Kako smo s svojim sistemom prodaje B2B povozili konkurenco?
Morda se zdi neverjetno, vendar se je zares zgodilo prav to. In sicer, ko sem bil zaposlen v podjetju, ki se ukvarja z informacijskimi rešitvami. Poleg tega je bilo delno v času gospodarske krize, ko smo odkrili tudi tržno nišo, ki je bila prava zlata jama. Ali in kako lahko torej s svojim sistemom prodaje pometemo s konkurenco?
Ko sem se začel ukvarjati s prodajo informacijskih rešitev, sem naletel na sedem težav.
Prva je bila, da nisem imel na tem področju nobenih izkušenj. Zato sem potreboval nekaj časa, to pomeni kakšno leto, preden sem ugotovil, kako kupci IT rešitve sploh kupujejo.
Druga, da o informatiki nisem imel – in še vedno nimam – skoraj nobenega znanja, naši ključni sogovorniki pa so bili pogosto prav informatiki.
Tretja težava je bil obstoječi način prodaje v podjetju, za katerega sem verjel, da deluje, preden sem spoznal, da ni tako.
Četrta, da smo bili v visokem cenovnem razredu, ali po domače, med dvema najdražjima ponudnikoma na trgu.
Peta, da je imel glavni konkurent veliko bolj prepoznavno in uveljavljeno blagovno znamko ter precej več referenc.
Šesta težava, da so naše informacijske rešitve izgledale štorasto in zastarelo, kar so nam nekateri kupci tudi odkrito povedali.
Sedma, da sodelavci za prodajo niso bili motivirani in so se dosti raje ukvarjali z administrativnim delom.
In še bi lahko našteval, vendar naj bo dovolj.
Sistem prodaje, o katerem govorimo, seveda ni nastal čez noč. Zanj smo porabili približno pet let razmišljanja, ugibanja, preizkušanja, učenja na napakah in podobno.
Ko je končno deloval dovolj dobro, je bil sestavljen iz dveh delov.
V prvem delu smo izbirali skupine ciljnih kupcev in med njimi iskali svoje prodajne priložnosti. Nad tistimi, ki jih naše rešitve niso zanimale, nismo kar obupali in jih odpisali. Temveč smo z njimi načrtno vzdrževali stike ter krepili svojo prepoznavnost. In čakali pravi trenutek, da so bili pripravljeni na pogovore o sodelovanju.
V drugem delu pa smo uporabili prodajni pristop, ki smo ga prav tako dvakrat izpopolnili. In je uporaben na vsakem področju. Čeprav je povsem preprost, ga razume in uporablja samo približno deset odstotkov zaposlenih v prodaji B2B. Zato se z njim že takoj opazno razlikujemo od drugih ponudnikov in smo pri kupcih v prednosti.
Čeprav to stalno opažam na prodajnih izobraževanjih, naj ponazorim še z izkušnjo, ki je tokrat iz drugega vira.
Ko sem se pogovarjal s kolegom, ki se enako ukvarja s prodajo, je med drugim povedal, da so v podjetju pred kratkim iskali informacijsko rešitev. V ožji izbor so uvrstili šest ponudnikov in jim omogočili osebne predstavitve. Kar pet jih je nastopilo klasično prodajno in so jih ocenili kot neprimerne, čeprav imajo morda povsem solidne rešitve.
Danes vem, da je našemu sistemu prodaje manjkal še tretji del in sicer načrtno širjenje sodelovanja s ključnimi in drugimi stalnimi kupci.
In kakšni so bili rezultati?
Ko sem po skoraj desetih letih podjetje zapuščal, smo sodelovali z več kot 60 od 100 največjih slovenskih podjetij, 70 odstotki bolnišnic, 50 odstotki ministrstev, 40 odstotki bank, 40 odstotki zavarovalnic in tako naprej.
Če vas torej zanima, kako izdelamo svoj sistem, ki zares ni znanost, temveč nekoliko drugačen pogled na prodajo poslovnim kupcem, kot smo ga vajeni, se nam pridružite na delavnici z naslovom »Kako izdelamo svoj sistem za uspešno prodajo B2B«, ki bo v četrtek, 28.3.2019, od 9. do 14. ure na lokaciji GZS v Ljubljani.
Več informacij in možnost prijave za zadnjih nekaj prostih mest so na tej povezavi.
Če za izobraževanje nimate časa ali volje, pa si del vsebine lahko preberete tudi v prodajnem priročniku Skrivnosti uspešne prodaje.