Ali in kako pri prodaji B2B dosežemo, da kupci potrdijo 80 odstotkov naših ponudb?
V številnih podjetjih pripravijo veliko ponudb ter za to porabijo ogromno časa in znanja, vendar imajo dokaj malo naročil.
Po drugi strani pa preizkušeno velja, da imajo uspešni prodajni profesionalci potrjenih tudi do 80 odstotkov svojih ponudb.
Ali in kako je to mogoče?
Včasih je veljalo, da smo uspešni, če kupci potrdijo eno od desetih naših ponudb.
Vendar je takšno razmišljanje zastarelo in ne velja več.
Za ponazoritev naj opišem izkušnjo, ki se mi je zgodila že pred leti.
Ker smo želeli pridobiti nove prodajne priložnosti, sem izdelal seznam petdesetih ciljnih kupcev v okolici Ljubljane, pripravil prijazno pismo in jim poslal predstavitveno gradivo.
Odgovora ni bilo nobenega, zato sem prejemnike poklical po telefonu in se približno s polovico dogovoril za sestanke.
Naslednjih nekaj tednov sem se vozil na sestankoval in pripravljal ponudbe ter tako porabil ogromno časa in povzročal stroške, vendar nisem prodal niti enega samega izdelka.
Razlog je preprost.
Namesto, da bi iskal sogovornike, ki bi imeli potrebe po naših rešitvah, sem bil vesel vsakega, ki je bil pripravljen na sestanek. In kot vemo, se takšni pogovori običajno zaključijo z dogovorom, da pripravimo ponudbo.
In še drugi primer, kjer smo bili v vlogi kupca.
Podjetje, s katerim smo se dogovarjali za svetovalno storitev, vredno nekaj deset tisoč evrov, nam sploh ni poslalo ponudbe.
Povedali so nam, koliko zadeva stane, in ko smo uskladili pogoje sodelovanja, vse skupaj zapisali v pogodbo.
Kako torej dosežemo, da je potrjena večina naših ponudb?
Prvo pravilo je, da jih ne pošiljamo vsakemu, ki ga naši izdelki, storitve in rešitve zanimajo.
Kot vemo, morajo imeti poslovni kupci za nakup dovolj resno potrebo, težavo ali cilj, kar ugotovimo na različne načine, ki jim pravimo test resnosti.
In šele, ko se s kupci osebno spoznamo, preverimo resnost potreb, po možnosti ugotovimo njihovo mnenje o sprejemljivi ceni in smo dokaj prepričani, da imamo možnosti za sodelovanje, pripravimo ponudbo.
Seveda vse ne bodo sprejete in ne takoj, saj se nam je vedno dogajalo, da smo se za nekatera naročila dogovarjali od več mesecev do nekaj let.
In kako ravnamo, kadar kupec na vsak način želi ponudbo oziroma podatek o ceni?
Takrat naredimo okvirno finančno oceno, ali mu posredujemo cenovni razpon, od nižje do realne ponudbene vrednosti.
Če torej želite, da boste imeli potrjeno večino ponudb, jih ne pošiljajte vse povprek, temveč se raje ukvarjajte s kupci, dokler ne boste prepričani o njihovi resnosti za sodelovanje.
Čeprav je seveda veliko lažje in manj stresno pisanje ponudb.
Če vas zanima, kako takšen pristop deluje v praksi, pa lahko izveste v nekaj urah na internem prodajnem usposabljanju, kar mi po želji sporočite na tej povezavi.