Pojdi na glavno vsebino

Devet pogostih težav pri prodaji B2B in kako jih lahko rešimo

Prodaja poslovnim kupcem je zahtevnejša, kot je bila v preteklosti. To vem, ker se z njo ukvarjam dovolj dolgo, da spremembe občutim pri svojem delu.

Ključne izzive in težave, s katerimi se največkrat srečujemo pri prodaji B2B, pa lahko združimo v nekaj značilnih skupin vprašanj.

Za katere težave gre in kako jih lahko rešimo?

Nezanimanje kupcev. V številnih podjetjih imajo potrebe po naših izdelkih in storitvah, čeprav seveda ne povsod. Vendar tega ne potrdijo, niti se z iskanjem rešitev ne ukvarjajo. K temu jih lahko spodbudimo, če jih nagovorimo na pravilen način, ki vzbudi njihovo zanimanje in pripravljenost na pogovor. Ključna vprašanja so, kako to dosežemo, kako med ciljnimi kupci najdemo tiste, ki jim lahko pomagamo in kako preverimo resnost njihovih potreb po naših rešitvah.

Napačni sogovorniki. Za uspešno prodajo B2B se moramo pogovarjati s pravimi osebami. V nasprotnem primeru nam odgovarjajo, da jih naše rešitve v podjetju ali organizaciji ne zanimajo, čeprav to morda ne drži. Ključna vprašanja so, kdo so pravi sogovorniki, kako jih najdemo in kako z njimi navežemo stike, da nam posvetijo svojo pozornost.

Dostop do odločevalcev. Odločanje o nakupih se je v zadnjih dvajsetih letih precej spremenilo. Po nekaterih raziskavah pri pomembnejših nakupih sodeluje tri do pet področij v podjetjih. Kar pomeni temu primerno število sogovornikov. Ključna vprašanja so, kako ugotovimo, kdo vse sodeluje pri odločanju, kako jih vključimo v pogovore in kako z njimi ravnamo, da podprejo naše rešitve.

Dolgotrajno odločanje kupcev. Številne odločitve kupcev trajajo mesece ali celo leta, s čemer se naši prodajni rezultati odmikajo v prihodnost. Vendar to lahko spremenimo in vplivamo na hitrost sprejemanja odločitev. Ključno vprašanje je, kako to dosežemo, ne da bi kupci naš pristop občutili kot pritisk, ki bi jih odvrnil od sodelovanja.

Nizke cene. Mnogi ponudniki bi želeli kupcem prikazati pravo vrednost svojih rešitev, namesto prodajati po nizkih cenah. Temu pravimo prodaja vrednosti, za kar mora biti izpolnjenih nekaj pogojev. Ključna vprašanja so, kaj je v resnici prodaja vrednosti, kako dosežemo, da kupci spoznajo vrednost naših rešitev in kako se izognemo prodaji po nizkih cenah.

Improvizacija. Podjetnike pogosto vprašam, ali pri prodaji uporabljajo premišljen prodajni postopek. In večinoma prejmem negativen odgovor, saj večina ravna po svojih izkušnjah in občutku. Znan pregovor pravi, če ne vemo, kam gremo, je vsaka pot prava. Enako velja pri prodaji poslovnim kupcem. Zato potrebujemo zemljevid, ki nam zagotavlja, da smo vedno na pravi poti in vemo, kakšen bo naš naslednji korak. Ključna vprašanja so, kako takšen zemljevid izdelamo, kako določimo prave korake za uspešno prodajo in kako ga uporabljamo v praksi.

Razlikovanje od drugih ponudnikov. Prav tako znano pravilo pravi, da kadar kupci med različnimi izdelki, storitvami in ponudniki ne prepoznajo dovolj pomembnih razlik, kupijo po najnižji ceni. Ključna vprašanja so, kako se s svojim prodajnim pristopom razlikujemo od drugih ponudnikov, kako si pred njimi ustvarimo nedosegljivo prednost in kako svoje rešitve prodamo po višjih cenah.

Navidezni kupci. Gre za kupce, ki nas v svoj nakupni proces sprejmejo ali vključijo, čeprav imajo skoraj izbranega drugega ponudnika. Če tega ne znamo ugotoviti, lahko z njimi porabimo veliko svojega časa, namesto da bi se ukvarjali s pravimi prodajnimi priložnostmi. Ključna vprašanja so, kako ugotovimo, da so kupci že odločeni, kako z njimi ravnamo ter ali in kako lahko spremenimo njihovo odločitev o izbiri.

Napoved naročil. Od naročil in prihodkov je odvisna uspešnost poslovanja podjetij, zato so napovedi eno od ključnih vprašanj pri prodaji. Vendar imamo lahko mnogo prodajnih stikov, veliko sestankov in izdanih ponudb, dobre občutke pri posameznih kupcih, a (pre)malo naročil. Ključna vprašanja so, kako lahko ocenimo kakovost svojih prodajnih priložnosti, verjetnost uspešno zaključene prodaje in predvideni čas naročila ter dovolj zanesljivo napovemo višino prejetih naročil.

Odgovore na vsa navedena in številna druga podobna vprašanja, s katerimi se pogosto srečujemo pri prodaji poslovnim kupcem, boste izvedeli na delavnici z naslovom »Kako povečamo prodajo B2B z metodo Solution Selling«, ki bo v četrtek, 25.7.2019, od 9. do 14. ure na lokaciji GZS v Ljubljani.

Več informacij in možnost prijave so na tej povezavi.

Če vas zanima interno izobraževanje ali uvedba prodajne metode Solution Selling v prakso, pa mi po želji lahko sporočite tukaj.

 

Spletno mesto za boljše delovanje uporablja piškotke.
Ti piškotki ne posegajo v vašo zasebnost. Več ...