pogojev ter najdemo poslovne kupce doma in v tujini, lahko to izveste na interni delavnici.