Kako ohranimo zvestobo svojih ključnih poslovnih kupcev?
Zvestoba poslovnih kupcev je pomembna iz več razlogov. Predvsem, ker je prodaja ljudem, ki nas poznajo in nam zaupajo, lažja, hitrejša, cenejša in bolj dobičkonosna, kot iskanje novih kupcev. Zato bi morali v vsakem podjetju načrtno skrbeti, da imamo čim več stalnih in zvestih kupcev, ki pri nas kupujejo vedno znova.
Ko smo se pred časom pogovarjali, kako dosežemo zvestobo svojih poslovnih kupcev, je večina pomislila predvsem na dva načina. Prvič, s kakovostjo izdelkov in storitev. In drugič, z več osebnih stikov s kupci, druženjem tudi izven delovnega časa in podobno.
Vse to načeloma drži, vendar ni dovolj.
Kot vemo, se je poslovno okolje spremenilo in nekatere spremembe vplivajo tudi na zvestobo kupcev.
V preteklosti so poslovni kupci iz več razlogov kupovali predvsem na domačem in bližnjih trgih ter so bili bolj pripadni stalnim ponudnikom. Danes lahko zaradi široko razpoložljivih informacij, primerljive kakovosti ter hitre dostopnosti izdelkov in storitev dokaj enostavno kupujejo po vsem svetu.
To je povzročilo dvoje. Povečalo se je število konkurenčnih ponudnikov in s tem pritiski na znižanje cen. Poleg tega pa se je zmanjšala pripadnost kupcev poznanim ponudnikom in dolgoročnemu sodelovanju.
Danes so prav tako pogostejše lastniške spremembe v podjetjih, ki običajno pomenijo kadrovske in organizacijske spremembe. Novi ljudje na vodilnih mestih prinašajo nove ideje, potrebe po novih izdelkih in storitvah ter morda želje – ali celo zahteve – po sodelovanju z drugimi ponudniki.
Zato danes zvestobo poslovnih kupcev ohranimo težje, kot smo jo v preteklosti.
Nad poslovnimi kupci sem bil tudi sam večkrat razočaran. Ker sem bil z njimi leta v dobrih odnosih in sem jim bil vedno na razpolago. Ker sem reševal njihove težave in ker so mi pogosto zaupali tudi svoje zasebne zadeve, sem verjel, da je med nami nekaj več kot samo poslovno sodelovanje. Zato je bilo razočaranje, kadar so nam obrnili hrbet, ali nas pustili na cedilu, toliko večje.
To je trajalo, dokler nisem ugotovil neprijetnega, vendar resničnega dejstva. Da so poslovni kupci zvesti predvsem sebi in svojim interesom.
Vse navedeno velja tudi za pripadnost ključnih kupcev, ki so za nas najbolj pomembni, saj z njimi dosežemo večino svojih prihodkov in druge poslovne cilje.
Če torej želimo ohraniti zvestobo svojih ključnih poslovnih kupcev, moramo najprej razumeti, kakšni so njihovi interesi. In nato skrbeti, da izpolnjujemo njihova pričakovanja. Ne samo na prodajnem področju, temveč pri našem sodelovanju nasploh.
To je prvi korak.
Drugi korak so pristopi, s katerimi načrtno utrjujemo povezanost s svojimi ključnimi poslovnimi kupci in posledično tudi njihovo pripadnost.
Tretji korak pa so načini, kako pri ključnih kupcih povečujemo prodajo s širjenjem sodelovanja na različne prodajne programe, na različne lokacije in morda celo v različnih državah.
Če vas zanima, kako izpolnimo njihove interese in pričakovanja ter strategije za krepitev dolgoročnega sodelovanja in povečanje prodaje ključnim kupcem, lahko to izveste na interni delavnici z naslovom »Kaj mora o prodaji B2B vedeti skrbnik ključnih kupcev«.
Za več informacij pa mi po želji lahko pišete tukaj.