Ali in kako lahko učinkovito upravljamo tveganja na prodajnem področju?
Prodaja nikoli več ne bo takšna, kakršna je bila.
Koronavirus je namreč spremenil odnose v podjetjih in organizacijah ter med kupci in ponudniki, ki se nikdar ne bodo v celoti vrnili na ustaljene tire pred pandemijo.
Kaj vse se je spremenilo, kar vpliva na prodajo?
V podjetjih, s katerimi sodelujem, smo na primer letos skoraj vse predstavitve njihovih rešitev zainteresiranim kupcem izvedli na daljavo.
Sestanek s kupci prejšnji teden je potekal v hibridno, kar pomeni, da smo bili trije udeleženci v sejni sobi, trije pa so sodelovali iz svojih pisarn.
Spet tretji kupec je recimo dejal, da večinoma delajo od doma in v podjetje pridejo dvakrat do trikrat na teden. Zato ne čudi, da njihovi telefonu v pisarnah pogosto zvonijo v prazno.
Zakaj je to pomembno?
Prvič, ker imamo ponudniki še manj možnosti za osebne stike s kupci, graditev odnosov, pridobivanje zaupanja in vpliva na njihove nakupne odločitve.
In drugič, zaradi spremenjene organizacije dela se spreminjajo potrebe kupcev, podaljšali so se časi internih usklajevanj in posledično nakupni procesi.
Čeprav je precejšen del sprememb povzročil koronavirus, ni edini dejavnik.
Predvsem pri poslovnih kupcih imajo vse pomembnejšo vlogo trajnostne zaveze in zahteve po brezogljičnosti, ki vplivajo tako na industrijo kot tudi na obratovanje zgradb.
Vse strožje so predpisi in standardi, ki poleg varstva okolja predpisujejo pravila za varnost izdelkov in storitev.
In še bi lahko naštevali.
Poslovni kupci navedene in podobne spremembe občutijo različno.
Čeprav mnogi se mnogi srečujejo z manjšimi ali večjimi negativnimi posledicami, so številna podjetja dosega nepričakovano rast, čemur eni in drugi prilagajajo svojo prednostne potrebe in nakupe rešitev.
Ponudniki torej poslujejo v času velikih sprememb, ki za uspešnost prodaje predstavljajo nova tveganja, kakšnih še pred kratkim večinoma niso poznali.
Od nevarnosti, da s svojimi izdelki in storitvami ne bodo več ustrezali potrebam in zahtevam ali bili konkurenčni, do sposobnosti za ohranjanje zvestobe obstoječih kupcev in pridobivanje novih pri spremenjenih odnosih s kupcih.
Ali in kako si pri tem lahko pomagamo?
Tveganja učinkovito prepoznavamo, spremljamo in obvladujemo s sistematičnim pristopom, ki se imenuje upravljanje tveganj (ang. Risk Management).
Omogoča nam, da s pomočjo kazalnikov (ang. Key Risk Indicators = KRI) pravočasno zaznavamo in preprečujemo možnosti uresničitve tveganj ne samo na prodajnem, temveč na vseh poslovnih področjih.
Če vas zanima, kako učinkovito in praktično uporabno upravljanje tveganj uvedemo in vzdržujemo pri svojem vsakdanjem poslovanju, se udeležite 6. strokovne konference o upravljanju tveganj, ki bo v četrtek, 21.10.2021, v kongresnem centru Lifeclass v Portorožu.
Zanimive teme bodo obdelali predstavniki uglednih podjetjih, ki bodo govorili o standardu za upravljanje tveganj ISO 31000, simulaciji Monte Carlo, upravljanju finančnih in kibernetskih tveganj ter številnih drugih aktualnih vprašanjih.
Vse informacije in možnost prijave pa so na tej povezavi.