Prodajni nasveti
// Nasveti, ki vam pomagajo izboljšati prodajo.
Devet pogostih težav pri prodaji B2B in kako jih lahko rešimo
Prodaja poslovnim kupcem je zahtevnejša, kot je bila v preteklosti. To vem, ker se z njo ukvarjam dovolj dolgo, da spremembe občutim pri svojem delu.
Ključne izzive in težave, s katerimi se največkrat srečujemo pri prodaji B2B, pa lahko združimo v nekaj značilnih skupin vprašanj.
Za katere težave gre in kako jih lahko rešimo?
Kako lahko uspešno prodajamo poslovnim kupcem, ne da bi prodajali?
Mnogim delo v prodaji poslovnim kupcem ni prijetno. Glavni razlog so bolj ali manj neprijazne zavrnitve – telefonskih pogovorov, sestankov, predlogov, ponudb in sodelovanja nasploh –, ki nas tako ali drugače prizadenejo. Še posebej, če v odnose vložimo dosti svojega časa in znanja ter smo prepričani, da nas kupci samo izkoriščajo.
Vendar se temu v veliki meri lahko izognemo s svojim prodajnim pristopom.
Kako torej uspešno prodajamo poslovnim kupcem, ne da bi prodajali ter brez neprijetnega občutka ali celo strahu pred zavrnitvami?
Kako povečamo prodajo poslovnim kupcem z metodo Solution Selling?
Vsaj po mojih izkušnjah gre za najbolj izpopolnjen in učinkovit pristop, s katerim se izognemo številnim težavam pri prodaji B2B. Kot so na primer nezanimanje kupcev, nerazumevanje naših izdelkov, storitev in rešitev, ugovori in zavrnitve, zniževanje cen in podobno.
Kaj je torej metoda prodaje rešitev in v čem se razlikuje od običajne prodaje?
Pet ključnih področij za uspešno prodajo B2B in zakaj so pomembna?
Za uspešno prodajo poslovnim kupcem so ključna štiri področja. To so psihologija ali razumevanje poslovnih kupcev, pridobivanje prodajnih priložnosti, prodajni pristopi in dolgoročno sodelovanje s kupci. V večini podjetij pa je pomembno še peto, ki je vodenje prodaje.
Zakaj ravno ta štiri ali pet področij?
Ali ste naveličani ves čas enake vsebine internih prodajnih izobraževanj?
Podjetniki ter direktorji in vodje prodaje večkrat omenijo, da so že naveličani vedno enake vsebine B2B internih prodajnih izobraževanj svojih običajnih izvajalcev. In da pogrešajo praktične primere iz svoje dejavnosti ter sveže poglede in pristope glede na spremembe, ki so se zgodile pri prodaji.
Če morda razmišljate podobno, bi omenil, da takšna izobraževanja izvajam z velikim veseljem. In, da preko 90% udeležencev v anonimni anketi o zadovoljstvu napiše, da gre za prodajne nasvete iz drugega zornega kota, kot so bili vajeni.
Kako naj bi ustvarjali potrebe poslovnih kupcev in zakaj to ni mogoče?
Gre za eno od najbolj razširjenih napačnih predstav pri prodaji poslovnim kupcem. Da moramo pri njih najprej ustvariti potrebe ter jim nato kot rešitev prodati svoje izdelke in storitve.
Zakaj je takšno razmišljanje zgrešeno?
Ker potreb ne moremo ustvariti, če jih ni.
Kaj imata skupnega prodaja B2B in ribolov? Več, kot se zdi.
Čeprav ribolova ne marate, ali vas ne zanima, nam omogoča nazorne primerjave s prodajo poslovnim kupcem. S pomočjo katerih si jo lažje predstavljamo in prispodobe uporabimo pri razmišljanju o prodaji.
Kaj imata torej skupnega prodaja B2B in ribolov?
5 delni sistem za povečanje prodaje obstoječim in novim poslovnim kupcem na domačem in tujih trgih
Pred kratkim sem predaval približno štiridesetim podjetnikom. Med drugim sem jih vprašal, na kakšen način pridobivajo svoje prodajne priložnosti in kupce. In izvedel, da tega nihče med njimi ne počne sistematično.
Vendar to ni izjema, temveč prej pravilo, saj enako pravijo tudi drugi sogovorniki in udeleženci prodajnih izobraževanj.
Kako vplivamo na razmišljanje, dejanja in odločitve poslovnih kupcev?
Profesionalna prodaja niso triki, s katerimi poslovne kupce prepričujemo in zavajamo, da kupijo nekaj, česar ne rabijo, ali ne želijo. Temveč je pomoč našim sogovornikom, da kupijo najboljše možne rešitve za njihove potrebe, težave ali doseganje ciljev. Samo takrat bodo z izbiro zadovoljni in bodo pri nas kupovali vedno znova.
Vendar se najbrž strinjamo, da v praksi pri tem naletimo na različne ovire.
Kako ravnamo, kadar poslovni kupci zavrnejo naše ponudbe?
Gre za najbolj neprijeten del prodaje B2B, ki pa je na žalost najbolj pogost. Zakaj? Ker pri resnejših nakupih poslovni kupci običajno sprejmejo samo deset do dvajset odstotkov naših ponudb. Kar pomeni, da je zavrnitev pet do deset krat več, kot dobrih novic.