Kako komuniciramo z današnjimi kupci za uspešno prodajo B2B
Imate odlične izdelke, storitve, ali rešitve, vendar jih ne prodate, kolikor bi želeli? Opažate, da so poslovni kupci danes zahtevnejši, kot so bili v preteklosti? Ali pogosto zavrnejo vaše ponudbe z odgovorom, da ste predragi?
Današnjo temo sem pred kratkim ponazoril z naslednjo izkušnjo.
Čisto na začetku kariere mi je sodelavec izročil kup prospektov izdelkov, s katerimi smo se ukvarjali ter mi naročil, naj si jih čim bolje zapomnim, da bom kupce lažje prepričal za nakup.
In tako sem razmišljal dolga leta.
Da je za uspešno prodajo bistveno dobro poznavanje izdelkov in storitev ter področja svoje dejavnosti nasploh, čemur bi rekli strokovnost.
Vendar to ne drži.
Strokovnost je pomembna, celo bolj, kot je bila v preteklosti, vendar ni dovolj.
Najpomembnejša za uspešno prodajo poslovnim kupcem je namreč komunikacija.
Če s kupci ne znamo učinkovito komunicirati, nam ne pomaga še tako kakovostna ponudba, niti strokovnost. In obratno. Pogosto so uspešnejši ponudniki s slabšimi in morda celo dražjimi izdelki in storitvami, ki imajo s kupci boljši odnos.
Kot sem na primer pred leti vodil prodajo v podjetju, ki se ukvarja z informatiko, je na začetku kljub visokim cenam naša strojna in programska oprema izgledala strašno zastarelo. Vendar smo jo vseeno dobro prodajali. Čeprav na tem področju velja, da se v veliki meri kupuje z očmi, torej na podlagi izgleda.
In kaj je komunikacija?
Vse, kar počnemo v stikih s svojimi morebitnimi novimi in obstoječimi kupci, pisno in ustno ter osebno in na daljavo.
To pomeni, od naših marketinških vsebin, odzivov na povpraševanja, prvih stikov in sestankov s kupci, graditve zaupanja, spremljanja izdanih ponudb in pridobivanja naročil, do vzdrževanja odnosov z obstoječimi kupci, širjenja sodelovanja ter reševanja njihovih pripomb in pritožb.
Vse to in še več je komunikacija s kupci.
Zakaj o tem sploh govorimo?
Ker so današnji poslovni kupci drugačni od nekdanjih, ko še ni bilo interneta in ko smo bili glavni vir podatkov o izdelkih, storitvah in rešitvah prodajni predstavniki podjetij. Ker se informirajo, razmišljajo in odločajo drugače, kot so v preteklosti. Ker se v nakupe vključuje več oseb in ker so se njihovi nakupovalne navade spremenile.
Zato jim moramo prilagoditi tudi svoje pristope in komunikacijo.
Če vas zanima, kaj se je zares spremenilo in kako izboljšamo svojo komunikacijo s kupci, se nam pridružite na delavnici z naslovom »Kako komuniciramo z današnjimi kupci za uspešno prodajo B2B«, ki bo v četrtek, 27.2.2020, na lokaciji Dom gospodarstva v Ljubljani.
Več informacij in možnost prijave pa so na tej povezavi.