Pojdi na glavno vsebino

6 korakov za učinkovite hladne klice pri prodaji B2B. Plus Linkedin.

Kot vemo, so t.i. hladni telefonski klici oseb, ki nas ne poznajo in našega klica ne pričakujejo. 

To sta bistvena dejavnika, zaradi katerih so njihovi odzivi nepredvidljivi, zadržani in lahko tudi neprijazni. 

Zato se pristopi pri hladnem klicanju poslovnih kupcev bistveno razlikujejo od običajnih stikov s poslovnimi partnerji, ki nas poznajo. 

Vendar pa so takšni klici v mnogih podjetjih in pri posameznikih edini aktiven način, s katerim pridobivajo svoje prodajne priložnosti in kupce. 

Učinkovite hladne klice izvajamo v šestih korakih, ali bolje rečeno, dvakrat v treh korakih. 

Prvi trije so priprava, izvedba in klasifikacija kupcev. 

Priprava. Znan pregovor pravi, da je dobra priprava polovica uspešno opravljenega dela. Enako velja pri hladnih klicih. Še preden začnemo s klicanjem, moramo namreč odgovoriti na vsaj pet vprašanj in sprejeti nekaj pomembnih odločitev. 

Izvedba. Za izvedbo prav tako veljajo preizkušena pravila, kako se izognemo neprijetnim odzivom in smo čim bolj učinkoviti. Pogosta vprašanja so tudi, kdo so pravi sogovorniki, kako visoko v organizacijski strukturi kupcev naj začnemo s klicanjem in kako ravnamo s tajnicami, ki nam preprečujejo dostop do iskanih oseb. 

Klasifikacija. Pri poslovnih kupcih hladni klici v večini primerov niso namenjeni prodaji, temveč klasifikaciji. To pomeni ugotavljanju, kakšno je njihovo stanje na našem področju, ali faza nakupnega procesa, če se z njim že ukvarjajo. 

Model klasifikacije, ki ga obravnavamo na prodajnih izobraževanjih, vključuje šest kategorij, od katerih so odvisne naše nadaljnje prodajne dejavnosti. 

To so prvi trije koraki pri pridobivanju poslovnih kupcev s hladnimi klici.  

Drugi trije pa se nanašajo na telefonski klic ter so nagovor, razgovor in zaključek.  

Nagovor. Kot rečeno, gre za klice oseb, ki nas ne poznajo in pogovora ne pričakujejo. Ob našem stiku se jim samodejno pojavijo tri ključna vprašanja, od katerih je odvisen njihov odziv. To se odločijo po nekaj uvodnih stavkih v prvih desetih do dvajsetih sekundah. Vse ostalo je zgolj posledica, čeprav se pogovor morda še nekaj časa nadaljuje. 

Za nagovore poslovnih kupcev, ki vzbudijo zanimanje in pripravljenost na pogovor, imamo različne možnosti, med katerimi na izobraževanjih obravnavamo šest preizkušenih pristopov. 

Razgovor. Ko dosežemo pripravljenost na pogovore, sledi pridobivanje informacij, na podlagi katerih kupce klasificiramo. Pri tem jih ne moremo preprosto zasuti z vprašanji, sicer se počutijo, kot da jih zaslišujemo, ali sprašujemo zadeve, ki se nas ne tičejo.  

Zato je pomembno, kaj in kako sprašujemo. 

Zaključevanje. Pri zaključevanju pogovora sta pomembna dva koraka. Prvi, ki ga izvedemo pri vseh in ga ne uporablja skoraj nihče. In drugi, ki je odvisen od prejetih informacij. Kajti podobno kot uvodni nagovor in prvi vtis je pomemben tudi zaključek pogovora. 

Če vas zanima, kako vse navedeno izvajamo v praksi in smo pri hladnih klicih čim bolj učinkoviti, se nam pridružite na seminarju z naslovom »Kako po telefonu najdemo kupce za uspešno prodajo B2B«, ki bo v četrtek, 18.6.2020, od 9. do 12. ure na lokaciji GZS v Ljubljani. 

Več informacij in možnost prijave so na tej povezavi. 

Kot prav tako vemo, precej zaposlenih v prodaji hladnega klicanja ne mara, temveč prodajne priložnosti raje poiščejo na druge načine. 

V takšnem primeru vas mora bolj zanima pet načinov, kako najdemo kupce preko Linkedina. 

To lahko izveste v uri in pol na webinarju, ki bo naslednji petek, 12.6.2020, od 9:30 do 11.ure. 

Več informacij in možnost prijave na webinar pa so na tej povezavi. 

PS: Če je pridobivanje prodajnih priložnosti in kupcev pri prodaji B2B s hladnimi klici ali Linkedinom pomembno za več sodelavcev, lahko izobraževanja seveda izvedemo tudi interno, kar po želji sporočite tukaj,

Spletno mesto za boljše delovanje uporablja piškotke.
Ti piškotki ne posegajo v vašo zasebnost. Več ...