Pojdi na glavno vsebino

Ali že veste, kako boste porabili nepovratna sredstva za izobraževanje zaposlenih?

V začetku novembra bodo znani rezultati razpisa o nepovratnih sredstvih za izobraževanje. In če boste med prejemniki ter še niste odločeni, kako bi jih porabili, vam morda lahko pomaga današnja vsebina.

Pogosto namreč opažam, da v podjetjih sicer izvajajo prodajna usposabljanja, vendar vloženi čas in denar ne vplivata na uspešnost prodaje. To pomeni, povečanje naročil obstoječih kupcev in pridobivanje novih.

Zakaj se to dogaja?

Cilji. V praksi poznamo predvsem dve vrsti prodajnih usposabljanj. Redna, ki se izvajajo periodično, na primer enkrat do dvakrat letno, ponekod tudi mesečno. In izredna, za katera se v podjetjih odločijo, ko ugotovijo, da prodaja ne poteka v skladu s pričakovanji.

Ne glede, za kakšno usposabljanje gre, mora imeti jasno določene cilje, kaj želimo z njim doseči. Še posebej, če odpravljamo težavo pri prodaji. Takrat moramo najprej - sami ali z zunanjo pomočjo - ugotoviti, kaj gre narobe in nato poiskati učinkovite rešitve.

Pred nekaj leti sem se na primer dogovarjal za prodajno delavnico v znanem podjetju. Ko sem direktorja prodaje vprašal, kaj bi z njo želeli doseči, me je presenečeno pogledal in dejal, da nič posebnega. Temveč, da bi bilo dobro, da njegovi sodelavci slišijo kaj novega o prodaji. Temu primerno nezainteresiran je bil tudi odnos udeležencev, kar je bila je od najbolj neprijetnih izkušenj.

Prva napaka je, če prodajno usposabljanje nima določenega cilja, čemu je namenjeno in kaj želimo z njim doseči ali rešiti.

Udeležba. Pogosto se dogaja, da v podjetjih na prodajna usposabljanja pošljejo samo eno osebo, ki naj bi pridobljeno znanje nato prenesla ostalim sodelavcem. To seveda ni možno, zato tudi udeleženec nanj kmalu pozabi in vse skupaj nima nobenega učinka.

Druga napaka je, če se prodajnih usposabljanj ne udeleži celotna prodajna ekipa, temveč zgolj posamezniki.

Spremembe. Posebej v delovnem okolju ljudje želimo, da vse poteka na ustaljen in poznan način. In čeprav so udeleženci nad prodajnim usposabljanjem navdušeni, običajno že naslednji dan počnejo vse po starem.

Če želimo, da učinki prodajnega usposabljanja zares delujejo v praksi, moramo poskrbeti za ustrezne spremembe. Procesov, navodil, prodajnega gradiva, informacijskega sistema, ali kar je potrebno, da bomo spremenili način svojega dela za boljše prodajne rezultate.

Tretja napaka je, če se z usposabljanjem izboljšave zaključijo in jih ne uvedemo v prakso.

Motivacija. Vendar pogosto tudi uvedba sprememb ni dovolj, saj ljudje vedno najdemo nešteto razlogov, da jih ne upoštevamo. Zato moramo poskrbeti, da bo celotna prodajna ekipa pripravljena in zavzeta, da pridobljeno znanje zares uporablja pri svojem delu. Pri čemer si prav tako lahko pomagamo na različne načine.

Četrta pogosta napaka je, če ne zagotovimo motiviranosti za spremembe.

Izvajalec. V pogovorih z naročniki pa tudi večkrat izvem, da so bili nad prodajnimi usposabljanji razočarani. Če udeleženci dvomijo v kompetentnost izvajalca, tudi njegove vsebine ne jemljejo resno in ne upoštevajo, zato rezultatov prav tako ni.

Peta napaka je torej, kadar prodajno usposabljanje izvede nekdo, ki za rešitev potrebe ali težave naročnika nima primernega znanja ali izkušenj. Ali, ki vsebine ne prilagodi dejavnosti udeležencev.

To so samo najbolj pogoste napake, čeprav bi jih lahko našteli vsaj še enkrat toliko.Jure

Če torej razmišljate o izobraževanju za uspešno prodajo ali vodenje prodaje B2B ter želite čim bolje izkoristiti vloženi čas in denar, mi po želji sporočite in se o tem lahko pogovorimo.

Spletno mesto za boljše delovanje uporablja piškotke.
Ti piškotki ne posegajo v vašo zasebnost. Več ...