Kako povečamo prodajo B2B s pristopom in metodo Solution Selling?
Prednostne potrebe večine poslovnih kupcev so se zaradi pandemije spremenile in se bodo spreminjale še naprej, tudi ko bo zdravstvene krize konec.
Zato bolj kot kadarkoli prej potrebujemo učinkovit prodajni pristop, s katerim bomo lažje in hitreje širili sodelovanje z obstoječimi kupci ter pridobivali nove.
In pri tem nam lahko pomagata pristop in metoda prodaje rešitev (ang. Solution Selling).
Čeprav so v literaturi opisani številni načini, sta osnovna prodajna pristopa dva, izdelčna prodaja in prodaja rešitev.
Večina pri sodelovanju s poslovnimi kupci uporablja izdelčno prodajo, ki temelji na predstavitvah izdelkov, storitev in rešitev, podjetij, referenc, certifikatov in vsega, kar naj bi jih navdušilo in prepričalo za nakup.
Izdelčna prodaja je torej predstavitev ponudbe, ki jo poslovnim kupcem želimo prodati.
Njene glavne slabosti so odkrili že pred desetletji.
Prva je, da kupcev ne zanima naša ponudba, temveč njihove težave in možne rešitve. Druga, da se ponudniki z izdelčnim pristopom posvečajo predvsem sebi in svojim interesom. In tretja, da kupci med izdelki in storitvami različnih ponudnikov pogosto ne prepoznajo dovolj pomembnih razlik ter se odločajo za najcenejše možnosti.
Zato je izdelčni pristop eden od ključnih vzrokov za prodajo po nizkih ali celo najnižjih cenah.
Prav zaradi omenjenih pomanjkljivosti je nastal pristop prodaje rešitev, katerega izhodišče je odkrivanje potreb in težav poslovnih kupcev ter kako jih lahko pomagamo.
Tako poiščemo kupce, ki jih naši izdelki in storitve zares zanimajo.
In najbrž se strinjamo, da je lažje prodati, kar so kupci pripravljeni kupiti, kot jih navdušiti za svojo ponudbo.
Kot rečeno, poznamo pristop in metodo prodaje rešitev.
Pristop je tehnika prodaje, s katero raziskujemo potrebe poslovnih kupcev in jim ponudimo prave rešitve.
Metoda pa je stopenjski prodajni proces, s katerim sistematično napredujemo od prodajnih priložnosti do prejema naročil ali sklenitev pogodb s kupci.
Sestavni del procesa so orodja za klasifikacijo prodajnih priložnosti, matrike vprašanj za pogovore s kupci, prodajni lijak, kazalniki uspešnosti in druga.
Z uporabo pristopa in metode prodaje rešitev se s kupci lažje povežemo v zgodnji fazi reševanja njihovih potreb ter si zagotovimo nedosegljivo prednost pred drugimi ponudniki in višje cene.
Ker se s kupci pogovarjamo o temah, ki jih zanimajo, pa je takšna prodaja manj stresna in imamo manj zavrnitev.
Če vas zanima, kako pristop in metoda prodaje rešitev delujeta ter kako ju uvedemo in uporabljamo v praksi, se nam pridružite na seminarju z naslovom »Kako povečamo prodajo B2B s pristopom in metodo Solution Selling«, ki bo v sredo, 27.5.2020, od 9. do 12. ure na lokaciji Doma gospodarstva v Ljubljani.
Namenjen je direktorjem in vodjem prodaje B2B ter vsem, ki vas zanima preizkušen in sistematičen pristop za uspešno prodajo poslovnim kupcem.
Zaradi varnostnih ukrepov je število udeležencev omejeno, zato se raje prijavite čim prej.
Več informacij in prijavnica so na tej povezavi.
Če mora pristop in metodo prodaje rešitev poznati več sodelavcev, pa lahko seminar izvedemo tudi v obliki internega izobraževanja, kar mi sporočite tukaj.