Ali imate pri prodaji B2B veliko povpraševanj in (pre)malo naročil?
V številnih podjetjih imajo zadnje čase veliko povpraševanj.
Vprašanje pa je, koliko jih uspešno izkoristijo in pridobijo naročila.
Če s tem nimate težav in ste s svojimi rezultati zadovoljni, lahko današnji prispevek brez velike škode tudi preskočite.
Pred kratkim smo se na primer pogovarjali v podjetju, ker stalno prejemajo povpraševanja. Z njimi imajo precej dela, da jih obdelajo in interesentom pošljejo ponudbe, vendar le redko prejmejo naročila. Zato jim hkrati zmanjkuje časa, da bi se bolj posvetili resnejšim kupcem, ki bi jim morda lahko uspešno prodali.
Zakaj se to dogaja in kako si lahko pomagamo?
Poslovne kupce glede na njihovo zanimanje delimo v tri skupine.
Prva so prodajni stiki, v katero spadajo vsi, s katerimi se pogovarjamo o svojih izdelkih in storitvah. Druga so interesenti, ki jih sicer zanimajo, vendar jih vsaj v kratkem – ali nikoli –zagotovo ne bodo kupili. Tretja skupina pa so prodajne priložnosti kot kupci z dovolj pomembnimi potrebami za nakupe, katerih je običajno samo nekaj odstotkov.
Če se večinoma uvrščajo v prvi dve skupini, imamo lahko veliko povpraševanj, srečanj s kupci in posredovanih ponudb, za kar porabimo ogromno časa, vendar malo naročil.
Posledice so slabi rezultati, dvom v lastne prodajne sposobnosti, iskanje izgovorov kot so previsoke cene, težave z nadrejenimi in podobno.
Temu se v veliki meri izognemo z učinkovitim prepoznavanjem prodajnih priložnosti, kar pomeni ugotavljanje, kdo ima izdelke in storitve namen kupiti ter kakšne so naše možnosti za sodelovanje.
Kajti, številni kupci zbirajo ponudbe, čeprav imajo že izbrane ponudnike, ali da obstoječim znižajo cene.
Pri tem si lahko pomagamo s t.i. testi resnosti kupcev, klasifikacijo prodajnih stikov in podobnimi pristopi, ki so dokaj preprosti, če jih poznamo in znamo uporabiti v praksi.
Prav tako pomembno pa je, kako povpraševanja pridobimo, saj ni vseeno, če nas kontaktirajo kupci, ali jih poiščemo sami.
Če imate torej veliko povpraševanj, vendar (pre)malo naročil in pri izboljšanju prodajnih rezultatov potrebujete uporabne nasvete, prilagojene dejavnosti svojega podjetja, mi lahko sporočite na tej povezavi.