Kaj morajo o prodaji B2B vedeti vodilni in zakaj?
V zvezi s prodajo poznamo dve skupini vodilnih. Samostojne podjetnike ter lastnike in direktorje malih in srednjih podjetij, ki se s prodajo večinoma ukvarjajo sami. In vodilne v večjih in velikih podjetjih, ki imajo druge obveznosti ter zaposlujejo direktorje ali vodje prodaje. Kaj morajo torej o prodaji vedeti eni in drugi?
Vodilni, ki se s prodajo ukvarjajo sami, se morajo zavedati, da se poslovno okolje spreminja in se mu prilagajati. Če smo še pred desetimi leti poslovne kupce pri nakupih večinoma usmerjali sami, danes ni več tako. Vse pogosteje se namreč srečujemo z razgledanimi sogovorniki, ki jih pri nakupih ne zanimajo enaka vprašanja, kot so jih v preteklosti.
Naj ponazorim s primerom.
Nekdaj je bilo povsem običajno, da smo ponudniki prodajne sestanke začeli s predstavitvijo svojega podjetja, izdelkov in storitev ter je kupce tema zanimala. Zakaj? Ker teh podatkov niso mogli izvedeti nikjer drugje. Danes si jih kupci po želji lahko ogledajo na naših spletnih straneh in v javnih virih informacij, zato je opisani uvod največkrat odveč in kupce dolgočasi. Kar ni ravno najboljši prvi vtis za uspešno prodajo.
Takšnim in podobnim kiksom se izognemo tako, da pridobimo nekaj novega prodajnega znanja, s katerim nato lažje preverimo svoje pristope v posameznih fazah prodajnega procesa.
Druga skupina pa so vodilni, ki imajo zaposlene direktorje in vodje prodaje. Čeprav se sami s prodajo ne ukvarjajo, morajo vseeno poznati vse njena osnova pravila. Iz več razlogov.
Prvič, da znajo presoditi predloge svojih prodajnih sodelavcev. V nasprotnem primeru jim lahko zgolj zaupajo, čakajo na rezultate in upajo, da se bo vse izteklo po napovedih. Drugič. Zaradi nepoznavanja področja je zavrnjen marsikateri dober prodajni predlog. In tretjič. Slednje je pogost razlog, da v prodaji sposobni ljudje s časom obupajo nad nerazumevanjem in si poiščejo drugo delovno okolje.
Naj ponazorim še z enim primerom.
Pred leti smo v nekdanjem podjetju izdelali pristajalno stran za iskanje novih prodajnih priložnosti. Ko je bila pripravljena, je sledila predstavitev kolegiju direktorjev. Pojasnil sem namen, koncept in vsebino, po čemer je nastala tišina. Prvi se je oglasil glavni direktor. Pripomnil je, da se mu zdi logotip na naslovnici odločno premajhen in naj zamenjamo eno od slik, ker mu je bila ženska na fotografiji zoprna.
In namesto, da bi se pogovarjali o prodajnem pristopu, smo se naslednjo uro pričkali o nepomembnih oblikovnih podrobnostih.
Vse bistveno, kar morajo o prodaji poslovnim kupcem vedeti vodilni, si lahko preberete v prodajnem priročniku Skrivnosti uspešne prodaje, kjer boste med drugim izvedeli:
- 7 ključnih razlik med prodajo B2B in B2C, zaradi katerih ni vseeno, komu prodajamo,
- 14 načel za razumevanje poslovnih kupcev, ki niso zapisana nikjer drugje,
- 9 enostavnih in poceni načinov za ustvarjanje prodajnih priložnosti, ki so uporabni takoj,
- 5 preprostih vprašanj za uspešno zaključevanje prodaje,
- 9 pravil za uspešna prodajna pogajanja, od katerih jih vsaj polovico večina ne pozna,
- ali, kdaj in zakaj potrebujemo CRM, ki ga 70% podjetij pri nas še ne uporablja,
- 10 načinov za ohranjanje zadovoljstva in zvestobe kupcev, ki nas ne stanejo skoraj nič,
- 8 pogostih napak pri vodenju podjetij v našem poslovnem okolju, ki niso zgolj prepisana iz tujega gradiva,
- zakaj je pomembna povezanost vseh zaposlenih v podjetju in še
- desetine drugih praktičnih napotkov za uspešno prodajo in vodenje.
Če vas o prodaji B2B zanima kakšno posebno vprašanje ali drugačne oblike izobraževanja, pa mi lahko po želji pišete tukaj.
PS: Imate nadrejenega, ki ne razume vaših trženjskih in prodajnih predlogov in pristopov? Podarite mu Skrivnosti uspešne prodaje. Mogoče bo pomagalo.