Prodajni nasveti
// Nasveti, ki vam pomagajo izboljšati prodajo.
Kako povečamo število povpraševanj in prodajo s pomočjo spleta?
Kaj je v sodobni prodaji glavni vir informacij za prodajne stike in povpraševanja? Če so bili nekoč sejmi in strokovna srečanja, je sedaj to svetovni splet. Podobno kot potrošniki (B2C) tudi poslovni kupci (B2B) rešitve za svoje potrebe pogosto poiščejo preko spleta. Zato je prisotnost na internetu za ponudnike izdelkov in storitev danes bistveno pomembnejša, kot je bila še v bližnji preteklosti. Vendar, kako lahko povečamo število povpraševanj preko spleta in jih nato uspešno izkoristimo za prodajo?
Kako pospešimo prodajo B2B v enem mesecu?
Dogaja se, da moramo sami ali kot vodja s svojimi sodelavci dokaj hitro pospešiti prodajo B2B. Načinov za iskanje kupcev je precej in tudi pametnih glav, ki v takšnih primerih svetujejo, kaj naj naredimo. Vendar nalogo otežuje dejstvo, da vsaj resnejši nakupi poslovnih kupcev trajajo dalj časa. Zato ne moremo pričakovati takojšnjih učinkov, kot na primer pri prodaji potrošnikom. Kako si torej lahko pomagamo in prodajo B2B pospešimo v enem mesecu?
Izkušnja: Kako najdemo tržno nišo za uspešno prodajo B2B?
V prodaji B2B je tržna niša nekaj podobnega, kot bi iskalec zlata v rudniku naletel na zlato žilo. Čeprav jih v današnjem času globalne ponudbe izdelkov in storitev najdemo nekoliko težje, so lahko vir lažje in hitrejše prodaje ter dobrega zaslužka. Kaj je torej tržna niša in kako jo najdemo?
Kako se znebimo strahu pred iskanjem kupcev B2B po telefonu?
Kljub vse večji digitalizaciji poslovanja je telefon še vedno eno izmed ključnih orodij pri prodaji B2B. Vendar v praksi opažam, da je predvsem iskanje prodajnih priložnosti in kupcev po telefonu – kot na primer t.i. hladno klicanje – mnogim neprijetno. Razlog je znan, strah pred neprijaznimi sogovorniki in zavrnitvami, ki nas prizadenejo. Zato marsikoga gotovo zanima, kako se ga lahko znebimo.
Kaj moramo vedeti o prodaji B2B, vendar nam nihče ne pove?
Pri pogovorih o prodaji B2B se večkrat pojavi vprašanje, ali so težave posameznega podjetja njihova posebnost. V resnici se z enakimi ali vsaj zelo podobnimi izzivi srečujemo pri večini podjetij, ne glede na njihovo dejavnost in velikost. Čeprav jih v veliki meri lahko rešimo z upoštevanjem nekaj preprostih dejstev. Kaj moramo torej vedeti za uspešno prodajo B2B, a nam tega nihče jasno ne pove?
Test: Kako ugotovimo, ali potrebujemo več znanja o prodaji B2B?
Poletje je odlično za prodajno izobraževanje. Vendar po lanskem dokaj uspešnem poslovnem letu marsikdo meni, da tega ne potrebuje. Čeprav tudi v rastočih podjetjih vedno znova ugotavljamo številne možnosti za izboljšanje uspešnosti prodaje B2B. Kako torej ugotovimo, ali potrebujemo več znanja o prodaji poslovnim kupcem?
Kako lahko uspešno prodajamo B2B, ne da bi »prodajali«?
Kot smo že govorili, številnim ljudem delo v prodajni ni prijetno. Glavni razlog so bolj ali manj neprijazne zavrnitve – telefonskih pogovorov, srečanj, naših ponudb in sodelovanja nasploh –, ki nas tako ali drugače prizadenejo. Vendar se temu v veliki meri lahko tudi izognemo. Kako torej uspešno prodajamo poslovnim kupcem, brez slabega občutka in strahu pred zavrnitvami?
Kdaj in kako kupcem predstavimo svoje podjetje in ponudbo?
Čeprav se odgovor morda zdi samoumeven, ni povsem preprosto. V pogovorih s poslovnimi kupci so od časa in načina predstavitve našega podjetja, izdelkov in storitev v precejšnji meri odvisne naše možnosti za uspešno prodajo. Ali povedano drugače, če to naredimo narobe, jih lahko hitro zapravimo. Kdaj in kako torej poslovnim kupcem predstavimo svoje podjetje in ponudbo?
Delavnica: Prodaja rešitev za uspešno prodajo B2B
Kako začnemo prodajni sestanek s kupcem, da naredimo najboljši prvi vtis? Kdaj predstavimo svoje podjetje, izdelke ali storitve in kako? Kako ugotovimo, kaj kupca v resnici zanima in po kakšnih kriterijih bo izbral ponudnika? Kako ocenimo svoje možnosti pri vsaki prodajni priložnosti in kako uspešno zaključimo prodajo? To so samo nekatera vprašanja, ki si jih največkrat zastavljamo pri prodaji B2B.
Ali je na področju B2B pomembnejši dober marketing ali prodaja?
Čeprav se o tem skoraj ne piše, v praksi večkrat slišimo, da t.i. tržniki in prodajniki niso v najboljših odnosih. Tržniki, ki naj bi se nasploh imeli za nekaj več, pravijo, da prodajniki ne znajo prodajati. Prodajniki pa trdijo, da jim tržniki posredujejo neuporabne prodajne stike. Ali je na področju B2B pomembnejše dobro trženje ali prodaja in zakaj?