Kaj naredimo, če kupci ne razumejo naših izdelkov in storitev?
Zadnjič sem se pogovarjal s podjetnikom, ki ima v prodaji največjo težavo, da kupci ne razumejo njegove ponudbe. Kar ni redkost. Mnogi namreč menijo, da poslovni kupci enostavno ne razumejo odličnosti njihovih izdelkov in storitev. Ali to drži in kako si lahko pomagamo?
Najprej spomnimo že znano.
Poslovni kupci kupujejo rešitve za svoje potrebe, težave in doseganje ciljev. Za nakup mora biti izpolnjenih pet osnovnih pogojev. 1) Pravi sogovorniki, ki so odgovorni za določeno poslovno področje in imajo dovolj velike potrebe po rešitvah, ki jih omogočajo naši izdelki in storitve. 2) Pripravljenost na nakup in z njim povezane morebitne spremembe v podjetju ali organizaciji. 3) Zaupanje do ponudnika ter 4) prava rešitev za 5) pravo ceno. Podrobno razlago posameznih točk in kako jih izpolnimo lahko po želji najdete tukaj.
In kot je zapisalo že nešteto avtorjev, kupcev ne zanimajo naši izdelki in storitve, naša podjetja, poslovni in strokovni dosežki, priznanja in vse drugo, na kar smo sami tako zelo ponosni. Vsaj, dokler niso pripravljeni na nakup in dokler ne želijo preveriti naše kompetentnosti za rešitev njihovih potreb.
Zato nima smisla pričakovati, da se bodo poslovni kupci trudili z razumevanjem naših izdelkov in storitev.
Po drugi strani pa imajo v vsakem podjetju mnogo bolj ali manj pomembnih potreb, s katerimi se ne ukvarjajo, ker morda ne vedo, kako bi jih lahko rešili.
Kaj torej naredimo, če menimo, da kupci ne razumejo naših izdelkov in storitev?
Prva možnost je, da jih skušamo izobraziti. Kar pomeni, da jim posredujemo koristne vsebine, ki opisujejo, kakšne potrebe in kako rešujejo naši izdelki in storitve. S tem lahko obudimo in spodbudimo njihovo potrebo po nakupu.
Druga možnost je, da potrebe po naših izdelkih in storitvah dozorijo same. Ko smo pred dvajsetimi leti poslovnim kupcem prodajali varnostne kamere, so večinoma zavijali z očmi, češ, to rabijo samo v Ameriki. Danes težko najdemo podjetje, ki kamer še nima.
Tretjo možnost, ki bi jo izbral sam, pa izvedemo v treh korakih.
Poiščemo ljudi s potrebami. To so sogovorniki, ki potrdijo, da imajo v podjetju potrebe, težave ali cilje, kakršne rešujejo naši izdelki in storitve. Načinov je mnogo, odvisno, kdo so naši ciljni kupci in kako so najlažje dostopni.
Preverimo pripravljenost na nakup. Potreba še ne pomeni, da so jo v podjetju ali organizaciji pripravljeni rešiti. Zato je smiselno preveriti, če je potreba dovolj velika, da obstaja verjetnost nakupa. To lahko naredimo že v telefonskem pogovoru.
Ustvarimo predstavo rešitve. Ko imamo sogovornika, ki potrdi potrebo in pripravljenost na nakup, predstavlja priložnost, da mu pomagamo ustvariti predstavo, kako jim naša ponudba pri tem lahko pomaga. Kar izvedemo na sestanku, kjer se tudi osebno spoznamo in se poslovni kupec odloči, ali nam lahko zaupa svoj nakup.
Zato se pogosto niti ni potrebno naprezati, da bi kupci razumeli našo ponudbo.
Kajti znano pravilo pravi, da kupci pri nas ne kupujejo, ker bi oni razumeli naše izdelke in storitve, temveč ker verjamejo, da mi razumemo njihove potrebe – in jih znamo rešiti.