Prodajni nasveti
// Nasveti, ki vam pomagajo izboljšati prodajo.
Kaj morajo o prodaji B2B vedeti (digitalni) marketingaši?
Bližata se konec letošnjega in začetek naslednjega poslovnega leta. In s tem novi izzivi pri iskanju prodajnih priložnosti in kupcev. Kar je v večini podjetij, ki se ukvarjajo s prodajo poslovnim kupcem, povezano tudi s trženjem. In na tem področju imamo v številnih podjetjih še precej možnosti za izboljšave.
NOVO: PROPRO – Prva spletna revija za profesionalno prodajo
Kot vemo, v Sloveniji ni medija s prodajnimi vsebinami. To pomeni, da nimamo vira informacij za izobraževanje, seznanjanje z dobrimi praksami, izmenjavo izkušenj in nasploh vodiča, ki bi nam pomagal pri uspešnosti prodaje. Kar je glede na število ljudi, ki se z njo ukvarjamo, vsaj nenavadno.
Vendar ta ugotovitev od ponedeljka ne velja več, saj je na voljo prva slovenska spletna revija za profesionalno prodajo z imenom PROPRO.
5 ključnih razlik med izdelčno prodajo in prodajo rešitev
Ne samo pri nas, temveč vsepovsod danes težko najdemo ponudnika, ki ne bi trdil, da svojim kupcem nudi rešitve. Zato je to postala splošno uporabljena fraza, ki je kupci niti ne jemljemo (pre)več resno. Vendar dokaj neupravičeno, saj je prodaja rešitev (ang. Solution Selling) ena od najbolj učinkovitih prodajnih metod, o kateri je napisanih tudi nekaj knjig.
Delavnica: Kaj morajo o prodaji B2B vedeti tehnični strokovnjaki?
V številnih primerih prodaje poslovnim kupcem ne moremo uspešno zaključiti brez svojih strokovnih sodelavcev. To ima dobre in slabe plati. Dobra je, ker krepimo zaupanje kupcev, da resnično razumemo njihove potrebe in jim nudimo prave rešitve. Slaba pa, da nam lahko strokovnjaki pri prodaji včasih naredijo več škode kot koristi. Kaj morajo torej o prodaji B2B vedeti tehnični strokovnjaki in zakaj?
Kako uspešno prodajamo preko razpisov?
Ko sem o tem nekaj malega napisal v svojem prvem prodajnem priročniku, me je direktor podjetja, v katerem sem bil takrat zaposlen, vprašal, ali sem čisto zmešan. Zakaj? Ker naj bi bila to nekakšna tabu tema, o kateri se ne govori, kaj šele piše. In čeprav drži, da gre za nekoliko specifične izkušnje, vseeno ne vidim razloga, zakaj jih ne bi delil z drugimi. Posebej, ker na tem področju opažam kar nekaj nerazumevanja.
Kako preizkušeno povečamo uspešnost prodaje B2B?
V številnih podjetjih je v zadnjem obdobju glavna težava preveč naročil, zaradi katerih imajo polno zasedene zmogljivosti in celo iščejo nove sodelavce. Vendar ne povsod. V mnogih drugih tudi v današnjem času debelih krav prodaja ne napreduje ali se celo zmanjšuje. In, če ste morda med slednjimi, vas zagotovo zanima, kako lahko preizkušeno povečamo uspešnost prodaje.
Seminar: Kako pri vodenju in prodaji B2B učinkovito upravljamo čas?
Najbrž se strinjamo, da je dela pri vodenju in prodaji poslovnim kupcem običajno vedno preveč in časa premalo. Zato je za našo uspešnost pomembno, da ga znamo čim bolje izkoristiti. Pri tem pa se številni ujamejo v nekaj značilnih pasti, ki nam povzročajo nepotreben stres. Kako torej pri vodenju in prodaji B2B učinkovito upravljamo čas?
Reševanje pritožb kupcev kot priložnost za prodajo B2B
Kot vemo, nas poslovni kupci ne zapuščajo zaradi naših napak ali slabe kakovosti izdelkov in storitev. Odslovijo nas zaradi odnosa pri reševanju njihovih reklamacij, pripomb in pritožb, ki pa so lahko tudi dobra priložnost za prodajo. Kako torej pritožbe kupcev izkoristimo za prodajo B2B?
Kako ohranimo zvestobo svojih ključnih poslovnih kupcev?
Zvestoba poslovnih kupcev je pomembna iz več razlogov. Glavni pa je, da je prodaja ljudem, ki nas poznajo in nam zaupajo, lažja, hitrejša, cenejša in bolj dobičkonosna, kot iskanje novih kupcev. Zato bi morali v vsakem podjetju načrtno skrbeti, da imamo čim več stalnih in zvestih kupcev, ki pri nas kupujejo vedno znova.
Delavnica: Kaj mora o prodaji B2B vedeti skrbnik ključnih kupcev?
Udeležence prodajnih izobraževanj sem včasih redno spraševal, kaj je po njihovem mnenju najbolj dragocena naložba vsakega podjetja. In skoraj vsi so odgovarjali, da so to zaposleni. Kar seveda ne drži. Največja vrednost so namreč naši poslovni kupci. Kajti brez kupcev ni naročil, ni izdanih računov in ni denarja, s katerim bi lahko plačali zaposlenim.