Prodajni nasveti
// Nasveti, ki vam pomagajo izboljšati prodajo.
Zakaj nobeno podjetje ni premajhno za vodenje prodaje?
V številnih podjetjih bi prodajo poslovnim kupcem lahko povečali na dokaj preprost način.
Če bi se vodilni v prodaji več ukvarjali s svojimi prodajnimi sodelavci, ki so pogosto dosti preveč prepuščeni sami sebi.
To se dogaja predvsem iz dveh razlogov.
Prvič, ker se direktorji in vodje posvečajo prodaji, jim enostavno zmanjka časa za njihove sodelavce. In drugič, ker mnogi ne vedo, kaj in kako naj počnejo, da bodo sodelavci dosegali boljše prodajne rezultate.
Zato tokrat opisujem eno od svojih izkušenj v zvezi z omenjenimi vprašanji.
Kam se najbolj izplača vložiti denar za prodajno izobraževanje?
Izkušnje in podatki kažejo, da v večini podjetij največ denarja namenijo za izobraževanje in usposabljanje svojih prodajnih predstavnikov.
Kar je v nasprotju z znanim pravilom, da se uspešna prodaja začne od zgoraj navzdol.
Zato tokrat govorimo, kam se nam najbolj izplača vložiti denar za prodajna izobraževanja in zakaj.
10 področij, ki jih morajo za uspešno prodajo B2B obvladati direktorji in vodje prodaje
Vodenje prodaje poslovnim kupcem je precej težje od prodaje. Zakaj? Ko prodajamo, so rezultati odvisni predvsem od nas samih in od naših sposobnosti. Ko prodajo vodimo, pa so rezultati odvisni od naših prodajnih sodelavcev in posredno od učinkovitosti vodenja.
Zato potrebujemo za vodenje precej širše znanje, kot za prodajo. To je posebej pomembno za vse, ki so na vodilne položaje napredovali zaradi svojih odličnih prodajnih rezultatov.
Katera področja moramo torej poznati za uspešno prodajo B2B in kaj vse moramo poleg tega vedeti za vodenje?
Kako hitro usposobimo in uspešno vodimo prodajo B2B doma in v tujini?
Gre za eno izmed najpogostejših težav, s katero se srečujemo v praksi, ko govorimo o prodaji poslovnim kupcem doma in v tujini.
Čarobna palica, ki jo reši v trenutku, sicer ne obstaja, vendar poznamo poslovni model, ki nam pri tem lahko precej pomaga.
Za lažje razumevanje naj ponazorim z nekaj praktičnimi primeri.
NOVO: 3-dnevna intenzivna šola vodenja prodaje B2B v Ljubljani in Mariboru
Prodaja je srce vsakega podjetja, ki se preživlja na trgu poslovnih kupcev. Brez prodaje ni naročil, dela za zaposlene, izdanih računov in dovolj denarja.
In brez dovolj denarja vsako podjetje zaide v težave.
Takrat nam ne pomagajo še tako odlični izdelki in storitve, vrhunsko usposobljeni strokovnjaki, krasno urejeni prostori ter vsi certifikati, nagrade in priznanja.
Vendar uspešna prodaja ni naključje.
Razen v redkih primerih so rezultati posledica načrtnega dela, za katerega so odgovorni direktorji in vodje prodaje.
Zato je pogoj za uspešno prodajo učinkovito vodenje in zato pravimo, da se povečanje prodaje začne od zgoraj navzdol.
Zakaj smo s klasičnim pristopom pri prodaji B2B vse težje uspešni?
Praktične izkušnje vsak dan znova potrjujejo, da večina pri prodaji B2B uporablja klasični prodajni pristop.
Ta sicer deluje, saj so v mnogih podjetjih s svojimi prodajnimi rezultati povsem zadovoljni. Vendar to ne pomeni, da bo tako tudi v prihodnosti.
Zakaj je torej prodaja B2B s klasičnim pristopom vse težje uspešna in kako si pri tem lahko pomagamo?
Zakaj strokovnjaki ne marajo prodaje B2B in kako lahko to rešimo?
Večina strokovnjakov ne mara prodaje iz dokaj preprostega razloga. Zaradi napačne predstave o prodaji in poslovnih kupcih.
O prodaji prevladuje mnenje, da moramo kupcem ugajati, biti prijazni in ustrežljivi, izpolnjevati njihove želje in podobno. Vendar profesionalna prodaja B2B ni tekmovanje v priljubljenosti, temveč nekaj povsem drugega.
O poslovnih kupcih pa velja prepričanje, da ne razumejo, ali niso pripravljeni razumeti odličnosti in resnične vrednosti naših izdelkov in storitev. Vendar kupcev to zares ne zanima, temveč prav tako nekaj drugega.
Kaj morajo za uspešno prodajo B2B vedeti različni strokovnjaki?
Mnoga podjetja so ustanovili ali jih vodijo tehnični ali drugi strokovnjaki. Zanje je pogosto značilno troje. Prvič, da se s prodajo sicer ukvarjajo, čeprav s tem nimajo veselja. Drugič, da so se prodaje naučili predvsem na svojih izkušnjah in napakah. In tretjič, če so v poslu več kot petnajst let, večina ne upošteva spremenjenih nakupovalnih načinov poslovnih kupcev.
Vendar vodilni niso edini strokovnjaki, ki se vključujejo v prodajo poslovnim kupcem. To so tudi projektni, produktni in tehnični vodje, razvijalci, tehnologi in drugi.
In v čem je težava? Naj ponazorim z nekaj primeri.
5 načinov za povečanje prodaje B2B brez dodatnih stroškov in zaposlitev. Plus Linkedin.
V vsakem podjetju lahko povečamo prodajo. Ne trdim, da ravno za 50 odstotkov letno, vendar najmanj za 5 do 10 odstotkov. Če vemo, kako to dosežemo, in če se dovolj potrudimo.
Ker je poleti nekaj več časa, med drugim raziskujem, kaj bi v podjetjih po njihovem mnenju najbolj potrebovali za povečanje prodaje. In izvem zanimive odgovore. Od več zaposlenih v prodaji in prenove spletnih strani, do sistematičnih prodajnih pristopov in novih prodajnih strategij.
Zato tokrat navajam pet načinov, kako lahko povečamo prodajo B2B še bolj preprosto ter brez dodatnih stroškov in zaposlitev.
Zakaj več sestankov običajno NI rešitev za povečanje prodaje B2B?
Večina avtorjev govori in piše, kako lahko povečamo število prodajnih stikov in sestankov z možnimi kupci. Preko telefona, elektronske pošte, Linkedina, mreženja v živo, skupinskih predstavitev in podobno. Kar je povsem koristno.
Vendar zgolj več sestankov s kupci za povečanje prodaje B2B običajno ni rešitev.
Zato tokrat opisujem lastno izkušnjo, kaj smo namesto tega naredili v bivšem podjetju in nam je zares pomagalo povečati prodajo.