Delavnica: Kaj mora o prodaji B2B vedeti skrbnik ključnih kupcev?
Udeležence prodajnih izobraževanj sem včasih redno spraševal, kaj je po njihovem mnenju najbolj dragocena naložba vsakega podjetja. In skoraj vsi so odgovarjali, da so to zaposleni. Kar seveda ne drži. Največja vrednost so namreč naši poslovni kupci. Kajti brez kupcev ni naročil, ni izdanih računov in ni denarja, s katerim bi lahko plačali zaposlene.
Dejstvo je, da v mnogih podjetjih večino prihodkov ustvarimo s stalnimi kupci. Razloge smo že omenjali, zato samo spomnimo. Poslovni kupci ne marajo večjih sprememb, niti pri dobaviteljih in izvajalcih. Kupujejo pri ljudeh, ki jih poznajo in jim zaupajo. Zato so njihova naročila pogosto rutinska, brez zbiranja drugih ponudb in stalnega preverjanja cen.
Če bi me vprašali za nasvet, kako čim hitreje poiščemo prodajne priložnosti in naročila, bi predlagal, da najprej preverimo možnosti pri svojih obstoječih kupcih. Zakaj? Ker je prodaja ljudem, ki nam zaupajo, veliko lažja in hitrejša od iskanja novih kupcev. Čeprav v številnih podjetjih večino časa in energije posvečajo prav slednjim.
Pomemben podatek je tudi, da 80 odstotkov in več prihodkov ustvarimo s približno 20 odstotki kupcev. To smo preverili v več podjetjih in prav tako drži. Kar pomeni, da vsi naši kupci niso enako pomembni. In tisti, ki so po prihodkih ali drugih kriterijih, najbolj pomembni, so naši ključni kupci.
V vsakem podjetju bi zato morali vedeti, kdo so naši ključni kupci in kako z njimi ravnamo, da ohranimo sodelovanje, da pri nas kupujejo vedno znova in po možnosti širijo obseg nakupov ter da nam jih ne prevzamejo drugi ponudniki.
Če vas zanima, kako vse to dosežemo, se nam pridružite na delavnici z naslovom »Kaj mora o prodaji B2B vedeti skrbnik ključnih kupcev?«, ki bo v četrtek, 24.10.2019, od 9. do 14. ure na lokaciji GZS v Ljubljani.
Na njej bomo med drugimi govorili o naslednjih vsebinah:
- Kdo so v resnici naši ključni kupci in zakaj?
- 5 načinov, kako določimo ključne kupce?
- Kaj mora skrbnik ključnih kupcev vedeti o poslovnih kupcih?
- Kakšne osebnostne lastnosti in veščine potrebuje skrbnik ključnih kupcev?
- V čem je razlika med prodajo in skrbnikom ključnih kupcev?
- Katere so glavne naloge skrbnika ključnih kupcev?
- Kaj je ključni pogoj za ohranjanje in širjenje sodelovanja s ključnimi kupci?
- 10 strategij za širjenje sodelovanja s ključnimi kupci.
- Kako preprečimo, da nam ključnih kupcev ne prevzame konkurenca?
- Pogoste napake pri sodelovanju s ključnimi kupci in kako se jim izognemo?
- Kako rešujemo pritožbe, da ključnih kupcev ne izgubimo?
- Kako pripombe kupcev spremenimo v prodajne priložnosti?
- Zakaj in kako na uspešnost prodaje pri ključnih kupcih vplivajo vsi zaposleni?
- In še mnogo koristnih nasvetov, ki jih ne boste izvedeli nikjer drugje.
Delavnica je namenjena vsem, ki skrbite za ključne kupce, od direktorjev podjetij, do KAM, pa tudi vodilnim, ki razmišljate o uvedbi skrbnikov ključnih kupcev, ali z njihovo učinkovitostjo niste zadovoljni.
Cena delavnice je 249,00 € (brez DDV) in vključuje:
- predavanje in praktične vaje,
- pisno gradivo v obliki skripte,
- izvod priročnika Skrivnosti uspešne prodaje kot dodatno učno gradivo,
- pogostitev s pijačo, prigrizki in malico,
- brezplačno parkiranje,
- svetovanje na daljavo v roku 15 dni po izobraževanju.
Zaradi načina dela je število udeležencev omejeno, zato se raje prijavite čim prej. Za prijavo in plačilo kotizacije do petka, 4.10.2019, velja 10% popust, za naročnike revije PROPRO pa 20% popust.
Za več informacij mi po želji pišite na tej povezavi.
Če za izobraževanje nimate časa ali volje, si lahko nekatera pomembna pravila in nasvete za ohranjanje in širjenje sodelovanja s ključnimi kupci preberete v priročniku Skrivnosti uspešne prodaje.