Pojdi na glavno vsebino

Delavnica: Kaj morajo za uspešno prodajo B2B vedeti novinci

V zadnjem času opažam, da se v prodaji poslovnim kupcem pojavlja precej novincev, ki imajo dokaj podobne težave. 

Prva in glavna je pomanjkanje temeljnega prodajnega znanja. V podjetjih so sicer deležni strokovnega usposabljanja in ponekod tudi prodajnega mentorstva, vendar se prodaje ne morejo naučiti zgolj z opazovanjem in posnemanjem svojih sodelavcev. 

Druga težava so prodajni pristopi. Vedno znova srečujem sogovornike, ki nimajo idej, kako naj najdejo prodajne stike in kupce. Zato so pogosto omejeni predvsem na telefonske klice bolj ali manj posrečeno izbranih ciljnih kupcev. In temu primerni so njihovi rezultati. 

Tretja težava pa je, da se z novinci nihče prav dosti ne ukvarja, temveč so večinoma prepuščeni sami sebi in svoji iznajdljivosti. Kar je sicer razumljivo, saj imajo njihovi vodilni in sodelavci svoje obveznosti. 

Ko govorimo o novincih, ne gre samo za začetnike v prodaji B2B, temveč za več skupin. 

Novi sodelavci. To so lahko izkušenejši kolegi, ki so novinci na določenem področju, ker so se prej ukvarjali s prodajo v drugi dejavnosti. 

Pred časom sem se na primer pogovarjal z osebo, ki ni dosegala pričakovanih rezultatov. Sogovornik je bil umirjen, resen in zavzet, zato me je to nekoliko presenetilo. Dokler se ni izkazalo, da se je prej dokaj uspešno ukvarjal s prodajo potrošnikom in se nikakor ni znašel pri prodaji poslovnim kupcem. 

Skrbniki kupcev. Vodilni pogosto pričakujejo, da se skrbniki kupcev aktivno vključujejo v prodajo in poleg pridobivanja naročil stalnih kupcev, širijo tudi sodelovanje z novimi. 

Njihova slabost je, da običajno niso udeleženi v prodajnih procesih, temveč prevzamejo skrb za kupce, ko je prodaja zaključena. Zato se morajo prodaje še naučiti. 

Produktni vodje. Zanje velja podobno, kot za skrbnike kupcev. Čeprav dobro poznajo izdelke, storitve in rešitve, jim primanjkuje prodajno znanje. 

Marketingaši. Dokaj redka so podjetja, kjer imajo marketingaši več kot dan ali dva dela tedensko. Zato vodilni večkrat pričakujejo, da se vključijo v prodajo, kjer so prav tako novinci. 

Začetniki. In pravi začetniki, ki se s prodajo dejansko srečujejo prvič ter so običajno še bolj izgubljeni od vseh naštetih, ki imajo vsaj nekaj izkušenj s kupci. 

Seveda se vsi navedeni in podobni s prodajo lahko ubadajo sami ter se učijo na svojih izkušnjah in napakah. 

Vendar se je tudi pri tem zgodila pomembna sprememba. 

Če je pred desetletjem in prej veljalo nepisano pravilo, da uvajanje novincev traja približno eno leto, danes to ne drži več.  

Večina vodilnih, s katerimi smo govorili, namreč pričakuje, da bodo prodajno učinkoviti že po nekaj mesecih.  

Kar je pri uvodoma opisanih težavah skoraj misija nemogoče. 

Kako lahko novincem in njihovim vodjem pri tem pomagamo? 

Prvi korak je zagotovo pridobitev temeljnega znanja, kako prodaja poslovnim kupcem deluje ter kako najdejo prodajne priložnosti in z njimi sodelujejo, da čim bolj uspešno pridobivajo naročila. 

Šele na kakovostni osnovi veliko lažje in hitreje nadgrajujejo prodajne izkušnje in napredujejo tudi samostojno. 

Če vas torej zanima, kaj morajo novinci in novinke vedeti za uspešno prodajo B2B doma in v tujini ter pri tem čim hitreje postanejo učinkoviti, se nam pridružite na delavnici z naslovom »Kaj morajo za uspešno prodajo B2B vedeti novinci«, ki bo v četrtek, 19.3.2020, od 9. do 14. ure na lokaciji Dom gospodarstva (GZS) v Ljubljani.  

Na njej bomo govorili o naslednjih pomembnejših vsebinah: 

  • Zakaj to ni samo fraza in kakšna je ključna sprememba poslovnih kupcev?
  • Zakaj, kaj, kako, kdaj in pri kom poslovni kupci kupujejo, kdaj kupijo pri najcenejših ponudnikih in zakaj se ne odločijo za nakupe?
  • 10 načinov, kako najdemo prodajne priložnosti pri obstoječih in novih kupcih.
  • Kako klasificiramo prodajne stike in kako ocenimo resnost kupcev z metodo MAN?
  • Kdaj se dogovorimo za sestanke, da ne izgubljamo časa s sogovorniki, ki pri nas zagotovo ne bodo kupili?
  • Kako začnemo sestanek s poslovnimi kupci, da naredimo najboljši prvi vtis?
  • Kako vodimo prodajni pogovor, da si ne zapravimo možnosti za prodajo?
  • Kako nevsiljivo spremljamo prodajne priložnosti, kar večina počne narobe?
  • 5 ključnih pogojev, ki morajo biti izpolnjeni za nakup in kako jih uporabimo pri zaključevanju prodaje.
  • Kaj je ključni pogoj za dolgoročno sodelovanje s poslovnimi kupci in kako ga izpolnimo?
  • 5 načinov za širjenje sodelovanja z obstoječimi kupci, da pri nas naročajo vedno znova, ali nam pomagajo do novih kupcev.
  • Kako se znebimo kradljivcev časa in določamo prednostne naloge za uspešno prodajo B2B?
  • In še veliko praktičnih nasvetov in izkušenj, ki jih ne boste izvedeli nikjer drugje.  

Zaradi načina dela poteka delavnica v skupini z največ osem osebami, zato se prijavite čim prej. Za prijave in plačilo do petka, 28.2.2020, pa velja 10% popust.

Vabljeni.

Spletno mesto za boljše delovanje uporablja piškotke.
Ti piškotki ne posegajo v vašo zasebnost. Več ...