Kako sklepamo boljše posle z manj popusti in drugimi ugodnostmi za kupce pri prodaji B2B?
Ali želite, da bi kot ponudnik pri prodaji B2B dosegali boljše cene in druge prodajne pogoje, vključno s plačilnimi?
To je odvisno od naših spretnosti in izkušenj pri dogovorih s kupci, kar imenujemo pogajalske sposobnosti.
Pri čemer je marsikdo zagotovo opazil, da so pogovori s kupci zahtevnejši, kot so bili v preteklosti.
Razlogov je več, vendar je med pomembnejšimi naslednja sprememba.
Še pred dobrim desetletjem smo ponudbe pogosto usklajevali s predstavniki kupcev, ki so bili zainteresirani za naše rešitve. Ker so z nami želeli dobre odnose, so bili temu primerno bolj popustljivi pri cenah in nakupnih pogojih nasploh. Ko smo se dogovorili, so podatke posredovali svojim nabavam, ki so nam poslala naročila ali pogodbe, katere smo večkrat prav tako pripravili sami.
Vendar že nekaj časa ni več tako.
V številnih podjetjih se je bistveno spremenila vloga nabave, ki je postala ključni dejavnik pri dogovorih s ponudniki o cenah in drugih ugodnostih. Ker gre za sogovornike, s katerimi se običajno srečujemo prvič ter niso obremenjeni s preteklimi in bodočimi odnosi, so usklajevanja precej težja. Kajti podobno, kot se ponudniki usposabljamo za uspešno prodajo, se nabavniki za čim bolj ugodne nakupe, za kar so marsikje tudi nagrajeni.
Zato danes za sklepanje boljših prodajnih dogovorov z manj popusti in drugimi ugodnostmi za kupce potrebujemo tudi boljše pogajalske sposobnosti.
To pomeni razumevanje zakaj in kako se kupci pogajajo ter prepoznavanje njihovih običajnih pristopov, da se nanje ustrezno odzovemo.
Kajti, podobno kot prodaja, tudi nabava ni znanost, temveč deluje po dokaj jasnih pravilih, na katera se lahko vnaprej pripravimo.
Če vas zanimajo še preostali razlogi, zakaj so dogovori s kupci danes zahtevnejši ter ključna pravila za uspešna pogajanja z novimi in obstoječimi kupci pri prodaji B2B, se nam pridružite na webinarju, ki bo v četrtek, 25.5.2023, od 9. do 11. ure, v okolju Zoom.
Gre za drugačen pogled na prodajna pogajanja od običajnega, zato bo zagotovo zanimivo.
Usposabljanje je namenjeno vodilnim in vsem, ki se pri prodaji B2B pogajate samostojno, ali pri tem sodelujete.
Vse informacije in prijavnica so na tej povezavi.
Če je tema zanimiva za več udeležencev in specifična vprašanja, pa lahko usposabljanje izvedemo tudi interno, kar po želji sporočite tukaj.