Kako smo pridobili največ kupcev pri prodaji B2B in zakaj?
Za pridobivanje prodajnih priložnosti in poslovnih kupcev smo v praksi preizkusili zares veliko načinov.
Težko se namreč spomnim kakšnega, ki ga nismo.
Daleč najbolj učinkovite med vsemi pa so bile predstavitve naših izdelkov, storitev in rešitev.
Izvajali smo jih na dva načina, kot skupinske in interne.
Pri skupinskih predstavitvah, ki so potekale v predavalnicah na izbranih lokacijah in z obvezno pogostitvijo, smo se sprva trudili, da bi pridobili čim več udeležencev.
Kmalu smo ugotovili, da pri tem nekaj ne deluje, malenkost spremenili pristop, in za nakup naših rešitev so se odločili v približno 20 odstotkih podjetij in organizacij, iz katerih so prišli na predstavitve.
Interne predstavitve pa smo izvajali pri ciljnih kupcih, kjer sta jih spremljala od dva, do deset in več udeležencev.
Podobno kot pri skupinskih, smo tudi pri internih z določeno spremembo dosegli bistveno boljše rezultate in v veliki meri dobesedno povozili konkurenco.
Predstavitve so učinkovit prodajni pristop iz več razlogov.
Prvič, ker poslovni kupci naših izdelkov, storitev in rešitev včasih dovolj dobro ne razumejo in si ne predstavljajo možnih koristi pri njihovem poslovanju.
Drug razlog je, da nas kupci na predstavitvah spoznajo ter si ustvarijo mnenje o naši poslovnosti in strokovnost, kar olajša nadaljnje pogovore.
Tretje pomembno pa je, da povratne informacije kupcev o njihovih potrebah in interesih izvemo dokaj hitro ali celo takoj, v primerjavi s številnimi drugimi pristopi, kjer lahko le čakamo na odzive.
Kot rečeno, smo predstavitve izvajali v predavalnicah in na lokacijah kupcev, kar zaradi omejitev druženja trenutno ni možno.
Vendar pa jih lahko organiziramo v obliki webinarjev, kar ima celo nekatere prednosti.
Med drugim, da jih dokaj preprosto izvedemo za posameznega kupca ali ciljne kupce kjerkoli po svetu.
Če vas zanima, kako smo s predstavitvami pridobili številne poslovne kupce in kako to dosežemo z webinarji, se nam pridružite na spletnem izobraževanju »Kako pridobivamo kupce za uspešno prodajo B2B z webinarji«, ki bo v sredo, 27.1.2021, od 9. do 11.30 ure v okolju Zoom.
Na njem bom med drugim razložil, kaj smo spremenili pri skupinskih in internih predstavitvah, s čimer smo bistveno izboljšali rezultate, kako pridobimo udeležence za webinarje v tujini in številne druge praktične izkušnje, ki jih ne boste izvedeli nikjer drugje.
Izobraževanje je namenjeno vsem, ki ste odgovorni za lastne ali rezultate svojih prodajnih ekip, če se s prodajo ukvarjate samostojno, ali če vas preprosto zanima, ali in kako lahko webinarje vključite v svojo prodajno strategijo.
Več informacij in možnost prijave pa so na tej povezavi.