Ali se vam bo po praznikih pridružil nov sodelavec (ali sodelavka) za marketing ali prodajo B2B?
Začetek novega poslovnega leta je tudi čas zamenjave služb, ko se nam morda pridružijo novi sodelavci za marketing in/ali prodajo poslovnim kupcem.
Sledi obdobje uvajanja, ko sta posebej pri manj izkušenih in novincih na določenem področju pomembni dve vrsti znanja: strokovno in prodajno.
O tem govorimo, ker opažam, da v podjetjih večkrat pozabijo predvsem na drugo, torej prodajno znanje.
Še vedno se živo spomnim pogovorov z dvema direktorjema, ki sta dokaj podobno opisovala, kako so novim sodelavcem omogočili različna strokovna usposabljanja, tudi v tujini, vendar niso dosegli skoraj nobenih prodajnih rezultatov, in so podjetji kmalu zapustili.
Med njimi je bil tudi sodelavec, ki je bil sicer precej uspešen pri prodaji potrošnikom (B2C) in se nikakor ni znašel pri prodaji poslovnim kupcem (B2B).
In to je to.
Glede pridobivanja prodajnega znanja v praksi največkrat srečujemo tri pristope.
Samoučenje. Gre za prepričanje, da se bodo sodelavci prodaje tako ali drugače naučili sami s pomočjo raznih (seveda brezplačnih) virov informacij in prakse.
Iz lastnih izkušenj lahko potrdim, da je takšen proces precej dolgotrajen, učenje na napakah pa v konkurenčnem poslovnem okolju običajno precej drago. Polega tega so se spremenile tudi predstave o obdobju uvajanja, saj danes vodilni pričakujejo rezultate že najkasneje v treh mesecih.
Mentorstvo. Ima dobro in več slabih plati, kar si najlažje predstavljamo s primerjavo iz športa. Dokaj redki vrhunski športniki so namreč uspešni trenerji.
Dobra plat mentorstva je, da novinci pri prodaji opazujejo svoje izkušene in po možnosti uspešne kolege. Vendar je prodajna uspešnost povezana s številnimi osebnostnimi lastnostmi, ki se jih ne moremo naučiti, temveč potrebujemo širše temeljno znanje.
Največja slabost mentorstva je, da se tako prenašajo tudi slabe navade in prakse, ki se jih želimo znebiti ali se jim izogniti.
Interno izobraževanje. Najbolj učinkovito je zagotovo sistematično lastno prodajno izobraževanje, ki je prilagojeno značilnostim lastne dejavnosti in ciljnih kupcev. Vendar je na žalost v podjetjih pri nas tudi najbolj redko.
Če se vam bodo po praznikih pridružili novi sodelavci za marketing ali prodajo ter zanje nimate lastnega kakovostnega in sistematičnega prodajnega izobraževanja, lahko vse bistveno, kar morajo vedeti za uspešno prodajo B2B, izvejo v »Zimski Online šoli za uspešno prodajo B2B pri odnosih s kupci na daljavo«, ki bo potekala januarja in v začetku februarja.
Njena vsebina je med drugim prilagojena sedanjim razmeram, ki nas bodo očitno spremljale vsaj še nekaj časa, torej z omejenimi možnostmi za osebna srečanja z obstoječimi in novimi kupci.
Zato je aktualna tudi za izkušene, ki vas zanimajo možnosti za pridobivanje prodajnih priložnosti na daljavo, povečanje prodaje ključnim in drugim stalnim kupcem ter nasveti za učinkovite odnose s kupci v virtualnem okolju.
Toliko na kratko.
Vse informacije in možnost prijave pa so na tej povezavi.