Pojdi na glavno vsebino

Kaj, kako in kdaj kupujejo poslovni kupci?

Kadar razmišljamo ali se celo glasno pritožujemo, da kupci ne razumejo odličnosti našega podjetja, izdelkov ali storitev, to pomeni, da v resnici ne razumemo svojih kupcev. Kajti kupcev ne zanima, kar jim želimo prodati, temveč samo, kaj in kako so pripravljeni kupiti.

Za jasnejšo sliko ponazorimo s primerom.

Pred leti je vodstvo podjetja, kjer sem bil zaposlen, ugotovilo, da se nam je v poletnih mesecih znižal prihodek od izvedbe storitev. Ker smo natančno spremljali učinkovitost vsakega posameznika, se je pokazalo, da je ta občutno padla iz dokaj banalnega razloga. Tisto poletje je bilo zelo vroče in ker nismo imeli hlajenja, je bilo v prostorih, polnih računalniške opreme, zares težko delati. Zato so se zaposleni precej časa hladili izven svojih pisarn, kar se je na koncu odražalo v nižjih prihodkih podjetja.

Zaradi tega se je vodstvo določilo, da je potrebno urediti hlajenje prostorov.

Po prvih pogovorih s ponudniki se je izkazalo, da je na razpolago več možnosti. Prenosne hladilne naprave, centralni klima sistem ter samostojne klima naprave v pisarnah ali na hodnikih. Na podlagi različnih dejavnikov je bila sprejeta odločitev, da se klima naprave namestijo samo na hodnikih, prostori pa se bodo hladili skozi odprta vrata.

V kratkem smo imeli pripravljen popis predvidene opreme in del, na podlagi katerega smo pridobili nekaj ponudb in izbrali izvajalca, ki je svetoval opisano rešitev.

Gre za šolski primer, kako v podjetjih kupujejo večino izdelkov in storitev.

V podjetjih so dovzetni za nakup, ko obstaja dovolj velika težava, da so jo pripravljeni rešiti. Kot smo že večkrat zapisali, so najpomembnejša področja nakupov poslovnih kupcev štiri: prihodki, stroški, zakonske obveze in varnost. V konkretnem primeru je bil razlog za nakup upad prihodkov.

V prvi fazi nakupa v podjetjih raziskujejo možne rešitve. Glede na paleto predlogov so sogovorniki predlagali različne možnosti, odvisno od njihovih izdelkov in poslovnih interesov. V drugi fazi nakupa sprejemajo odločitev o končni rešitvi, v tretji pa samo še zbirajo cenovne ponudbe, na podlagi katerih izberejo izvajalca.

Verjetno ni treba posebej poudarjati, da je imel največje možnosti ponudnik, ki je predlagal namestitev klima naprav v hodnike. In ne na primer tisti, ki je zagovarjal centralni klima sistem, s katerim bi lahko poleti prostore hladili, pozimi pa ogrevali.

Kakor tudi, da ostali ponudniki niso imeli realne možnosti za prodajo, saj so njihove ponudbe služile samo za preverjanje cen in dogovor z izbranim ponudnikom.

Iz opisanega primera se lahko naučimo več pomembnih dejstev.

  • Kupci kupujejo takrat, ko imajo dovolj veliko težave, da so pripravljeni kupiti in ne takrat, ko jim želimo prodati.
  • Kupijo izdelke ali storitve, kakršne najbolj ustrezajo njihovim (trenutnim) potrebam in ne (naj)boljše možne rešitve.
  • Pomembno je, da se v nakupni proces vključimo čim bolj zgodaj, ko v podjetjih šele raziskujejo možne rešitve.
  • Predlog prave rešitve pridobi zaupanje kupca in prednost pred ostalimi ponudniki.
  • Ponudniki, ki zgolj oddajajo cenovne ponudbe, skoraj nimajo možnosti za uspeh, saj se v nakupni proces vključujejo prepozno.

To so zgolj nekateri ključni dejavniki pri prodaji, a upam, da dovolj nazorni za razumevanje pomena poznavanja in upoštevanja nakupnih procesov poslovnih kupcev.

Kajti v podjetjih na žalost porabimo ogromno časa za načrtovanje prodajnih pristopov, kako bi kupcem želeli prodati, namesto da bi se posvetili vprašanjem, kako naši kupci kupujejo.

Toliko na kratko, če vam zadostuje zgolj nasvet.

Podrobno razlago, kaj, kako in kdaj poslovni kupci kupujejo, načine odločanja v poslovnem okolju, pomen vrednosti izdelkov in storitev ter še več pomembnih dejstev o nakupnih procesih, pa boste našli tukaj.  

Spletno mesto za boljše delovanje uporablja piškotke.
Ti piškotki ne posegajo v vašo zasebnost. Več ...