Ali vas zanima ocena učinkovitosti ravnanja s ključnimi kupci in kako jo lahko izboljšate?
Ali imate v podjetju izdelan seznam svojih ključnih kupcev? Ali pri merilih poleg višine prihodkov upoštevate tudi druge kriterije? Ali redno ocenjujete prodajni potencial in sistematično širite sodelovanje s ključnimi kupci? Ali imate izdelana jasna pisna navodila in letni načrt za ravnanje s ključnimi kupci?
To je samo nekaj vprašanj, na katera v redkih podjetjih odgovorijo pritrdilno.
Kar je slabo, saj so temelji za ohranjanje zvestobe in dolgoročnega sodelovanja s kupci, od katerih smo najbolj odvisni.
Poslujemo namreč v časih hitrih in velikih sprememb, ki pri mnogih ponudnikih izdelkov, storitev in rešitev občutno vplivajo na odnose s kupci.
Zato je bolj kot v preteklosti pomembno načrtno in učinkovito ravnanje s svojimi ključnimi kupci (ang. Key Account Management - KAM), da nas ne zapustijo in jih prevzame konkurenca.
Pred časom sem se na primer pogovarjal z direktorjem znanega podjetja, ki je dejal, da njihovi skrbniki ključnih kupcev zgolj pripravljajo predračune in prejeta naročila posredujejo v izvedbo.
V podjetjih, kjer sem bil zaposlen, sem večino časa iskal nove kupce, projektni vodje so izvajali njihova naročila, s ključnimi kupci pa se ni ukvarjal nihče, zaradi česar smo nekatere tudi izgubili.
In še bi lahko naštevali.
Če vas torej zanima ocena učinkovitosti ravnanja s ključnimi kupci v vašem podjetju in kako jo izboljšamo, lahko to izveste na dva načina.
Vse bistveno, kar morate vedeti, vključno z vprašalnikom, da jo izdelate samostojno, bomo celovito obravnavali v poletni šoli za uspešno ravnanje s ključnimi kupci pri prodaji B2B, ki bo potekala od 24. do 26.8.2022.
Podrobnejši opis izobraževanja in prijavnica so na tej povezavi.
Druga možnost pa je, da jo izdelamo posebej za vaše podjetje.
V tem primeru na elektronski naslov jure.habbe@uspesnaprodaja.si pošljite besedo »OCENA« in prejeli boste dodatne informacije.
Zakaj je vse to pomembno?
Ker je učinkovito ravnanje in utrditev odnosov s ključnimi kupci v številnih podjetjih precej bolj pomembno od pridobivanja novih, ki je težje, manj dobičkonosno, traja dalj časa in je nasploh bolj negotovo.