Kaj mora dober tržnik vedeti o prodaji B2B in zakaj?
Dober tržnik najprej ve, čemu trženje pri prodaji B2B je in čemu ni namenjeno. Jasno mu je, da naloga trženja ni zabavanje kupcev, zbiranje všečkov ter tekmovanje za nagrade v kreativnosti. Ker se zaveda, da je ključni cilj trženja pridobivanje prodajnih priložnosti in s tem ustvarjanje pogojev za prodajo. In kaj mora dober tržnik še vedeti o prodaji?
Če želimo uspešno pridobivati prodajne priložnosti, moramo imeti ciljne kupce. To so ljudje, ki so v podjetjih in drugih organizacijah, ki jim nameravamo prodajati, odgovorni za rešitev potreb ali težav ali doseganje ciljev, kar omogočajo naši izdelki in storitve.
Da lahko postanejo naše prodajne priložnosti, pa moramo imeti odgovore na pet sklopov vprašanj.
Poznavanje. Kdo so osebe, ki odločajo o nakupu naših izdelkov in storitev? Katera funkcija v organizaciji in kateri ljudje z imeni in priimki?
Razumevanje. Kakšne so njihove potrebe, težave ali cilji, pri katerih jim s svojimi izdelki in storitvami lahko pomagamo? Kako je naša ponudba povezana s povečanjem prihodkov, znižanjem stroškov, izpolnjevanjem zakonskih zahtev, varnostjo ali kakovostjo opravljanja njihove dejavnosti, kar so najbolj pogosti motivi za nakup? In zakaj se odločijo za nakup – ali ne – ravno pri našem podjetju?
Stik. Kako s ciljnimi kupci najlažje vzpostavimo stik? Možnosti je veliko, od sejmov, skupinskih predstavitev in strokovnih srečanj, do hladnega klicanja, elektronske pošte in družbenih medijev. Ker vse nikoli niso enako primerne in učinkovite.
Nagovor. Ko vemo, kdo so naši ciljni kupci, jih razumemo in vemo, kako se z njimi najlažje povežemo, jih moramo znati primerno nagovoriti. To pomeni na način in z vsebino, ki jo bodo opazili in ji posvetili svojo pozornost. Za kar imamo ponovno različne možnosti.
Prepoznavanje prodajnih priložnosti. Ker to niso vsi, ki jih zanimajo naši izdelki in storitve. Temveč predvsem ljudje, ki imajo dovolj velike potrebe, da so jih pripravljeni in sposobni rešiti z nakupom naših izdelkov in storitev. Kar še ne pomeni, da bodo kdaj pri nas karkoli kupili, zato jih tudi imenujemo prodajne priložnosti.
Če nekoliko pozorneje pogledamo navedenih pet področij, lahko ugotovimo, da gre za enake odgovore, kot jih moramo poznati pri prodaji. Kar pomeni, da morajo dobri tržniki – in vsi, ki jim pri njihovem delu morda pomagajo – v resnici poznati in razumeti najmanj osnove prodaje poslovnim kupcem.
Zato bi bilo koristno, da vsak tržnik del svoje kariere preživi v prodaji, saj tako najbolj nazorno odgovore odkrije sam.
Obstaja pa tudi lažji in hitrejši način.
Vse kar mora dober tržnik vedeti o prodaji, si lahko v nekaj urah preberete v priročniku Skrivnosti uspešne prodaje, s pomočjo katerega boste nato enostavneje izboljšali tudi udarnost svojega trženja.
Če morda želite, da odgovore na opisane sklope vprašanj poiščemo skupaj, pa mi pišite na naslov jure.habbe@uspesnaprodaja.si.