Kaj lahko naredimo, kadar kupcev naša ponudba ne zanima?
Pogosta napaka v prodaji B2B je, da po prvem odgovoru ciljnih kupcev, da jih naša ponudba ne zanima, z njimi opustimo stike. Kajti, kot smo že večkrat govorili, se potrebe poslovnih kupcev spreminjajo, zato naše izdelke in storitve morda čez čas vseeno potrebujejo. Kaj torej lahko naredimo, kadar ciljnih kupcev naša ponudba ne zanima?
Naj ponazorim z eno od svojih izkušenj.
Pred leti sem sredi januarja poklical kupca, za katerega sem izvedel, da se je zanimal za naše informacijske rešitve. Povedal je, da o zadevi sicer razmišljajo, vendar jih trenutno ne zanima, ker nakupa v tekočem letu zanesljivo ne bo. Zato sva se dogovorila, da ga ponovno pokličem po poletnih dopustih, ko bodo začeli pripravljati načrte za naslednje leto.
Oglasil se je že približno mesec in pol kasneje ter dejal, da so se razmere spremenile in naše rešitve nujno potrebujejo. V naslednjih dveh tednih so sledili trije sestanki in predstavitve, po štirinajstih dneh od njegovega klica pa smo prejeli naročilo za približno dvajset tisoč evrov.
Kaj se iz takšnih in podobnih primerov lahko naučimo?
Ko se odločimo, da bomo med svojimi ciljnimi kupci s telefonskim klicanjem, elektronsko pošto ali kako drugače poiskali prodajne priložnosti, je pričakovano, da večine naši izdelki in storitve ne zanimajo. Razen, če nudimo nekaj, po čemer je veliko povpraševanje. Vendar moramo njihov odgovor razumeti tako, da jih naša ponudba ne zanima trenutno. Nekatere sicer ne bo zanimala nikoli, drugi pa nas bodo prej ali slej potrebovali, kot recimo v zgornjem primeru.
Zato je pomembno, da s ciljnimi kupci ostanemo v stiku, čeprav jih naša ponudba ne zanima, in da nas lahko najdejo, ko naše izdelke in storitve potrebujejo.
Eden izmed najbolj učinkovitih načinov za ohranjanje takšnega stika je izobraževalno trženje. Z njim svojim ciljnim kupcem posredujemo koristne in uporabne vsebine, s katerimi si krepimo prepoznavnost in zaupanje.
Za učinkovito izobraževalno trženje je pomembnih več dejavnikov, kot so:
- izbira ciljnih kupcev, kar pomeni organizacij in oseb, ki odločajo o nakupu naših izdelkov in storitev
- kakšne vsebine jih zanimajo in zakaj,
- kako izbiramo teme za posamezne prispevke,
- kako koristne vsebine pripravimo,
- na kakšen način in kako pogosto jih posredujemo ciljnim kupcem,
- kako spremljamo njihov odziv in med njimi najdemo prodajne priložnosti.
Toliko na kratko, več o izobraževalnem trženju pa si lahko preberete v priročniku Skrivnosti uspešne prodaje.