Kaj morajo za uspešno prodajo B2B vedeti različni strokovnjaki?
Mnoga podjetja so ustanovili ali jih vodijo tehnični ali drugi strokovnjaki. Zanje je pogosto značilno troje. Prvič, da se s prodajo sicer ukvarjajo, čeprav s tem nimajo veselja. Drugič, da so se prodaje naučili predvsem na svojih izkušnjah in napakah. In tretjič, če so v poslu več kot petnajst let, večina ne upošteva spremenjenih nakupovalnih načinov poslovnih kupcev.
Vendar vodilni niso edini strokovnjaki, ki se vključujejo v prodajo poslovnim kupcem. To so tudi projektni, produktni in tehnični vodje, razvijalci, tehnologi in drugi.
In v čem je težava? Naj ponazorim z nekaj primeri.
Prvi. Vodja prodaje v dokaj znanem podjetju mi je povedal, da je njegov direktor velik strokovnjak. Vendar na začetku vsakega sestanka s poslovnimi kupci najprej pol ure predstavlja svoje podjetje in njihove dosežke. Ker je vodja opazil, da pri tem nastane nelagodno vzdušje, me je vprašal za nasvet, kako naj mu pojasni, da to ni v redu. Odgovoril sem mu, da bolj težko, in naj mu na primeren način predlaga tole.
Drugi. Pred kakšnim letom smo zaključevali prodajo tehnične rešitve pri večjem kupcu. Zato sem na zadnji sestanek pred naročilom povabil tudi sodelavca, ki je bil predviden za vodjo projekta. Z naročnikom sva še enkrat pregledala ponudbo, povzela pogoje izvedbe naročila in si segla v roki. Ko sem že pospravil rokovnik in se skoraj poslavljal, pa je sodelavec začel zastavljati tehnična vprašanja in omenjati dodatne stroške.
Kljub mojim ubijalskim pogledom nikakor ni želel razumeti, naj utihne, preden pri naročniku vzbudi dvom o našem dogovoru. Kar se na srečo ni zgodilo.
V čem je bila napaka? Ne gre za vprašanja, ki so bila morda povsem na mestu. Temveč kdaj in kako so bila zastavljena. Kajti, ko si s kupcem sežemo v roke, sestanek zaključimo in se poslovimo.
Tretji. Vodjo trženja v skupini podjetij, ki nastopajo na svetovnem trgu, sem vprašal, kako mu uspe dovolj dobro poznati desetine njihovih izdelkov. Odgovoril je, da jih niti ne pozna. Temveč sam zgolj išče prodajne priložnosti in nato v pogovore vključuje svoje strokovne sodelavce. Na dodatno vprašanje, ali in kako to deluje, je priznal, da prihaja do različnih zapletov.
Kot običajne težave je omenil podcenjujoč odnos strokovnjakov do kupcev, pretirano poudarjanje tehničnih lastnosti izdelkov, nepotrebno izpostavljanje možnih težav in podobno.
Četrti. Pomemben del nakupa informacijskih rešitve so predstavitve, na katerih si kupci ogledajo delovanje programske opreme. In pri tem zastavljajo tudi dokaj podrobna in specifična strokovna vprašanja. Zato so jih v bivšem podjetju izvajali produktni vodje, ki imajo o posameznih rešitvah največ znanja. Vendar sem se pri tem vedno počutil neprijetno, saj se je dogajalo podobno, kot v prejšnjem primeru.
Najbrž vsi poznamo pregovor, da kozarec lahko vidimo napol poln, ali napol prazen. In strokovnjaki vsaj po mojih izkušnjah največkrat vidijo praznega.
Zaradi tega sem jih stalno opozarjal, kaj in kako naj predstavijo ter kdaj naj se vključujejo v pogovore.
Takšnim in podobnim težavam in zapletom pri prodaji poslovnim kupcem se lahko v veliki meri in za vedno izognemo, če izboljšamo prodajno znanje.
Če ste torej strokovnjak ali strokovnjakinja, ali v pogovore s kupci vključujte svoje strokovne sodelavce, ter bi želeli izpopolniti svoje, ali njihovo prodajno znanje in veselje do prodaje, se nam pridružite na delavnici z naslovom »Kaj morajo za uspešno prodajo B2B vedeti strokovnjaki«, ki bo v četrtek, 29.8.2019, od 9. do 14. ure na lokaciji GZS v Ljubljani.
Na njej bomo govorili brez odvečne teorije, saj izobraževanje temelji na lastnih izkušnjah pri prodaji B2B v sodelovanju s strokovnimi sodelavci.
Delavnica poteka v manjši skupini, zato je število prostih mest omejeno in se raje prijavite čim prej. Za zgodnjo prijavo in plačilo kotizacije do petka, 9.8.2019, pa velja 10% popust.
Če za izobraževanje nimate časa ali volje, pa si lahko uporabne nasvete za uspešno prodajo B2B preberete tudi v priročniku Skrivnosti uspešne prodaje.