Kako izboljšamo prodajo B2B z metodo SPIN Selling in uporabo pravih vprašanj?
Ena od najpomembnejših veščin pri prodaji poslovnim kupcem je zastavljanje pravih vprašanj, ob pravem času in na pravilen način.
Zakaj?
Temelji za izboljšanje in povečanje prodaje B2B so razumevanje potreb kupcev ter kaj, s kakšnimi pričakovanji in za kakšno ceno so pripravljeni kupiti.
Šele na podlagi teh podatkov jim lahko svoje izdelke in storitve predstavimo – in uspešno prodamo – kot najboljšo možno rešitev, ki jim v celoti ustreza.
Če želimo vse to izvedeti, pa moramo kupcem zastaviti prava vprašanja.
Na internetu lahko seveda najdemo številna brezplačna gradiva s stotinami vprašanj za pogovore s kupci, do katerih sem skeptičen iz več razlogov.
Prvič, ker si je toliko vprašanj težko ali skoraj nemogoče zapomniti. Drugič, ker se v pogovorih s kupci nanje običajno ne spomnimo. In tretjič, ker samo poznavanje vprašanj ni dovolj, temveč je pomembno, kako jih uporabljamo in kako izkoristimo pridobljene informacije.
Za lažjo predstavo naj opišem eno od precej poučnih izkušenj.
V podjetju, kjer sem bil zaposlen, smo pred leti uvajali pristop prodaje rešitev ter se dogovoril za vprašanja, ki jih bomo zastavljali možnim kupcem. Vendar že kmalu je sodelavec s prodajnega sestanka prišel povsem razočaran.
Povedal je, da sta se z novim kupcem takoj odlično ujela in se pogovarjala povsem sproščeno. Dokler ni sodelavec začel zastavljati vprašanj in se je ozračje čisto spremenilo. Dejal je, da se je sogovornik zaprl in da je bil preostali del pogovora prav mučen.
Iz posla seveda ni bilo nič, za kar je krivil prav zastavljanje vprašanj, saj je bil prepričan, da bi ga na običajen način zagotovo zaključil uspešno.
Ena od metod, ki nam pri tem lahko pomaga, se imenuje SPIN Selling.
Opisana je v istoimenski knjigi, ki jo je že leta 1988 objavil Neil Rackman na podlagi dvanajstletnih raziskav več kot 35.000 prodajnih telefonskih pogovorov.
Čeprav je nastala v povsem drugem času, je še vedno uporabna, čeprav to ni vse, kar moramo vedeti o uporabi vprašanj za uspešno prodajo B2B.
Kot rečeno, učenje vprašanj na pamet ni rešitev, temveč moramo pomen podatkov o kupcih razumeti, na podlagi česar bomo prava vprašanja uporabljali povsem samodejno.
Vendar pa je zbiranje informacij o potrebah in pričakovanjih samo prvi del pogovorov s kupci. Nato jim moramo namreč svoje izdelke in storitve še pravilno predstaviti kot najboljše možne rešitve, za kar prav tako poznamo preprost in sistematičen pristop.
Če vas torej zanima, kako se pogovarjamo z današnjimi poslovnimi kupci za izboljšanje in povečanje prodaje B2B, lahko to izveste na spletnem seminarju z naslovom »Kako izboljšamo prodajo B2B z metodo SPIN Selling in uporabo pravih vprašanj«, kar mi po želji sporočite tukaj.
Namenjen je vsem, ki ste odgovorni za rezultate prodajnih ekip, ali se s prodajo B2B ukvarjate samostojno.