Ali ste prepričani, da poslovni kupci zagotovo vedo, kako jim lahko pomagate?
Večina ponudnikov je prepričana, da poslovni kupci dovolj dobro vedo, kako jim s svojimi izdelki in storitvami lahko pomagajo.
Vendar izkušnje kažejo, da pogosto to ne drži, kar naj ponazorim s tremi svojimi izkušnjami, čeprav je bilo takšnih in podobnih primerov seveda še precej več.
Ko sem se pred nekaj leti ukvarjal z varnostnimi rešitvami, so nas iz znanega podjetja povabili na pogovore o namestitvi varnostnih kamer. Na sestanku je bila med drugimi prisotna njihova predstavnica, ki je dejala, da že deset let sodeluje z našim podjetjem na področju požarne varnosti, vendar ni vedela, da se ukvarjamo tudi z video nadzornimi sistemi.
Kot sem že omenjal, sem bil pri obstoječih kupcih večkrat neprijetno presenečen, ker nas niso vključili v svoje nakupe ter so dejali, da se na nas niso spomnili, ali ker niso vedeli, da se z določenimi rešitvami ukvarjamo, čeprav smo jih o tem seveda redno seznanjali.
In še tretji primer, ko predsednik uprave velike družbe z nami ni želel podpisati pogodbe s pojasnilom, da še nikoli ni slišal za naše podjetje, čeprav smo bili eden od dveh vodilnih ponudnikov na trgu.
Kaj se iz tega lahko naučimo?
Prvič, čeprav s kupci že sodelujemo, to ne pomeni, da zagotovo vedo, kako jim lahko pomagamo.
Drugič, če tega ne vedo, ali se ne spomnijo in nas ne vključujejo v svoje nakupe, lahko pomeni priložnosti za konkurenčne ponudnike.
In tretjič, če je vprašljiva že prepoznavnost pri obstoječih kupcih, je še toliko bolj pri novih, s katerimi bi želeli sodelovati.
Zakaj se to dogaja?
Dejstvo je, da kupci podatke o izdelkih in storitvah sprejemajo ter si jih zapomnijo drugače, kot pred desetimi leti.
Zato danes težje pridobimo in ohranjamo prepoznavnost, kot smo jo še v dokaj bližnji preteklosti.
In ker je prepoznavnost pogoj, da nas obstoječi kupci vključujejo v nakupe in nam novi pošiljajo svoja povpraševanja, je eden od ključnih dejavnikov za uspešno prodajo B2B.
Če vas zanima, kako na kupce delujejo informacije o naših izdelkih in storitvah, kako izboljšamo svojo prepoznavnost in pridobivamo več povpraševanj ter dosežemo boljše prodajne rezultate z manj napora, se nam pridružite na delavnici, ki bo v četrtek, 26.5.2022, od 9. do 13. ure, na lokaciji GZS v Ljubljani.
Vse informacije in možnost prijave pa so na tej povezavi.