Izkušnja: Kako najdemo tržno nišo za uspešno prodajo B2B?
V prodaji B2B je tržna niša nekaj podobnega, kot bi iskalec zlata v rudniku naletel na zlato žilo. Čeprav jih v današnjem času globalne ponudbe izdelkov in storitev najdemo nekoliko težje, so lahko vir lažje in hitrejše prodaje ter dobrega zaslužka. Kaj je torej tržna niša in kako jo najdemo?
Ko govorimo o tržni niši v prodaji B2B, imamo v mislih predvsem izdelek ali storitev za dovolj veliko potrebo kupcev, da so rešitev pripravljeni kupiti, in jo po možnosti nudimo edini – ali vsaj redki – na določenem tržišču.
Naj za lažjo predstavo ponazorim z eno od svojih izkušenj.
Čeprav v bivšem podjetju, ki se ukvarja z informatiko, nismo sodelovali z nobeno slovensko bolnišnico, sem imel občutek, da so lahko naša prodajna priložnost. Prav tako nismo imeli nobenih stikov – in seveda nobenih referenc –, zato nam je do prvih sestankov – in kasneje prvih naročil – pomagal poslovni partner, ki je z nekaj bolnišnicami že sodeloval.
Kmalu smo ugotovili, da rešitev, ki smo jo želeli ponuditi, kupcev ni zanimala, saj je večina uporabljala izdelke takrat najcenejšega ponudnika. Vendar smo v pogovorih izvedeli, da imajo praktično v vseh bolnišnicah težavo, za katero ni bilo nobene uporabne informacijske rešitve. Šlo je za administrativno opravilo, za katero so zaposleni porabili veliko časa, kar sicer ni bilo ključno. Od obdelanih podatkov pa je bil odvisen pravočasen obračun in višina izplačila plač zaposlenih, zato so neposredno vplivali na stroške poslovanja bolnišnic.
Ker ima podjetje svoj razvoj in se ne ustraši takšnih izzivov, smo prvo rešitev izdelali v nekaj mesecih in se medtem tudi dogovorili z bolnišnico, ki jo je bila pripravljena preizkusiti. In to je bil začetek prodaje naših informacijskih rešitev v bolnišnicah. Po nekaj letih smo sodelovali z osemnajstimi (18) od skupaj sedemindvajsetih (27) bolnišnic, v katerih je več kot 90 odstotkov vseh zaposlenih in imeli povsem prevladujoč tržni delež.
Verjetno ni treba posebej poudarjati, da je bila pri večini kupcev odločilna rešitev omenjene težave, ki smo jo nudili edini. A so kasneje, ko smo pridobili njihovo zaupanje, kupili drugo in nekateri tudi tretjo aplikacijo. S tem se je podjetje tako močno zasidralo pri kupcih, da ga je težko in predvsem predrago zamenjati. Zato kljub takšnim in drugačnim pripombam pri njem kupujejo vedno znova.
Vendar zgodbe s tem še ni bilo konec. Ker smo ugotovili, da imajo podobne težave tudi v nekaterih drugih dejavnostih, smo rešitev nato ponudili zdravstvenim domovom, domovom za upokojence, turističnim podjetjem in jo prodali celo velikemu trgovinskemu podjetju.
Kaj se iz tega lahko naučimo?
Prvič. Tržne niše niso zgolj naši ciljni kupci, specializacija ali inovacije, temveč rešitev dovolj pomembne težave določene skupine kupcev, ki jo imamo edini ali med redkimi na trgu. Nič nam ne pomaga, če smo veliki specialisti ali inovatorji, vendar naših izdelkov in storitev nihče ne potrebuje ali ni pripravljen kupiti.
Drugič. Tržne niše najlažje najdemo tako, da pozorno prisluhnemo potrebam svojih kupcev in jih še dodatno raziskujemo z vprašanji. Katere so njihove prednostne naloge? Kaj jim pri delu vzame največ časa? Kaj morajo pri svojem delu nujno izboljšati ali doseči, za kar so odgovorni? Kaj bi za to potrebovali? Ali in kdo jim to lahko zagotovi? In podobno.
Tretjič. Posebej, če smo edini ponudnik, je prodaja v tržnih nišah lažja, hitrejša in donosnejša, saj ni drugih ponudnikov, s katerimi bi se kupci pogovarjali in zaradi katerih bi morali zniževati cene.
Četrtič. Tržne niše običajno niso večne. Kajti ko drugi ponudniki ugotovijo, da obstaja povpraševanje, tudi sami pripravijo svoje rešitve. Zato je pomembno, da v tem času ustvarimo čim več posla in si po možnosti zagotovimo prevladujoč tržni delež. In ob tem že iščemo nove niše, kjer bomo ponovno v prednosti.
In petič. Kljub privlačni priložnosti tržne niše ni pametno izkoriščati za pretirane cene, izsiljevanje kupcev in druge neposlovne prijeme. Čeprav tega nismo počeli, nam je na primer prav v eni od bolnišnic sogovornik zabrusil, da smo monopolisti in z nami ne bodo sodelovali, čeprav bomo edini ponudnik na planetu…
Več o razumevanju potreb in pričakovanj poslovnih kupcev, iskanju prodajnih priložnosti s tehnikami zastavljanja vprašanj, prodaji rešitev in mnogo uporabnih nasvetov, ki jih je dobro poznati, da lažje najdemo tržno nišo in za uspešno prodajo B2B nasploh, pa si lahko preberete v priročniku Skrivnosti uspešne prodaje.
PS: Včasih zaradi drevesa ne vidimo gozda. Morda jo imamo pred nosom, vendar tržne niše enostavno ne opazimo. Če imate takšen občutek in bi se želeli pogovoriti, mi lahko sporočite tukaj.