Kako preprečimo, da nam ključne kupce prevzame konkurenca?
Ena od večjih sprememb, ki se je v zadnjih dvajsetih letih zgodila na poslovnem področju, je tudi manjša zvestoba poslovnih kupcev. To pomeni, da dobavitelje in izvajalce menjajo hitreje, kot so jih kdajkoli prej.
Razlogov je več, zato omenimo samo nekatere.
Med pomembnejšimi je zagotovo globalizacija, ki deluje na dva glavna načina. Prvi je široka razpoložljivost informacij o izdelkih in storitvah. In drugi, njihova dejanska dostopnost. Kar pomeni, da lahko predvsem izdelke dokaj enostavno, cenovno ugodno in v sprejemljivem dobavnem času kupujemo po vsem svetu.
Naslednje je zmanjšanje kakovostnih razlik. Tehnološki napredek omogoča, da kakovostni izdelki in storitve niso več privilegij uveljavljenih ponudnikov. Temveč primerljivo kakovost po konkurenčnih cenah zagotavljajo tudi manjši in manj znani. Zato kakovost danes ni več ključna prednost, ampak pogoj, da sploh ostajamo konkurenčni.
Pogostejše kot v preteklosti so lastniške in kadrovske spremembe pri poslovnih kupcih. Novi ljudje namreč pomenijo nove poglede, pristope in potrebe, ki lahko pomenijo druge ali drugačne dobavitelje in izvajalce. Mlajša generacija vodilnih pa ima tudi drugačne vrednote, kot smo jih bili pri kupcih vajeni še v bližnji preteklosti.
Prav tako očitno se je zmanjšala naklonjenost domačim ponudnikom, enako iz dveh razlogov. Prvi je, da želi sodobni poslovni kupec za svoj denar dobiti čim več. Drugi razlog pa je, da je velik del našega gospodarstva v tuji lasti. In predvsem tuji lastniki in vodilni ne čutijo posebne pripadnosti domačim ponudnikom, temveč jih bolj zanima racionalnost nakupov.
In še bi lahko naštevali.
Kaj vse to pomeni za ponudnike izdelkov in storitev?
Predvsem, da smo bistveno bolj izpostavljeni tveganjem, da nas poslovni kupci brez posebnih opozoril in razlogov zamenjajo z drugimi ponudniki.
Kar lahko predstavlja precejšnjo težavo, če se nam zgodi, ali dogaja pri naših ključnih kupcih, od katerih smo bolj ali manj življenjsko odvisni.
Kako si pri tem lahko pomagamo?
Kot stalno ponavljamo, prodaja poslovnim kupcem ni znanost, temveč odnosi med ljudmi, ki delujejo po dokaj preprostih in predvidljivih pravilih.
To velja tudi za ohranjanje zvestobe in dolgoročno sodelovanje s ključnimi kupci.
Pri tem sta posebej pomembna dva dejavnika.
Prvi je razumevanje razmišljanja in ravnanja poslovnih kupcev, saj se v poslovnem okolju obnašamo drugače, kot kadar potrošniki kupujemo za svoj denar.
Drugi dejavnik pa je širjenje sodelovanja s ključnimi kupci. Zakaj? Ne samo zaradi njihovih naročil. Bolj ko smo s kupci povezani, težje nas preprosto zamenjajo z drugim ponudnikom.
Če vas torej zanima, kaj moramo vedeti o poslovnih kupcih ter kako širimo sodelovanje in zmanjšamo tveganja, da nam ključne kupce prevzame konkurenca, se nam pridružite na delavnici z naslovom »Kaj mora o prodaji B2B vedeti skrbnik ključnih kupcev?«, ki bo v sredo, 6.11.2019, od 9. do 14. ure na lokaciji GZS v Ljubljani.
Vabljeni.