Prodajni nasveti
// Nasveti, ki vam pomagajo izboljšati prodajo.
Devet znakov, da moramo obvezno motivirati prodajne sodelavce
Današnja prodaja B2B je za marsikoga zahtevnejša in bolj stresna, kot je bila v preteklosti. Kupci ne odgovarjajo na naša sporočila, so manj prijazni po telefonu, težje dostopni za osebne stike in si za nas kot ponudnike vzamejo manj časa. Številni stalno stiskajo ali kar izsiljujejo s cenami ter pogosteje menjajo dobavitelje in izvajalce.
Zato je ponekod temu primerno turobno tudi vzdušje v prodajnih ekipah. Ali in kako si lahko pri tem pomagamo?
Delavnica: Motiviranje in nagrajevanje za uspešno prodajo B2B
Kadar se o tem pogovarjamo z vodilnimi ali zaposlenimi v prodaji, skoraj nikoli ne dobim jasnih odgovorov, temveč kar nekaj. Po čemer sklepam, da zadeve ne delujejo, kot bi bilo treba. Kar je slabo, saj sta motiviranje in nagrajevanje prodajnih – in drugih – sodelavcev dva temelja za uspešno prodajo in poslovanje nasploh.
Razlogov za takšno stanje več, med katerimi sta zagotovo pomanjkanje idej in znanja, kaj in kako naj naredimo.
Zakaj je previsoka cena samo izgovor poslovnih kupcev in naših sodelavcev?
Kot smo že govorili, se kupec, ki z nami želi sodelovati, o ceni vedno lahko pogaja. Zato previsoka cena v večini primerov ni resnični razlog za zavrnitev naših ponudb, temveč samo njihov izgovor. Vendar se nekaj podobnega dogaja znotraj prodajnih ekip. Zakaj je previsoka cena pogosto tudi samo izgovor naših prodajnih sodelavcev in kako lahko to ugotovimo?
10 načinov, kako poslovnim kupcem prodajamo po višjih cenah
To je preverjeno eno od najbolj pogostih vprašanj pri prodaji B2B. Kako dosežemo, da nas kupci ves čas ne stiskajo s cenami in da ne prodajamo pretežno po najnižjih cenah? Čarobne formule, ki bi to težavo rešila z eno potezo, sicer ni. Vendar poznamo vsaj deset načinov, kako lahko poslovnim kupcem svoje izdelke in storitve uspešno prodajmo po višjih cenah.
Zlata pravila za uspešno prodajo B2B in B2C. Plus novost.
V številnih podjetjih prodajajo tako poslovnim kupcem (B2B), kot tudi potrošnikom (B2C). Ali bi vsaj lahko. In kot smo govorili že večkrat, je med obema področjema več bistvenih razlik. Deset najbolj ključnih je opisanih tukaj. Zato je za uspešno prodajo pomembno, da jih poznamo in upoštevamo.
Kaj moramo poleg navedenih razlik še vedeti in zakaj?
Kako spremenimo svoje pristope za uspešno prodajo B2B?
Zagotovo vsi poznamo pregovor o tanki meji med genialnostjo in norostjo. Podobno velja pri prodaji B2B. Razlika med neuspešnimi, povprečnimi in uspešnimi je pogosto v malenkostih. In še druga podobna modrost. Če vse ves čas počnemo na enak način, ne moremo pričakovati drugačnih rezultatov. Kadar nismo zadovoljni s svojimi prodajnimi rezultati, ali kot vodilni z dosežki svojih sodelavcev, je zato edina uporabna rešitev sprememba.
7 razlogov, zakaj potrebujemo svoj prodajni priročnik
Kot vemo, uspešna prodaja B2B ni (samo) improvizacija, temveč je predvsem rezultat načrtnega dela. In pri tem nam lahko veliko pomaga dokument ali pripomoček, ki mu pravimo prodajni priročnik (ang. Sales Playbook). Zakaj? Ker vključuje vse bistvene napotke za iskanje prodajnih priložnosti, prodajne pristope v pogovorih s kupci, dolgoročno sodelovanje in vodenje, prilagojene našemu podjetju, ponudbi in ciljnim trgom.
Kako optimiziramo prodajo B2B in izdelamo svoj prodajni priročnik?
Ali bi želeli dosegati boljše rezultate pri prodaji B2B z manj napora, stresa in slabe volje? Najbrž je odgovor pritrdilen. Običajno lahko to dosežemo bolj preprosto, kot si večina predstavlja. Kajti, prodaja poslovnim kupcem so odnosi med ljudmi, pri katerih je logično razmišljanje pomembnejše od količine vloženega časa in denarja. Pristop, ki nam pri tem pomaga, pa imenujemo optimizacija prodaje.
Dobre želje in darilce…
Končuje se še eno poslovno leto in pred bližnjimi prazniki ne bomo dolgovezili.
Marketing delamo na polno, prodajni lijak pa je skoraj prazen…
Gre za znano zgodbo tudi v nekaterih slovenskih podjetjih, če najprej pometemo pred svojim pragom. O njej je bilo napisanega in povedanega že veliko, nikjer pa nisem zasledil posebej uporabnega nasveta, kako lahko to težavo rešimo. Pri čemer ne mislim, da je treba marketingašem znižati plače in jih iz pisarn poslati na teren.