Prodajni nasveti
// Nasveti, ki vam pomagajo izboljšati prodajo.
5 ključnih pogojev za uspešno prodajo B2B in kako jih izpolnimo
Kot smo govorili že večkrat, prodaja poslovnim kupcem ni ravno znanost. Vendar pa temelji na določenih pravilih, ki jih je dobro poznati, razumeti in predvsem upoštevati pri svojem delu.
To omenjam, ker pri udeležencih prodajnih izobraževanj in svetovanj še vedno opažam preveč miselnih vzorcev in pristopov, zaradi katerih je njihova prodaja težja, kot bi lahko bila.
In o tem govori tudi pravilo petih ključnih pogojev za uspešno prodajo B2B.
Delavnica: Kako pridobivamo poslovne kupce doma in v tujini z Linkedinom?
Ali ste se udeležili že vsaj enega izobraževanja o Linkedinu, na katerem pa niste izvedeli nič posebej uporabnega za prodajo B2B? To pomeni, da ste poslušali predvsem o osebnem profilu, objavah in teorijo? Vendar bi Linkedin vseeno želeli uporabljati za pridobivanje kupcev doma in v tujini?
Ali pa ste Linkedin že preizkušali, vendar ste nad njegovo prodajno uporabnostjo obupali?
V zvezi s tem imam dobre in slabe novice.
Kako poslovnim kupcem uspešno prodajamo v času recesije?
Mnenja, ali bolje rečeno izkušnje, kaj se dogaja in kaj nas čaka, so različna. Nekateri pravijo, da se jim ohlajanje gospodarstva že precej pozna. Drugi trdijo, da je kriza samo medijska tema in je – še – ni.
V vsakem primeru pa je dobro biti pripravljen tudi na možnost recesije, kakršno smo doživeli pred približno desetimi leti.
Zato najbrž ne bo odveč, če se spomnimo, kaj se je takrat dogajalo in kako smo ukrepali.
15 vprašanj za povečanje uspešnosti marketinga pri prodaji B2B
Ali se vam dogaja, da se precej ukvarjate z marketingom, prodajni lijak pa se ne polni, kot bi si želeli ? To pomeni, da kljub različnim, ali pogostim aktivnostim s svojim trženjem ne pridobivate novih prodajnih priložnosti in kupcev?
Vzroki so lahko različni.
Kako izdelamo marketinški načrt za uspešno prodajo B2B v letu 2020?
Znan pregovor pravi, da če ne vemo, kam gremo, je vsaka pot prava. In enako velja tudi pri prodaji poslovnim kupcem. Zato je dobro imeti načrt, kaj želimo in predvsem, kako bomo to dosegli.
Bližata se namreč konec letošnjega in novo poslovno leto, ko se v večini podjetij doseganje prodajnih rezultatov začne znova.
To pomeni iskanje prodajnih priložnosti in kupcev, kar je običajno povezano tudi s trženjem.
Ali že veste, kako boste porabili nepovratna sredstva za izobraževanje zaposlenih?
V začetku novembra bodo znani rezultati razpisa o nepovratnih sredstvih za izobraževanje. In če boste med prejemniki ter še niste odločeni, kako bi jih porabili, vam morda lahko pomaga današnja vsebina.
Pogosto namreč opažam, da v podjetjih sicer izvajajo prodajna usposabljanja, vendar vloženi čas in denar ne vplivata na uspešnost prodaje. To pomeni, povečanje naročil obstoječih kupcev in pridobivanje novih.
Zakaj se to dogaja?
Kako preprečimo, da nam ključne kupce prevzame konkurenca?
Ena od večjih sprememb, ki se je v zadnjih dvajsetih letih zgodila na poslovnem področju, je tudi manjša zvestoba poslovnih kupcev. To pomeni, da dobavitelje in izvajalce menjajo hitreje, kot so jih kdajkoli prej.
Razlogov je več, zato omenimo samo nekatere.
Kako reklamacije poslovnih kupcev spremenimo v priložnosti za prodajo?
Pripombe in pritožbe kupcev, ali z eno besedo reklamacije, so sestavni del vsake dejavnosti. Iz dveh razlogov. Ker popolnih izdelkov in storitev ni. In ker se vedno najdejo ljudje, ki jim nekaj ne ustreza.
Zato se reklamacijam praktično ne moremo izogniti. Od nas pa je odvisno, kako jih obravnavamo in kakšne so njihove posledice.
Kako ohranimo zvestobo svojih ključnih poslovnih kupcev?
Zvestoba poslovnih kupcev je pomembna iz več razlogov. Predvsem, ker je prodaja ljudem, ki nas poznajo in nam zaupajo, lažja, hitrejša, cenejša in bolj dobičkonosna, kot iskanje novih kupcev. Zato bi morali v vsakem podjetju načrtno skrbeti, da imamo čim več stalnih in zvestih kupcev, ki pri nas kupujejo vedno znova.
Delavnica: Kaj mora o prodaji B2B vedeti skrbnik ključnih kupcev?
Udeležence prodajnih izobraževanj sem včasih redno spraševal, kaj je po njihovem mnenju najbolj dragocena naložba vsakega podjetja. In skoraj vsi so odgovarjali, da so to zaposleni. Kar seveda ne drži. Največja vrednost so namreč naši poslovni kupci. Kajti brez kupcev ni naročil, ni izdanih računov in ni denarja, s katerim bi lahko plačali zaposlene.