Delavnica: Motiviranje in nagrajevanje za uspešno prodajo B2B
Kadar se o tem pogovarjamo z vodilnimi ali zaposlenimi v prodaji, skoraj nikoli ne dobim jasnih odgovorov, temveč kar nekaj. Po čemer sklepam, da zadeve ne delujejo, kot bi bilo treba. Kar je slabo, saj sta motiviranje in nagrajevanje prodajnih – in drugih – sodelavcev dva temelja za uspešno prodajo in poslovanje nasploh.
Razlogov za takšno stanje več, med katerimi sta zagotovo pomanjkanje idej in znanja, kaj in kako naj naredimo.
Ker gre za dva različna pojma, tokrat nekoliko osvetlimo vprašanje nagrajevanja.
Kot sem opisal že večkrat, sem si moral nagrajevanje sodelavcev v dveh povsem drugačnih podjetjih dobesedno izboriti, saj vodstvo ni imelo razumevanja. In v obeh primerih so prodajni rezultati močno presegli pričakovanja.
To pomeni dvoje. Da nagrajevanje preizkušeno deluje in da sta bila oba načina učinkovita.
Vendar vse ni bilo samo rožnato, saj sem naredil tudi nekaj napak in tako pridobil dragocene izkušnje.
Kot rečeno, pa sem zadnjih nekaj let v pogovorih s podjetniki večkrat presenečen, kako se tega lotevajo.
Uvedba nagrajevanja je namreč odgovorna in občutljiva zadeva, saj lahko precej poruši odnose. Tako na prodajnem področju, kot v celotnem kolektivu. In povzroči povsem nasprotne učinke, kakršne si želimo. Zato moramo k temu pristopiti predvsem premišljeno.
Za lažjo predstavo naj omenim, da uvajanje nagrajevanja poteka v štirih ključnih korakih.
V prvem določimo cilje, kaj želimo z nagrajevanjem sploh doseči. Čeprav se odgovor morda zdi samoumeven, ni čisto tako. Prodajo lahko vzdržujemo in povečamo pri obstoječih ali novih kupcih, z določenimi izdelki in storitvami, pri čemer lahko sodelujejo različne skupine zaposlenih. In vse to moramo upoštevati.
V drugem koraku izdelamo dokumentiran opis sistema nagrajevanja, ki mora biti razumljiv vsem vključenim. Kajti vsaka nejasnost ali dvoumnost lahko povzroči spor ali vsaj slabo voljo, ko gre za denar ali kakšno drugo obliko nagrade. Hkrati pripravimo tudi vse ostalo, kot so na primer informacijska podpora, ocenjevalni listi, usposabljanje ključnih oseb in podobno.
Ko je sistem nagrajevanja pripravljen, ga predstavimo in pojasnimo sodelavcem, ki jim je namenjen. In pri tem odgovorimo na različna vprašanja, saj lahko naš namen razumejo, ali si ga razlagajo, drugače od naših pričakovanj. Poleg splošne predstavitve se moramo o ciljih in kriterijih za nagrajevanje pogovoriti tudi z vsakim posameznikom. To naj bi izvedli vodje, ki bodo ocenjevali delo svojih sodelavcev, če nagrajevanje ni povsem avtomatizirano in odvisno samo od merljivih rezultatov.
V četrtem koraku pa nagrajevanje uvedemo v prakso. To pomeni spremljanje prodajnih rezultatov, ugotavljanje odstopanj in vzrokov, usmerjanje sodelavcev za doseganje ciljev in podobno. Pri tem se pokažejo tudi morebitne slabosti, saj se predhodne projekcije vedno ne ujemajo z dejanskim stanjem. Zato moramo sistem nagrajevanja včasih prilagoditi ali spremeniti.
Toliko na kratko, kako načrtujemo in uvajamo nagrajevanje, ki preizkušeno vpliva na uspešnost prodaje.
Če vas zanimajo podrobnejše informacije, kako vse to izvedemo v praksi, katere so pogoste napake pri nagrajevanju in kako se jim izognemo, se nam pridružite na delavnici z naslovom »15 načinov motiviranja in 10 sistemov nagrajevanja za uspešno prodajo B2B«, ki bo v četrtek, 21.3.2019, od 9. do 14. ure, na lokaciji GZS v Ljubljani.
Na njej bomo govorili o naslednjih pomembnejših vsebinah:
- Zakaj sta motiviranje in nagrajevanje v resnici pomembna?
- Štiri razlike med motiviranjem in nagrajevanjem.
- Kaj je glavni pogoj za uspešno motiviranje?
- 15 načinov, kako vsak dan motiviramo svoje sodelavce.
- Kaj lahko naredimo, kadar naše motiviranje ne deluje?
- Nagrajevanje kot orodje vodenja prodaje in podjetja nasploh.
- Zakaj, kaj in kako nagrajujemo?
- 10 modelov nagrajevanja za uspešno prodajo B2B.
- Pogoste napake pri nagrajevanju in kako se jim izognemo.
- Kako uvedemo učinkovit sistem nagrajevanja za uspešno prodajo B2B?
- Izmenjava izkušenj o motiviranju in nagrajevanju med udeleženci.
- In še več nasvetov ter drugačnih pogledov na obravnavano temo, ki jih ne boste izvedeli nikjer drugje.
Delavnica je namenjena predvsem vodilnim, ki razmišljate o uvedbi, ali z učinki svojega načina nagrajevanja niste zadovoljni ter želite izpopolniti znanje.
Cena delavnice je 249,00 € (brez DDV) in vključuje:
- predavanje in praktične vaje,
- pisno gradivo v obliki skripte,
- izvod priročnika Skrivnosti uspešne prodaje kot dodatno učno gradivo,
- pogostitev s pijačo, prigrizki in malico,
- brezplačno parkiranje,
- svetovanje na daljavo v roku 15 dni po izobraževanju.
Zaradi načina dela je število udeležencev omejeno, zato se raje prijavite čim prej. Za prijavo in plačilo kotizacije do petka, 22.2.2019, velja 10% popust, za naročnike revije PROPRO pa 20% popust.
Za več informacij o delavnici mi po želji pišite.
Če za izobraževanje nimate časa ali volje, si lahko nekatere smernice za motiviranje in nagrajevanje preberete tudi v priročniku Skrivnosti uspešne prodaje.