Kaj morajo o ravnanju s ključnimi kupci vedeti vsi vodilni in zaposleni, ki z njimi sodelujejo?
Ponudniki izdelkov, storitev in rešitev, ki se ukvarjajo s prodajo B2B, pogosto trdijo, da so zanje vsi kupci enako pomembni.
Takšno prepričanje ni samo napačno, temveč predstavlja tudi tveganje, da svoje ključne kupce izgubimo.
V vsakem podjetju imamo namreč tri skupine kupcev, med katerimi so najbolj pomembni tisti, s katerimi ustvarjamo največ prihodkov, ali ki predstavljajo največji prodajni potencial.
Za lažjo predstavo naj ponazorim kar s svojima izkušnjama.
Ko sem se pred petnajstimi leti kot direktor prodaje zaposlil v IT podjetju, so bili sodelavcem na izvedbenem področju vsi kupci »enako pomembni«. To je pomenilo, da so naročila in druge storitve izvajali po vrsti, kakor so jih prejeli, da so najprej reševali manj zahtevne in neprijetne naloge, da so se prednostno posvečali kupcem, ki so bili z njimi bolj prijazni in podobno.
Zaradi tega so bili ključni kupci, ki so običajno zahtevnejši in manj prijazni, pogosto zapostavljeni in temu primerno slabe volje, kar nam je povzročalo težave tudi pri prodaji, kadar z našim izvedbenim sodelovanjem niso bili zadovoljni.
Takšno razmišljanje in ravnanje se je spremenilo šele z novim vodilnim, ki mu je bil pomen ključnih kupcev jasen in je kmalu uvedel več učinkovitih sprememb.
In še en primer.
Kot sem že omenjal, je predsednik uprave v podjetju, kjer sem bil prav tako zaposlen, nekoč na kolegij direktorjev prišel očitno slabe volje. Vodji računovodstva je takoj naročil, naj nekemu podjetju plača vse račune, ostalim pa naznanil, da smo z njim sodelovanje zaključili.
Razlog je bil, da so ga vsak drugi dan že zjutraj poklicali iz omenjenega podjetja in terjali plačila. Čeprav smo bili velik kupec in smo imeli dovolj denarja, smo bili pač dokaj nereden plačnik.
Tako je ponudnik izgubil pomembnega kupca zaradi neprimernega odnosa pri izterjavi, za kar bi moral ustrezno poskrbeti nekdo, ki je bil pri njih odgovoren za finančno področje.
Podobnih primerov, kako in zakaj izgubljamo zaupanje in zvestobo ključnih kupcev, od katerih smo poslovno najbolj odvisni, je še ogromno.
Kakor tudi preizkušeno učinkovitih načinov za ravnanje s ključnimi kupci, da ohranjamo njihovo zadovoljstvo ter širimo sodelovanje in jim prodamo še več.
O vsem tem bomo govorili v »Poletni šoli za uspešno ravnanje s ključnimi kupci pri prodaji B2B«, ki bo potekala od srede, 24.8., do petka 26.8.2022, prvi dan v učilnici in dva dni na daljavo.
Vse informacije in možnost prijave so na tej povezavi.
Če vas predvidena vsebina zanima v obliki internega usposabljanja, ali bolj obsežnega izobraževalnega programa za sistematično izboljšanje učinkovitosti ravnanja s ključnimi kupci, pa mi lahko sporočite tukaj.