Kaj moramo vedeti o zastavljanju vprašanj kupcem za uspešno prodajo B2B?
Čeprav se s tem morda kdo ne strinja, je predstava o prodajnih predstavnikih, ki govorijo kot naviti in kupcem sploh ne pustijo do besede, že zdavnaj zastarela in ne velja več.
V sodobnem poslovnem okolju je namreč ena od ključnih veščin za uspešno prodajo B2B zastavljanje vprašanj kupcem in pozorno poslušanje njihovih odgovorov.
Kajti, če smo sposobni uporabiti prava vprašanja, ob pravem času in na pravi način, nam sami povedo, kaj in pod kakšnimi pogoji so pripravljeni kupiti.
Kot vemo, sodelovanje s poslovnimi kupci poteka v več fazah.
Od prvih stikov, v katerih ocenjujemo, ali so naše prodajne priložnosti ter ugotavljanja njihovih potreb in pričakovanj, do predstavitev svojih izdelkov, storitev in rešitev, priprave in usklajevanja ponudb ter zaključevanja prodaje s pridobivanjem naročil.
Za dolgoročno sodelovanje je pomembno njihovo zadovoljstvo, obstoječim kupcem pa prodajmo najlažje, ker nas že poznajo, če znamo odkriti njihov prodajni potencial.
In pri vseh teh dejavnostih nam lahko odločilno pomagajo prava vprašanja.
Vendar omenjena veščina ni samoumevna niti pri izkušenih v prodaji B2B, kar lahko ponazorim z naslednjo izkušnjo.
Ko smo v podjetju, kjer sem bil zaposlen, uvajali tehnike zastavljanja vprašanj, je sicer zelo uspešen sodelavec prišel s prodajnega sestanka povsem razočaran.
Povedal je, da sta se s kupcem, ki so ga zanimale naše rešitve, pogovarjala povsem sproščeno in imela krasno vzdušje. Ko mu je začel postavljati vprašanja, pa se je vse spremenilo. Kupec se zaprl vase in sestanek je bil prav mučen, zato s sodelovanjem seveda ni bilo nič.
Če se torej želite seznaniti ali obnoviti svoje znanje, kako poslovnim kupcem postavljamo prava vprašanja za uspešno prodajo B2B, se nam pridružite na webinarju, ki bo v četrtek, 25.11.2021, od 9. do 11. ure v okolju Zoom.
Vse informacije in možnost prijave pa so na tej povezavi.