Kako poiščemo nove prodajne priložnosti?
Med pristopi, ki se v zadnjem času največ omenjajo za navezovanje prodajnih stikov in iskanje prodajnih priložnosti, so e-poštno trženje, različne oblike mreženja, družbena omrežja, za prodajo poslovnim kupcem predvsem LinkedIn, razni predstavitveni dogodki v živo ali na daljavo, kot so webinarji, za nekatere dejavnosti še vedno tudi sejmi.
Vendar je najcenejši, najhitrejši in razmeroma najbolj učinkovit način za pridobivanje prodajnih priložnosti še vedno hladno klicanje, čeprav ga nekateri razglašajo za zdavnaj mrtvega in neuporabnega.
Kot vemo, gre za telefonske klice ljudi, s katerimi se ne poznamo in ki našega klica ne pričakujejo. Sam jih uporabljam že petindvajset let, skoraj vsak dan. Z njimi sem navezal stike in kasneje poslovno sodeloval z največjimi podjetji, bankami, državnimi ustanovami in številnimi negospodarskimi organizacijami. Kar pomeni, da preizkušeno delujejo na vseh področjih in to za naročila od nekaj sto in tisoč, do desetitsoče in več evrov.
Strinjam se, da je hladno klicanje na slabem glasu. Ko ga omenimo, večina najprej pomisli na prostor, v katerem se mešajo glasovi operaterjev, ki pred računalniki in s slušalkami na glavi prepričujejo, naj kupimo nekaj, kar nas ne zanima ali vsiljujejo obisk njihovega prodajnega zastopnika. Vendar to ni to.
Krivdo za slab glas lahko pripišemo predvsem dejstvu, da se ga v večini podjetij lotevajo na napačen način. Za učinkovito izvedbo ni dovolj le poslovni imenik, nekaj predpisanih uvodnih stavkov in sposobnost vztrajnega prepričevanja. Rezultat takšnega pristopa je predvsem veliko število zavrnitev, ki povzroča slabo voljo na obeh straneh. Pri klicateljih, ki jim zmanjkuje poguma in volje ter klicanih, ker jih po njihovem mnenju nadlegujemo.
Za hladno klicanje veljajo enaka pravila, kot pri vseh drugih prodajnih pristopih. Na prvem mestu razumevanje poslovnih kupcev, torej zakaj kupujejo, kaj, kako in kdaj ter koga v podjetju bi lahko zanimali naši izdelki in storitve.
Sledi priprava podatkov o morebitnih kupcih, ki bi jim želeli pomagati rešiti določeno težavo ali doseči nek cilj. Telefonski klic mora imeti torej smiseln razlog, da nam je sogovornik pripravljen prisluhniti in biti izveden z občutkom, ali je pravi čas za pogovor. Pomembno je tudi spremljanje in sprotno prilagajanje vsebine klicanja odzivom sogovornikov ter seveda merjenje rezultatov.
Naj ponazorim s primerom iz lastne prakse.
Pred leti so bile eden izmed ciljnih trgov za ponudbo našega podjetja investicije na področju gradnje poslovnih objektov. Ko sem kjerkoli zasledil takšno informacijo, sem poklical v podjetje, se pozanimal, kdo je odgovoren za izvedbo projekta in vprašal, ali že imajo izbranega ponudnika za področje naše dejavnosti. Ker takšne projekte pogosto izvajajo inženiring podjetja, so me največkrat napotili nanje, oni pa včasih še na svoje podizvajalce.
Pri prvem klicu sem se skliceval na informacije, ki sem jih zasledil v medijih, kasneje na predhodnega sogovornika in pogovori so stekli veliko lažje. Nekateri so mi odgovorili, da naše ponudbe ne potrebujejo, z drugimi smo navezali stike in se kasneje dogovorili za sodelovanje, vendar skoraj nikoli pogovori niso bili neprijetni ali celo neprijazni.
Opisani je zelo enostaven in le eden izmed številnih primerov hladnega klicanja, med katerimi ima vsak svoje posebnosti: namen, cilj, vsebino, ciljno skupino, ključne sogovornike, časovne dejavnike in tako naprej.
Telefonske klice lahko nadgradimo z različnimi drugimi prijemi, kot so predhodna osebno naslovljena pošta, vabila na dogodke, ankete in podobno, ki imajo ponovno svoja pravila in posebnosti.
O tej temi bi lahko popisali še nekaj strani, ker je zares obširna in zanimiva, vendar naj bo za danes dovolj. Veliko več o uporabi telefonskega klicanja in drugih prodajnih orodjih ter načinih za navezovanje prodajnih stikov in iskanje prodajnih priložnosti pa boste našli tukaj.