Prodajni nasveti
// Nasveti, ki vam pomagajo izboljšati prodajo.
Zakaj nas stalni kupci zapustijo in kako to preprečimo?
Kadar nas zapustijo stalni poslovni kupci, je vedno neprijetno. Odvisno od njihove pomembnosti pa ima lahko tudi bolj ali manj občutne posledice za naše poslovanje. Mnogi se pri tem izgovarjajo, tolažijo ali slepijo, da je kupec našel cenejšega ponudnika ali, da nas je izločil konkurent z boljšimi osebnimi povezavami. Kar v večini primerov ne drži. Zakaj nas torej stalni kupci zapustijo in kako to preprečimo?
Delavnica: Kaj mora o prodaji B2B vedeti skrbnik ključnih kupcev?
Kot smo govorili že večkrat, mnoga podjetja večino svojih prihodkov ustvarijo s stalnimi poslovnimi kupci. Kar je razumljivo, saj je prodaja osebam, ki nas poznajo in nam zaupajo, bistveno lažja od iskanja novih kupcev. Vendar, kar prav tako vemo, vsi naši stalni kupci niso enako pomembni.
Inbound ali Outbound? Kakšen marketing danes zares deluje?
Med trženjskimi prijemi v prodaji B2B, ki so se pojavili v zadnjih desetih letih, zagotovo izstopa Inbound Marketing. Ta naj bi nadomestil domnevno preživeti Outbound Marketing. Vendar, ali je eno zares sodobno in uporabno, drugo pa zastarelo in neuporabno? In kakšen marketing danes v resnici deluje?
Kako motiviramo in nagrajujemo za uspešno prodajo B2B?
Pri prodaji B2B se večkrat srečujemo s tremi dejavniki, ki nam grenijo življenje. Razočaranji in zavrnitvami pri sodelovanju s kupci, pritiski vodstva za povečanje prodaje in (ne)učinkovitostjo sodelavcev. Kot direktor ali vodja prodaje si predvsem pri zadnjem lahko pomagamo z motiviranjem in nagrajevanjem, ki sta pomembni orodji vodenja za uspešno prodajo B2B.
Vodenje prodaje kot coaching, namesto potuhe ali prisile
Direktorji in vodje prodaje so pod precej večjim stresom od svojih prodajnih sodelavcev. Zakaj? Ker so odgovorni za prodajne rezultate, od katerih je odvisno delovanje podjetij. In kadar prodaja ne poteka po načrtih, vodstvo pritiska predvsem nanje in jih neredko tudi zamenja. Zato vodenje prodaje, kljub boljšemu plačilu, ni preprosto. Ali in kako si kot direktor ali vodja prodaje pri tem lahko pomagamo?
Delavnica: Vodenje in nagrajevanje za uspešno prodajo B2B
Prodaja je motor vsakega podjetja, ki se preživlja na trgu. Če ni prodaje, ni naročil, izdanih računov in prejetega denarja. Vendar dobra prodaja ni naključje, temveč je posledica načrtnega dela, za katerega smo odgovorni vodje. Zato je pogoj za uspešno prodajo učinkovito vodenje. Kaj moramo torej vedeti o vodenju prodaje B2B in kako to izvemo?
Kako pridobimo zaupanje novih kupcev za uspešno prodajo B2B?
Številna podjetja ustvarijo 80 in več odstotkov prihodkov s svojimi stalnimi kupci in jim gre danes zelo dobro. Bistveno manj pa je podjetij, ki so sposobna poiskati nove kupce. Če smo uspešni zaradi stalnih kupcev, vendar ne znamo pridobivati novih, je to precej nevarna kombinacija. Kajti že izguba enega ali nekaj kupcev nam lahko povzroči velike težave. Naj ponazorim s primerom.
Kdo je kriv za slabo prodajo in zakaj je to pomembno?
Po mnenju večine, ki se ukvarjamo s prodajo B2B, so za približno 80 odstotkov naše slabe prodaje krivi poslovni kupci, za preostalih 20 odstotkov pa vodje. Ker kupci ne vedo, kaj bi sploh radi, ker nimajo pojma o stvareh, ki jih kupujejo, ker jih ne znajo kupovati in tako naprej. Podobno sem še pred nekaj leti razmišljal tudi sam. Vendar sem se na lastnih izkušnjah prepričal, da to ne drži. Kdo je torej kriv za slabo prodajo in zakaj?
10 pogostih slabosti pri trženju in prodaji B2B
Po približno štirih letih izobraževanja in svetovanja na področju vodenja in prodaje B2B opažam, da imajo v večini podjetij precej podobne izzive. Ne glede na njihovo dejavnost in velikost. Čeprav smo nekatere teme že obravnavali, so tokrat zbrane na enem mestu. Katere so torej najbolj pogoste slabosti pri trženju in prodaji B2B v naših podjetjih?
Zakaj potrebujemo digitalni preskok pri trženju in prodaji B2B?
Poslovno okolje se je spremenilo in se bo z naslednjimi generacijami še bolj. Za sodobnega poslovnega kupca potrebujemo drugačne trženjske in prodajne pristope, kot smo jih uporabljali pred desetimi ali dvajsetimi leti. Prej, ko to ugotovimo in sprejmemo ter naredimo digitalni preskok, lažje najdemo nove prodajne priložnosti in jih izkoristimo za uspešno prodajo B2B.