Delavnica: Kako izvedemo prepričljive predstavitve za uspešno prodajo B2B?
Pri izbiri ponudnikov poslovni kupci pogosto pričakujejo predstavitve naših izdelkov, storitev in rešitev.
Zato je za uspešno prodajo dobro poznati nekaj ključnih pravil, drugače gre lahko marsikaj narobe. Ker morda počnemo napake, ki se jih niti ne zavedamo, da bi jih odpravili.
Za lažjo predstavo naj ponazorim z nekaj primeri.
Spomladi sem se pogovarjal s kolegom, ki je sodeloval pri izbiri ponudnika v svoji organizaciji. Na pogovore so povabili predstavnike šestih podjetij in jih pet izločili zaradi neprimernih predstavitev.
V državnem podjetju so se predstavitve udeležili član uprave, direktorica področja in dve uporabnici informacijskega sistema. Po prikazu sta vodilna potrdila, da se jima zdi v redu. Uporabnici pa sta se nekaj časa mencali, pred je ena le dejala, da se ji zdi preveč zapleteno. In vsem je bilo jasno, da iz sodelovanja ne bo nič. Kaj smo na predstavitvi naredili narobe in kako bi se temu lahko izognili?
V znanem trgovinskem podjetju so nas povabili na predstavitev. Po približno pol ure pa nas je eden od udeležencev prekinil in dejal, da prikazano ni zadeva, ki jih zanima. Ko smo razjasnili pričakovanja, pa jim s sodelavcem nisva mogla pokazati ustrezne rešitve. Kaj je bila glavna napaka in kaj smo naredili, da smo bili vseeno izbrani ponudnik?
V banki, s katero smo že sodelovali, smo se pogovarjali o nakupu druge naše rešitve. Posredovane informacije so bile v redu, cena je bila sprejemljiva, pred naročilom so želeli le še predstavitev. Po njej pa se na klice in sporočila niso več odzivali, dokler mi niso povedali, da bodo poiskali drugega ponudnika. Kaj je bilo narobe, kar smo na srečo izvedeli, sicer bi napako lahko ponovili še večkrat?
V drugem trgovinskem podjetju smo bili prav tako dogovorjeni za nakup rešitve, ki si jo je želel ogledati še predsednik uprave. Ker je bila sodelavka zadržana, sem se odločil, da jo bom predstavil sam, saj sem bil prepričan, da ga zanimajo samo splošna vprašanja. Zato sem bil neprijetno presenečen, ko si je želel ogledati podrobnosti, ki jih nisem znal razložiti. Zakaj se je to zgodilo, v čem sem naredil napako in kako smo zadevo rešili?
Kot poslovni kupec sem na predstavitev povabil ponudnika marketinških storitev, ki je pritegnil mojo pozornost. Izvedla sta jo predstavnika podjetja, ki sem ju po tri četrt ure slabe volje odslovil, da sta odšla brez besed. Kako je vse skupaj potekalo in kaj sta naredila narobe?
Pri prodaji nove rešitve smo imeli prvo leto na skupinskih predstavitvah med dvajset in trideset zadovoljnih udeležencev, vendar nobenih naročil. Ko smo spremenili samo malenkost, je bilo na predstavitvah pol manj udeležencev, vendar se jih je približno dvajset odstotkov odločilo za nakup. Kaj smo spremenili in kako je to vplivalo na kupce?
Na koncu predstavitev so kupci večkrat dejali, da so naše rešitve podobne drugim ponudnikom in nas vprašali, zakaj bi se odločili za sodelovanje z našim podjetjem. Kaj sem odgovoril, da smo uspešno pridobili večino kupcev?
Kot sem že omenil, sem na več dogodkih lani jeseni poslušal približno dvajset predstavitev. Večina je imela značilne napake, ki kupce odvračajo od sodelovanja.
Kar samo potrjuje, da imamo pri tem še precej možnosti za izboljšave.
V podjetjih, kjer sem bil zaposlen, sem v zadnjih petnajstih letih izvedel več kot tristo predstavitev, na katerih se je nabralo ogromno dragocenih izkušenj.
Zato bi bilo škoda, da jih ne bi delil z drugimi, ki jih področje zanima.
Če želite izvedeti, kako se pripravimo in izpeljemo predstavitve za uspešno prodajo B2B ter odgovori na omenjena in podobna vprašanja, se nam pridružite na delavnici z naslovom »Kako izvedemo prepričljive predstavitve za uspešno prodajo B2B«, ki bo v četrtek, 30.1.2020, od 9. do 14. ure na lokaciji Doma gospodarstva (GZS) v Ljubljani.
Na njej bomo govorili o naslednjih pomembnejših vsebinah:
- Zakaj poslovni kupci želijo predstavitve in kaj od njih pričakujejo?
- Kako na predstavitvi spremljamo in dojemamo informacije?
- Tri vrste predstavitev za pridobivanje prodajnih priložnosti in kupcev.
- Zlata pravila za izvedbo posamezne vrste predstavitev.
- Kdo naj bodo udeleženci predstavitve in zakaj?
- Kaj moramo vedeti, preden se pripravimo na predstavitev?
- Kakšna je vsebinska zasnova prepričljive predstavitve (uvod, jedro, zaključek)?
- Kako pripravimo predstavitvene drsnice (oz. slajde) na primer v PowerPointu?
- Predstavitve delovanja v živo: da ali ne?
- Kako se izognemo tehničnim težavam pri predstavitvi?
- Kako pritegnemo pozornost, da nam udeleženci poslušajo od prve do zadnje besede?
- Kako izpeljemo prepričljivo predstavitev poslovnim kupcem?
- Pogoste napake na predstavitvah, ki kupce odvračajo od sodelovanja.
- Plus praktične izkušnje in nasveti, ki jih ne boste izvedeli nikjer drugje.
Delavnica je namenjena vodilnim, ki ste odgovorni za predstavitve svojih sodelavcev in za vse, ki izvajate predstavitve pri prodaji B2B.
Več informacij in možnost prijave so na tej povezavi.
Ker je število mest omejeno, se raje odločite čim prej. Za prijave in plačila do petka, 10.1.2020, velja 10% popust, za naročnike spletne revije PROPRO pa 20% popust.