Kako izdelamo marketinški načrt za uspešno prodajo B2B v letu 2020?
Znan pregovor pravi, da če ne vemo, kam gremo, je vsaka pot prava. In enako velja tudi pri prodaji poslovnim kupcem. Zato je dobro imeti načrt, kaj želimo in predvsem, kako bomo to dosegli.
Bližata se namreč konec letošnjega in novo poslovno leto, ko se v večini podjetij doseganje prodajnih rezultatov začne znova.
To pomeni iskanje prodajnih priložnosti in kupcev, kar je običajno povezano tudi s trženjem.
Kot smo že govorili, se trženje pri prodaji poslovnim kupcem (B2B) precej razlikuje od splošno znanega marketinga pri prodaji potrošnikom (B2C).
Predvsem pri zahtevnejših izdelkih, storitvah in rešitvah, ki jih ne prodajamo na daljavo, ima dva ključna cilja.
Prvi je krepitev prepoznavnosti in zaupanja pri ciljnih kupcih, s čemer dosežemo, da nas vključijo v pogovore, ko jih naši izdelki in storitve zanimajo.
Drugi pa je seveda pridobivanje prodajnih stikov in povpraševanj.
Zato je glavni namen marketinga na področju B2B ustvarjanje možnosti in priložnosti za prodajo.
Če želimo to doseči, moramo poznati odgovore na nekaj vprašanj.
Najprej se je koristno zavedati dejstva, da se je poslovno okolje spremenilo in da je današnji poslovni kupec drugačen od tistega pred dvema desetletjema. Da kupuje drugače in da ga zanimajo drugačna vprašanja, kot so ga v preteklosti. Zato mnogo trženjskih pristopov, ki so bili uporabni še pred dvajsetimi leti, danes ne deluje več, ali pa jih moramo uporabiti drugače.
Drugo pomembno področje za učinkovito trženje je razumevanje poslovnih kupcev. Kaj v resnici kupujejo? Kaj jih najbolj zanima in kaj jih skrbi? Kako potekajo njihovi nakupi in kdaj v pogovore vključujejo možne ponudnike? Kdo odloča o izbiri ponudnikov? Zakaj se odločijo za najcenejšega ponudnika, ali nakupa sploh ne opravijo? In tako naprej.
Od odgovorov na takšna – za večino kar preveč preprosta in samoumevna – vprašanja je odvisno, kako pri ciljnih kupcih prepoznamo ključne sogovornike ter kako in kakšna prodajna sporočila jim posredujemo, da jih opazijo, jim posvetijo svojo pozornost in se morda celo odzovejo.
Tretje aktualno področje je vprašanje družbenih medijev in digitalnega marketinga nasploh. Zakaj? Ker predvsem pri mlajših tržnikih opažam, da mu pripisujejo prevelik pomen glede na njegov dejanski vpliv pri prodaji B2B.
Dobro pa je tudi upoštevati, da učinkovito trženje ni namenjeno zabavanju kupcev, tekmovanju v izvirnosti, ali pobiranju nagrad na festivalih, temveč doseganju prodajnih ciljev.
Če vas torej zanima, kako izdelamo marketinški načrt za uspešno prodajo poslovnim kupcem, se nam pridružite na delavnici z naslovom »Kako izdelamo marketinški načrt za uspešno prodajo B2B v letu 2020«, ki bo v četrtek, 28.11.2019, od 9. do 14. ure na lokaciji Doma gospodarstva (GZS) v Ljubljani.